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EMC unifiera les programmes channel de ses acquisitions en 2009

publié le mardi 23/12/2008
La principale nouveauté channel d'EMC en 2009 sera la montée en charge de One EMC. Ce programme marketing facilitera l'accès de ses partenaires à la revente des solutions des nombreux éditeurs rachetés par le groupe depuis 2006, tels que Documentum, Legato, RSA, VMWare, etc. Cette même année, l'éditeur introduira un programme channel plus unifié que l'actuel Velocity² Partner. Après cette restructuration en profondeur de son réseau, Jérome Jullien, directeur commercial et partenaires d'EMC France, sera mieux armé pour intégrer rapidement les nouveaux Var et intégrateurs qu'il compte recruter en 2009.

La part de l'indirect a-t-elle augmenté dans le chiffre d'affaires d'EMC suite à ses nombreuses acquisitions ?
Effectivement, la croissance du canal de distribution indirect d'EMC est forte, en raison notamment de nos acquisitions d'éditeurs et le développement rapide de Clariion, notre gamme de produits de stockage intermédiaire. Ce canal a généré 65 % du chiffre d'affaires d'EMC France en 2008, licence et services compris, contre 62 % en 2007.

Comment fonctionnent les canaux de distribution d'EMC ?
EMC dispose de 4 grands modèles d'engagement commercial au travers son programme Velocity² Partner : L'OEM avec des constructeurs comme Bull, Dell, Unysis, activité qui pèse 40 % de notre chiffre d'affaires total, mais aussi un canal de distribution indirecte comprenant de grands Var et intégrateur, dits Premiers, et traités en direct, ainsi que des Var Affiliés gérés par nos grossistes. Enfin, notre canal Alliance regroupe les grossistes et les grandes SSII ou ISV avec lesquels EMC travaille, comme Microsoft et VMWare.

Les partenaires que vous traitez en 1st tier représentent-ils une part importante de votre CA indirect ?
Des Var ou intégrateurs 1st tier tels APX, Systemic, Eudasys ou encore Ares, avant ses problèmes, réalisent environ 40 % de notre chiffre d'affaires indirect. Je n'exclus pas d'en ouvrir d'autres en 2009, du type Cheops ou SCC par exemple, s'ils démontrent leur capacité d'intégration des solutions EMC dans les environnements Microsoft, VMWare, etc. Ils peuvent se spécialiser dans cinq domaines : consolidation, back up, archivage, sécurité et les contenus.

Quels objectifs avez-vous fixé à votre channel pour 2009 ?
Mon premier objectif est d'encourager nos partenaires les plus compétents et ceux qui travaillent beaucoup en mode projets, les Premier Solution Partners (PSP) notamment, à se doter d'un outil de démonstration du type Centre de Solutions EMC. Ils deviendront ainsi des Signature Solution Center Partner (SCP) à l'instar de Bull et Systemic, qui ont déjà ouvert un centre en 2008. Il s'agit d'un investissement conséquent, puisqu'un centre est valorisé à environ 500 000 dollars, matériels et personnels dédiés inclus. Il en existe déjà 24 en Europe et EMC vise au moins 35 centres opérationnels d'ici à fin 2009.

Et en termes d'adressage commercial ?
Mon deuxième objectif est de continuer le recrutement de partenaires pour mieux adresser les PME et les comptes intermédiaires comprenant jusqu'à 1200 salariés.

Quels types de partenaires recrutez-vous ?
J'aimerai disposer de sept partenaires 1st tier Premier Solution Partners (PSP) en 2009, contre trois seulement en 2008, ainsi que d'une cinquantaine de partenaires 2nd tier labellisés Affiliés, contre une vingtaine en 2008.

En 2009, vos partenaires agréés pourront-ils enfin distribuer les logiciels de tous les éditeurs acquis par EMC depuis 2007 ?
One EMC est le programme de consolidation du portfolio d'EMC. Lancé en 2008, son but est de faciliter l'accès de nos partenaires aux programmes channel et aux solutions des éditeurs rachetés par le groupe, tels que Documentum, Legato, RSA, VMWare, etc. Ce programme avancera beaucoup en 2009, année qui verra aussi la création d'un programme channel plus unifié. One EMC simplifiera la revente des logiciels d'EMC. Notre portfolio s'est aussi bien élargi avec les logiciels et les matériels de la gamme DCX, notre offre Nas d'entrée de gamme, etc.

Vos partenaires pourront-ils également vendre davantage de services autour de votre portfolio élargi ?
J'encourage nos partenaires à s'intéresser à notre programme de promotion des services professionnels sur notre gamme intermédiaire, ainsi que sur le haut de gamme DMX/Symmetrix. Je précise qu'EMC sous-traite certaines affaires à ses partenaires les plus certifiés. Parfois, nous leur confions même la maintenance sur les 3C ou Clariion vendus. Mais peut-être devrions nous leur en confier davantage en 2009...

Disposer de ressources suffisantes chez EMC France pour bien gérer votre channel ?
Nos partenaires sont gérés par une équipe channel regroupant 25 salariés en France. Des PAM juniors sont même chargés de créer des opportunités pour eux. Par ailleurs, EMC France compte 17 commerciaux terrain, dont 6 sur Paris, qui travaillent à 100 % avec nos partenaires, et qui poussent notre marque auprès des clients. Cette équipe a ouvert 80 nouveaux clients par trimestre en 2008.

Qui sont vos grossistes ?
Les Vad Distrilogie et Magirus sont les deux représentants de notre canal Distribution.

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