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EMC optimisera son canal indirect en 2013

publié le lundi 17/12/2012

En 2013, EMC continuera à améliorer son adressage en indirect des PME, clientèle qu’il soigne depuis 2010. Elle représente d’ailleurs déjà près de 30% du chiffre d’affaires de ce constructeur en France, et son canal indirect, environ 50 %. Frédéric Fimes, le nouveau directeur du channel d’EMC France, nous détaille sa feuille de route pour 2013. Elle passe par une optimisation des programmes channel du groupe, le lancement de services professionnels et une meilleure prise en compte des investissements de ses revendeurs dans le Cloud.

 

 

Magazine CBP : Quelles sont les priorités d’EMC en matière d’adressage de son réseau de distribution indirect en 2013 ?

Frédéric Fimes, le directeur du channel du constructeur EMC en France depuis octobre 2012 : En 2013, l’une des priorités d’EMC est de simplifier davantage les procédures commerciales mises en œuvre pour travailler avec son canal indirect, lesquelles sont parfois encore un peu complexes. Cela peut se comprendre car nous venons historiquement du direct et des architectures de stockage haut de gamme. L’équipe channel d’EMC travaille également sur une meilleure segmentation de ses programmes channel et sur une clarification des spécialisations technologiques proposées à nos partenaires.

 

Que pèsent aujourd’hui les PME et le canal indirect chez EMC France ?

Aujourd’hui, les PME représentent près de 30% du chiffre d’affaires d’EMC France, et le channel, entre 50 et 55%. Ce pourcentage élevé dans l’indirect s’explique aussi par la sortie en 2012 du programme Entreprise Select. Ce dernier a autorisé nos revendeurs à adresser des entreprises très importantes sur notre segment Entreprise, lequel était traité jadis uniquement en direct.

 

Conservez-vous toujours l’adressage des très grandes sociétés en direct ?

Non, en France, les 250 premiers comptes sont traités à la fois en direct et en indirect.

 

Quelles autres innovations EMC prévoit-il d’introduire dans son réseau de distribution en 2013 ?

Dès 2013, EMC mettra à la disposition de ses revendeurs un catalogue de prestations dans les domaines du conseil, de la formation, du déploiement, des services managés pour les produits de stockage, etc. Ceux qui le souhaitent pourront ainsi faire appel en sous-traitance à EMC pour compléter leurs portfolios de services, tout en gardant la relation commerciale directe avec le client.

 

Pourquoi proposer en sous-traitance ces services professionnels à vos partenaires ? Ne sont-ils pas assez bien formés sur vos technologies ?

EMC ne dit pas que ses partenaires sont mal formés. Nous constatons juste que certains d’entre eux ne disposent pas des ressources nécessaires pour vendre toutes nos technologies et solutions. EMC cherche juste à combler des manques de compétences à haut niveau sur de nouveaux services. Je précise que les modalités commerciales d’une telle collaboration n’étaient pas encore finalisées en novembre.

 

En proposant ces services professionnels à ses VAR, EMC ne cherche-t-il pas à occuper des ingénieurs qui poussaient jadis ses produits uniquement en direct, sur le segment Enterprise notamment ?

Non. Effectivement, EMC renforce depuis 2011 les ventes effectuées via son réseau de distribution indirect, mais il s’agit surtout de ventes incrémentales et à destination des PME.

 

Combien avez-vous de partenaires assurant la maintenance de vos produits ?

EMC ne dispose pour l’instant que de quelques partenaires sur la maintenance, activité que nous avons ouverte en 2011 à un petit nombre de revendeurs disposant des compétences nécessaires.

 

Combien de partenaires inscrits au Programme Velocity dénombrez-vous en cette fin 2012 ?

Le programme Velocity compte 300 partenaires inscrits, dont une trentaine de très actifs. Leur nombre est déjà important. Je rappelle en effet qu’EMC a arrêté en janvier 2011 son partenariat industriel avec Dell, rupture qui a occasionné une importante réorganisation de notre adressage commerciale des PME. En effet, Dell était alors notre principal partenaire dans la commercialisation de nos produits et technologies IT de stockage à destination de cette clientèle.

 

L’arrêt de votre partenariat commercial avec Dell a-t-il bénéficié au réseau de distribution indirect d’EMC ?

Cela a créé un vrai appel d’air pour nos partenaires. EMC a alors recruté et formé beaucoup de partenaires. Nous totalisons quelques 120 partenaires actifs formés sur nos infrastructures IT depuis 18 mois.

 

Quels types de revendeurs recrutez-vous aujourd’hui ?

EMC s’intéresse toujours aux spécialistes du stockage, ainsi qu’aux intégrateurs réseaux du type Nextiraone, Telindus ou Spie. Ces derniers nous apportent des compétences supplémentaires dans l’adressage des clients pour nos offres destinées aux data centers.

 

Est-ce que la typologie de partenaires recrutés par EMC a changé avec l’avènement du Cloud Computing ?

Les opérateurs de services Cloud, ainsi que les « Cloud Builders » ou « Cloud Providers », deviennent des partenaires importants d’EMC. Certains de nos revendeurs existants se positionnent d’ailleurs désormais comme des « Cloud Builders », à l’instar d’acteurs tels qu’APX, Elit Technologies, Econocom, etc. EMC désire donc mieux reconnaître leurs compétences dans la construction des infrastructures IT nécessaires aux services Cloud.

 

Les programmes channel d’EMC prennent-ils déjà en compte les compétences de ces acteurs du Cloud ?

EMC a déjà mis à niveau son programme Solutions Providers afin de mieux les accompagner dans la vente de solutions « as a service ». Début 2013, nos partenaires verront apparaître davantage de passerelles entre Velocity et Solutions Providers. Ces deux programmes valoriseront alors mieux leurs compétences et spécialisations dans le cloud computing. En effet, les modèles de vente changent rapidement avec l’avènement de ces nouvelles offres IT vendues as a services. Sur certaines affaires, un client peut ainsi démarrer avec un partenaire en mode achat/revente, puis s’intéresser ensuite à une prestation d’infogérance, voire basculer en mode as a service !

 

Vos programmes de partenariat prendront-ils aussi en compte les offres de VCE (Virtual Computing Environment), un consortium qu’EMC a fondé avec Cisco et VMWare ?

VCE dispose de sa propre stratégie commerciale, au niveau du canal indirect notamment, et il ne dépend ni d’EMC, ni de Cisco dans ce domaine. Cela étant dit, nous avons intérêt à trouver davantage de synergies commerciales entre nos équipes, surtout s’il se confirme que VCE prévoit de renforcer son équipe channel.

 

EMC participe-t-il au financement des ventes des offres « as a service » ?

Le financement des offres Cloud vendues en mode Opex (Operating Expenditure) peut poser problème à certains de nos partenaires. Jusqu’à présent, EMC Financement finançait surtout leurs ventes en mode Capex (Capital Expenditure). Le groupe doit donc aider les clients de ses partenaires à se rapprocher davantage de l’écosystème financier.

 

EMC a-t-il bouclé l’intégration de ses dernières acquisitions, et de leurs réseaux de distribution le cas échéant ?

Le réseau de distribution et les produits d’Isilon seront intégrés au programme EMC Velocity au 1er janvier 2013. Data Domain en fait déjà partie. Quant à Greenplum, un spécialiste du Big Data, il reste encore en marge de Velocity, car cet acteur dispose d’un channel à part, qui n’est constitué que de très grands intégrateurs de systèmes IT.

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