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EBP met son channel en Pratic

publié le jeudi 08/10/2009

Pour fêter ses 25 ans, l'éditeur français de logiciels de paie et de comptabilité lance cet automne sa gamme Pratic. Elle lui permettra de mieux adresser le Soho et les TPE en indirect, mais aussi en direct. Etienne Astruc, directeur marketing d'EBP, précise que la politique du groupe a beaucoup évoluée en faveur de l'indirect. Une nouveauté pour cet éditeur, chez qui la part de l'indirect est passée à 80 % de son chiffre d'affaires 2009 sur les nouvelles licences.

 

CBP (ChannelBP.com) : Quelles sont les nouveautés chez EBP, qui fête ses 25 ans cet automne ?
Etienne Astruc, directeur marketing d'EBP : La principale annonce de la rentrée 2009 chez EBP est le lancement de notre gamme Pratic, qui est basée sur Open Line, une technologie 100 % neuve, et qui sera étendue à l'ensemble des logiciels de notre gamme Classic dès 2010. Sa sortie ne se limite pas à l'ajout de nouvelles fonctionnalités.

 

Que va-t-elle donc changer sur le plan commercial ?
Avec le lancement de sa gamme Pratic, EBP étend sa couverture commerciale et celle de ses partenaires au Soho et aux TPE de moins de 10 salariés, clientèles que nous n'adressions qu'imparfaitement auparavant avec notre gamme Classic. Ces logiciels d'entrée de gamme sont vendus en GMS, GDA et en retail, ou via des revendeurs, voire en direct sur notre site web.

 

Vous montez également en gamme cette année sur des PME plus grandes avec la gamme Pro ?
Effectivement, grâce à sa gamme Pro, EBP adresse désormais les PME de 30 à 200 salariés, alors que nous ne dépassions pas 80 auparavant.

 

Uniquement en indirect ?
Oui. Depuis mars 2009, notre gamme Pro n'est vendable aux PME que par des revendeurs dûment labellisés. Une première chez EBP. Cette approche exclusive nous permet de motiver des revendeurs et des Var que nous n'adressions pas auparavant. En septembre 2009, environ 300 partenaires avaient déjà signé notre contrat commercial. J'ambitionne maintenant d'en avoir environ 500 à fin 2010.

 

Quelles sont leurs missions sur la gamme Pro ?
Nos revendeurs doivent encourager leurs clients à évoluer d'un produit de paie ou de comptabilité Classic vers un Pro, surtout pour les sociétés qui veulent travailler en multi postes et se doter de nouvelles fonctionnalités. EBP veut devenir un acteur légitime sur les PME de 50 à 200 salariés, tant sur du mono poste que sur des projets multi postes.

 

Quelles sont les parts de marché d'EBP en France ?
EBP détient 46 % de parts de marché (pdm) sur les produits de comptabilité, gestion et paie à destination des petites PME. Le nombre d'acteurs se réduit en raison de la concentration. Sur les PME, il ne reste plus que des éditeurs tels qu'EBP, Ciel, Cegid, etc.

 

Vos revendeurs peuvent-ils vendre du service autour de votre gamme Pro ?
Ils peuvent développer leurs ventes de services avec Open Line Select, contrat qui incite le client à prendre une mise à jour de ses logiciels EBP. Il est vendu au moins 2000 euros. Sinon, nos Var ont la liberté de déployer et de facturer leurs prestations une fois formés chez EBP.

 

Peuvent-ils revendre également d'autres services EBP ?
EBP vend des contrats de services tarifés, dits Privilège et Premium, que les revendeurs peuvent revendre en qualité d'apporteurs d'affaires. Ils peuvent également assurer un service de hot line s'ils en ont la compétence et les infrastructures nécessaires.

 

EBP travaille-t-il sur la verticalisation métiers de ses logiciels ?
EBP commercialise aussi une gamme de logiciels de paie et de comptabilité à destination des professionnels du Bâtiment, de l'Immobilier, du Commerce et de l'Automobile. En revanche, nous ne sommes pas encore présents sur des secteurs comme la santé ou la restauration. EBP y sera présent dans l'avenir avec Open Line, car nous disposerons dès fin 2010 d'un SDK pour les ISV ou revendeurs qui pourront verticaliser notre offre.

 

Proposerez-vous vos logiciels en mode Saas cette année ?
EBP dispose déjà d'une offre Saas suite à l'acquisition d'eTool, société achetée il y a deux ans. Sa croissance est faible mais régulière. Elle compte à ce jour environ 4000 clients actifs, qui recherchent avant tout la mobilité.

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