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Eset vise les PME et le TOP 5 mondial

publié le lundi 11/06/2012

L’éditeur Eset célèbre cette année le 25ème anniversaire de l'introduction de sa technologie de sécurité NOD32. Ce spécialiste des logiciels anti-virus et des parefeux compte sur Athena Global Services, son grossiste, pour l’aider à faire pénétrer – en indirect - sa gamme Endpoint dans les PME. Benoît Grunemwald, directeur commercial d’AGS, nous dévoile sa stratégie.

 

 

Magazine CBP : Comment se comporte le marché de la sécurité en France sur ce premier semestre 2012 ?

Benoît Grunemwald, directeur commercial du grossiste Athena Global Services (AGS) : Athena Global Services a senti un ralentissement de la demande sur avril et mai. Mais nous ne sommes pas inquiets car la baisse qu’enregistre le marché de la sécurité est moins élevée que celle d’autres secteurs IT, tels que le stockage ou les PC. Je précise que les revendeurs sont toutefois confiants dans l’atteinte de leurs objectifs en 2012.

 

Quels sont les objectifs commerciaux d’Eset dans l’Hexagone ?

L’un des principaux objectifs commerciaux d’Eset est d’adresser davantage les PME et les entreprises plus grandes. Cette clientèle est intéressée par des produits aussi efficaces que ceux d’Eset. La version 2012 des logiciels de sécurité de sa gamme Endpoint est d’ailleurs dotée de nouvelles fonctionnalités, tels que le filtrage des contenus et des URL, le contrôle des ports USB, etc.

 

Ne sont-ce pas des fonctionnalités basiques pour ce genre de logiciel de sécurité?

Effectivement, nous aurions pu les avoir plus tôt. Cela dit, nos revendeurs nous expliquent régulièrement que la plupart des fonctionnalités, tel que le DLP, ne sont pas toutes utilisées à 100% par leurs clients. Et comme nos revendeurs ne se plaignent d’aucune lacune ou retard sur nos produits, Eset continuera à ne pas les alourdir inutilement et à privilégier leur stabilité, laquelle est reconnue. La stratégie d’Eset convient très bien à Athena Global Services, car la satisfaction du client est tout ce qui nous importe.

 

Comment AGS prévoit-il d’accompagner et former les revendeurs d’Eset pour les aider à mieux adresser les PMI et les ETI ?

Nous réaliserons un tour de France pour Eset dès la rentrée. Nous annoncerons à cette occasion la mise en place de nos premières certifications commerciales. Tout notre réseau sera formé. Je rappelle qu’AGS a formé 10 000 personnes en France l’année dernière.

 

Eset possède-t-il vraiment une offre compétitive pour adresser un marché BtoB où il existe pléthore de solutions de sécurité ?

Oui. Lorsqu’Athena Global Services a démarré la commercialisation d’Eset en 2004, le marché de l’anti-virus comportait déjà de nombreux acteurs. Or, huit ans après, nous opérons en France avec environ 2500 revendeurs sur un marché qui a besoin d’acteurs tels qu’Eset, car ils sont capables de proposer des produits simples et efficaces.

 

Eset ne souffre-t-il pas de son image d’éditeur de logiciels gratuits pour s’implanter dans les PME ?

Eset ne commercialise pas de logiciels gratuits, uniquement des versions gratuites valables 30 jours. Toutefois, je reconnais que ses produits ont parfois une image encore très « geek » chez certains de nos clients. Il est donc très positif qu’Eset ait clarifié et simplifié leur interface.

 

Quelles parts de marché Eset convoite-t-il en Europe ?

Eset souhaite passer dès fin 2012 dans le TOP 6, voire le TOP 5 mondial. C’est un objectif atteignable, car cet éditeur détient au moins 80% de parts de marché dans certains pays, dont plusieurs en Europe de l’Est.

 

Comment Athena Global Services (AGS) relaie-t-il  les offres d’Eset en France ? Leur commercialisation va-t-elle évoluer vers le direct ?

Ce n’est pas prévu. La commercialisation des logiciels d’Eset sera toujours réalisée à 100% en indirect, y compris dans les périodes de renouvellement. Eset souhaite d’ailleurs que les revendeurs soient clairement identifiés pour faciliter le renouvellement, en ligne, des licences de leurs clients. Ces derniers seront orientés à nouveau sur le partenaire qui les leur a vendu.

 

Les enseignes Internet concurrencent-elles sérieusement les boutiques traditionnelles, lors du renouvellement des licences notamment ?

Oui, mais pas au moment du renouvellement des licences en ligne, car la redirection s’effectue toujours au profit des partenaires qui les ont vendues. En outre, je précise que nous ne désirons pas promouvoir le canal des moyennes et grandes enseignes (GMS) du retail.

 

Avec combien de boutiques en ligne AGS travaille-t-il ?

Nous collaborons avec six boutiques en ligne indépendantes, qui sont BWM Software, Elzon, Altea Conseils, Distrilan, Eptimum et Nexway. Athena n’a donc pas besoin d’ouvrir sa propre boutique en ligne si telle était votre prochaine question.

 

Le Saas devient-il une réalité pour les éditeurs qu’AGS distribue ?

AGS est en avance dans ce domaine avec un éditeur tel que StorageCraft. Nous ouvrirons cet été le premier beta testeur en mode Saas pour Eset. Nous testerons avec ce revendeur une facturation mensuelle ou trimestrielle sur les abonnements de ses clients, qu’il pourra contrôler via une console.

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