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Edition Profil déploie les grands moyens pour réaliser 50% de son chiffre d’affaires dans le BtoB d’ici 2015

publié le mercredi 11/01/2012

Edition Profil, l’éditeur des logiciels de sécurité Bit Defender, désire que ses partenaires l’aident à devenir un acteur de référence dans les entreprises. Stéphane Pacalet, son directeur général, met donc en place des spécialisations et un nouveau programme de certification, qu’il rend obligatoire. Il prévoit également le lancement d’une nouvelle offre logicielle BtoB, en environnement virtualisé et Cloud notamment, mais aussi le recrutement de VAR et d’un VAD.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Quelles sont vos priorités pour votre channel en 2012 ?

Stéphane Pacalet, directeur général d’Edition Profil, l’éditeur des logiciels de sécurité Bit Defender : Edition Profil revoit les grandes lignes de sa stratégie channel. Nous bouclerons en février 2012 la refonte de notre programme de partenariat actuel.

 

Quelles modifications introduisez-vous dans le nouveau programme partenaires d’Edition Profil (Bit Defender) ?

Il a toujours quatre niveaux - Revendeurs, Agréés, Select et Premium - mais la grande nouveauté réside dans la spécialisation de certains de nos partenaires BtoB sur un marché ou une technologie, telle que la sécurisation des équipements et infrastructures de virtualisation. Nos revendeurs ne pourront donc plus revendre la totalité de nos solutions, hormis pour les produits PME jusqu’à 1000 postes. Je précise que les certifications actuelles continuent de s’appliquer.

 

La certification est-elle obligatoire dès cette année ?

Oui, si nos revendeurs BtoB ne se (re) certifient pas, ils perdent leur statut. Je précise que nos formations certifiantes sont gratuites et que nos partenaires déjà certifiés n’ont pas à les repasser en totalité. Ils ont juste besoin de les compléter en obtenant les certifications manquantes sur les versions actuelles de nos produits. Pour les y aider, Edition Profil mettra à leur disposition, dès février, une plateforme de e-learning.

 

Tous vos logiciels nécessiteront-ils le passage d’une certification ?

A partir du niveau Select, les produits dédiés aux entreprises nécessiteront l’obtention d’une certification générique, tant sur le plan commercial que technique. S’y ajouteront des formations techniques pour les revendeurs désireux de se spécialiser sur certaines technologiques IT avec Edition Profil.

 

Combien de spécialisations techniques seront disponibles chez Edition Profil ?

La virtualisation est la première spécialisation technique. D’autres arriveront courant 2012. 

 

Combien de partenaires comptez-vous (re) certifier en 2012 sur votre offre entreprise ?

Pour 2012, je vise 250 partenaires certifiés sur notre offre PME et quelques dizaines sur les solutions de sécurité destinées aux grands comptes.

 

Que pèsent vos offres BtoB dans le chiffre d’affaires total d’Edition Profil ?

L’objectif d’Edition Profil est de réaliser 50% de son chiffre d’affaires avec les produits BtoB d’ici 3 ans.

 

Comment pensez-vous atteindre cet objectif aussi rapidement, compte tenu de la connotation encore très « grand public » des logiciels d’Edition Profil ?

Edition Profil met actuellement en place des dispositifs marketing et commercial pour changer la perception des clients sur notre positionnement grand public. Par ailleurs, nous recrutons des commerciaux pour adresser les comptes Entreprises. Enfin, nous annoncerons cette année de nouveaux produits professionnels, sur VMworld notamment, salon où nous présenterons une offre pour protéger les environnements IT virtualisés, ainsi que des solutions dédiées au Cloud.

 

Pourquoi avoir ouvert Actebis durant l’automne 2011, n’étiez-vous pas satisfait du travail d’Ingram Micro ?

L’ouverture d’Actebis permet à Edition Profil d’améliorer son adressage du channel et la gestion des encours de ses partenaires. Hormis nos grossistes régionaux, nous n’avions qu’un seul grossiste IT généraliste, Ingram Micro. Nous avons aussi choisi de référencer Actebis car il est en pointe sur la vente totalement dématérialisée des logiciels. Nous répondons ainsi à la demande des revendeurs, qui veulent obtenir leurs produits immédiatement, sans surcoûts de livraison et de stockage.

 

Actebis était-il la seule alternative en matière de vente dématérialisée des logiciels ?

Non, d’autres acteurs, tels qu’Eptimum et Nexway, le proposaient, mais les revendeurs devaient alors ouvrir un compte spécifique chez eux. Or, le processus est plus simple quand ils sont déjà en compte chez un distributeur.

 

Confierez-vous vos nouvelles offres professionnelles à tous vos grossistes ?

C’est à l’étude. Edition Profil envisage de référencer au premier trimestre 2012 un grossiste spécialisé (VAD) pour commercialiser ses nouvelles offres professionnelles. Cette clientèle nécessite un accompagnement différent, en environnement VMware notamment. Je privilégierai le VAD qui investira le plus avec nous.

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