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ETC rêve d'un showroom dédié aux solutions IT

publié le mardi 22/09/2009

Bruno Barat, directeur général adjoint d'ETC, n'est pas le genre à rester les bras croisés en période de crise. Ses équipes lancent dès septembre des divisions spécialisées dans l'affichage dynamique et l'école numérique. Ce grossiste IT va d'ailleurs multiplier la création de ces unités spécialisées, comme il l'a déjà fait dans la visio conférence et les serveurs. Son rêve, créer un show room multi marques fonctionnel à Paris, car un tel espace orienté solutions n'existe pas chez les fournisseurs. Enfin, il encourage ses revendeurs à faire appel aux prestations IT vendues en marque blanche par ETC.

 


CBP (ChannelBP) Quels sont les projets d'ETC pour 2009-2010 ?
Bruno Barat, directeur général adjoint d'ETC :
Je lance dès septembre une division spécialisée dans l'affichage dynamique, orienté davantage solutions que produits. Un grossiste ne peut commercialiser des solutions que s'il créé des unités spécialisées, comme nous l'avons déjà fait dans les serveurs avec HP et IBM. Résultat, nous sommes aujourd'hui le numéro 1 du secteur, idem dans la visio conférence avec un acteur comme Tandberg. Les grossistes ne sont pas que des vendeurs de produits. Il nous faut aussi savoir les vendre et les démontrer. A ce titre, mon rêve est de créer un show room multi marques fonctionnel à Paris, car un tel espace n'existe pas chez les fournisseurs IT.

 

Etendrez-vous cette logique aux logiciels ?
Effectivement, je veux développer notre pôle Logiciels pour apporter davantage de solutions à nos clients, dans la virtualisation et les logiciels d'infrastructures IT notamment. Cependant, il n'est pas toujours facile de recruter des ISV.

 

Quels sont les marchés où vous conseillez à vos revendeurs d'investir ?
L'un des marchés porteurs du moment est celui de l'école numérique (ENR), car les établissements scolaires sont très peu équipés en France. Nos clients peuvent également s'intéresser au tableau blanc interactif, marché où ETC travaille avec Smart, le leader du marché, car il existe de nombreuses salles de réunion à équiper dans les entreprises.

 

Comment prévoyez-vous de mieux soutenir vos clients en cette période de crise économique ?
ETC veux recréer le besoin chez le client final, dont les investissements IT ont baissé en cette période de crise économique. Je monte actuellement des équipes de télévente pour qualifier des leads et générer des propositions intéressantes pour nos clients. Le lancement en septembre de notre offre Palette HP comportant 4 PC portables HP équipés d'un kit de mobilité est une autre forme d'aide. En effet, ETC s'engage à reprendre les produits invendus, avant même que le revendeur ne l'ai payé ! Ce dernier ne prend donc aucun risque commercial, et surtout pas au niveau de sa trésorerie.

 

ETC leur proposera-t-il également de nouvelles prestations de services ?
J'encourage désormais nos revendeurs à faire appel à nos prestations IT vendues en marque blanche. Elles concernent, par exemple, des services d'intégration sur des logiciels et des serveurs blades. Notre objectif n'est pas de les concurrencer, mais bien de les aider à ne pas louper une vente de service s'ils n'ont pas les compétences nécessaires. Je constate en effet que beaucoup de petits revendeurs ont arrêté de vendre du matériel pour se tourner vers des prestations de conseil et de déploiement. ETC vient aussi d'étendre cette offre de services aux tableaux blancs multimédias, que l'on installe pour eux dans les écoles ou les entreprises. Je vais également lancer cet automne de nouvelles offres de services packagées, dans la visio conférence avec Tandberg notamment, où nos revendeurs pourront vendre des abonnements aux PME.

 

Sentez-vous une reprise du marché IT ?
L'été a été calme, mais pas catastrophique, avec une petite croissance en septembre. Je constate en ce début d'automne une légère reprise sur le marché IT. La solution Cap + du Gouvernement a été bénéfique car elle palie aux problèmes d'encours d'un certain nombre de nos clients.

 

Windows 7 jouera-t-il un rôle dans cette ébauche de reprise des ventes IT ?
Quand à Windows 7, les directions des achats des entreprises se posent la question de savoir s'il leur faut stocker beaucoup de machines. Elles ne désirent pas pénaliser leur trésorerie en période de crise économique. Certaines d'entre elles pourraient donc se contenter de l'offre en XP Pro de Microsoft, car elle ne leur pose pas de problèmes immédiat de compatibilité avec leurs parcs IT existants, ce qui n'est pas le cas forcément le cas des successeurs de cet OS. En revanche, le taux d'adoption du nouveau système d'exploitation de Microsoft sera beaucoup plus rapide dans le canal retail, car les clients voudront immédiatement avoir la dernière version de cet OS.

 

Redoutez-vous que la grippe A fasse rechuter ce début de reprise ?
La crainte d'un nouveau ralentissement de l'économie dû à la grippe A est bien réelle si les Autorités décident de passer au stade 6. La « bonne » nouvelle est qu'elle se traduit pour l'instant par l'achat massif de PC portables chez les entreprises qui veulent permettre à leurs salariés de continuer à travailler chez eux. ETC a préparé un plan de continuité d'activité très détaillé afin d'assurer la protection de la santé de ses salariés et de prévenir les conséquences d'une pandémie sur le fonctionnement de l'entreprise.

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