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EBP générera 50% de son chiffre d'affaires en indirect pour ses 35 ans

publié le dimanche 19/05/2019

EBP célébrera ses 35 ans fin juin 2019. A cette occasion, ses ventes via des revendeurs atteindront 50% de ses quelques 50 M€ de chiffre d'affaires. Une belle performance pour un éditeur de progiciels jadis très focalisé sur la vente directe. La récente verticalisation de ses offres et certifications devrait accélérer cette tendance.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Les ventes en mode indirect d'EBP ont-elles beaucoup évolué ces dernières années ?

Frédéric Dannery, directeur commercial d’EBP, un éditeur français de progiciels pour la paie et la comptabilité destinés aux TPE et PME : En 2019, l’indirect dépassera les 50% de nos 50 M€ de chiffre d'affaires. Depuis 9 ans, la part de la vente indirecte évolue chaque année plus rapidement que celle du direct. En 2018, elle a progressé de 14% par rapport à notre chiffre d'affaires 2017, contre moins de 8% pour la vente directe. 75 à 80% de nos nouveaux clients sont acquis via nos partenaires. Je précise que les revendeurs non certifiés n'ont pas le droit de vendre nos offres PME.

 

Quels sont les clients concernés par la vente directe chez EBP ?

La vente directe ne concerne que les petits clients et des contrats d’assistance liés à des clients que nous possédons depuis 35 ans.

 

Pourquoi lancer ce printemps une certification « Centre Expert Paie » pour vos partenaires ?

EBP ne disposait jusqu'à lors que de certifications généralistes portées par quelques 200 partenaires certifiés PME, et autant sur les TPE Le groupe a donc créé en 2018 des certifications spécialisées métier afin de répondre notamment aux besoins des professionnels de la paie et du bâtiment intéressés par notre ERP PME BTP par exemple. En effet, EBP doit mettre désormais à leur disposition des spécialistes de la paie, mais aussi du BTP notamment, et non plus seulement des partnenaires généralistes. D'autant que l'on constate une complexification des contraintes légales et réglementaires au niveau de la paie. Résultat, même s'il est agréé centre de compétence par EBP, un partenaire généraliste ne peut plus vraiment réaliser la paie à 100% dans tous les métiers.

 

Combien de partenaires EBP a-t-il déjà certifié « Centre Expert Paie » ?

À ce jour, une centaine de partenaires a été certifié « Centre Expert Paie » et autant pour le BTP.

 

Que pèse désormais l’activité Paie dans le chiffre d'affaires d’EBP ?

La paie est le 3e produit le plus vendu chez EBP. Nous avons la volonté de devenir l’un des leaders de ce marché en pleine transformation. En 2017, le groupe a d'ailleurs lancé, en accord avec nos revendeurs, une division externalisée pour gérer la paie des TPE qui ne souhaitent plus posséder de logiciel de paie. EBP réalise pour elles le bulletin de paie mais pas les RH. Nous ne sommes donc pas un vrai concurrent des experts-comptables.

 

EBP est-il tenté de lancer de nouvelles certifications verticales dès 2019 ?

Oui. EBP en lancera certainement une sur le poste de travail pour les magasins qui disposent de plusieurs caisses couplées à un back office informatisé derrière.

 

Les certification sont-elles toutes devenues obligatoire chez EBP ?

Non, sauf sur nos offres logicielles destinées aux PME.

 

EBP favorise-t-il les ventes croisées sur ses logiciels chez ses partenaires ?

Oui. C'est important car EBP investit beaucoup dans le suivi de ses partenaires. Nous étudions d'ailleurs les ventes réalisées par nos quelques 400 revendeurs certifiés. Notre objectif est de l'aider à porter leurs ventes TPE (Gamme Pro) et PME à 80% de nos ventes indirectes, contre 73% actuellement.

 

EBP a-t-il beaucoup recruté depuis 2018 pour améliorer son adressage des PME ?

Oui, mais nous avons surtout recruté de manière sélective à la concurrence, chez Sage notamment, dont un nombre important de partenaires a rejoint le réseau d'EBP. Dans le même temps, EBP les fait monter en compétences sur nos gammes et technologies. Au final, nous préférons pour l'instant limiter notre réseau à quelques 400 revendeurs certifiés pour leur assurer un bon suivi.

 

EBP favorise-t-il actuellement la montée en compétences de ses partenaires ?

EBP accompagne surtout la montée en charge de ses partenaires historiques car leurs clients sont plus exigents. EBP encourage également tout son réseau à relayer la verticalisation progressive de certaines de nos activités. Le métier de revendeur change très vite, surtout en province. Il devient davantage un conseiller et il ne vend plus uniquement du matériel ou du logiciel.

 

Constastez-vous une augmentation de la demande des clients pour la version hébergée d'EBP Paie Solution Autonome ?

Depuis 4 ans, EBP vends tous ses logiciels en mode hébergé mutualisé sur la technologie OpenLine. Nous constatons depuis le début 2019 une forte progression (+40%) de la demande pour cette offre, laquelle n'enregistrait qu'une évolution annuelle de seulement 10% précédemment

 

A quand une vraie version Saas pour vos logiciels ?

EBP réfléchit à déployer un produit Paie full Saas pour les TPE, en partenariat avec nos intégrateurs. Horizon, notre ERP pour la comptabilité et la facturation des TPE, accessible via les experts-comptables, tourne lui déjà en full Saas sur Microsoft Azure.

 

EBP a-t-il enfin arrêté la vente de ses logiciels en boîte ?

Oui, dans toutes les enseignes du retail où il n’y a pas de conseil. EBP n’en propose plus que chez de rares bureauticiens comme Bureau Valley.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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