IT BtoB European Collaborative Webzine for leaders

Divalto va-t-il concurrencer ses VAR avec des apporteurs d’affaires ?

publié le lundi 05/05/2014

Désireux d’accélérer la commercialisation de ses progiciels, dans le Cloud notamment, Divalto inclut en 2014 les apporteurs d’affaires dans son programme de partenariat. Thierry Meynle, le président du directoire de cet éditeur alsacien, recrute également une centaine de partenaires additionnels en région.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Comment expliquez-vous la baisse du résultat de Divalto en 2013 ?

Thierry Meynle, le président du directoire de Divalto, un éditeur alsacien d’ERP qui a remporté le prix de la Rédaction pour les CBP Channel Awards 2012 : Le résultat de Divalto a baissé, mais pas son chiffre d'affaires, pour plusieurs raisons. Par exemple, nous avons beaucoup investi dans la montée en charge de notre équipe channel, laquelle est passée de 3 à 10 salariés en 2013, dont six sont dédiés au recrutement de partenaires en région : l'une des priorités de Divalto en 2014. Le groupe prévoit d’ailleurs de recruter une centaine de partenaires additionnels cette année.

 

Pourquoi Divalto fait-il encore évoluer son réseau indirect en 2014 ?

Je souhaite continuer à développer d’autres réseaux de distribution pour promouvoir l’ensemble de nos solutions, dont celles acquises avec le rachat d’Idylis. Ceux-ci réduiront mécaniquement la part de la version "High End" de notre progiciel Divalto dans notre chiffre d'affaires. Toujours en croissance, celle-ci représente encore 80% du chiffre d'affaires du groupe.

 

D’où le lancement du Programme Synergie ?

Tout à fait. Il s’agit d’un programme d’apporteurs d’affaires destinés aux prestataires en infrastructures IT, aux opérateurs de téléphonie mobile en région, aux consultants et aux experts-comptables. Or, même si ces derniers ne disposent pas en interne des compétences techniques nécessaires pour déployer nos progiciels, ils peuvent devenir partie-prenante de l’écosystème Divalto, tout en bénéficiant d’un commissionnement attractif.

 

Ne créez-vous pas avec ce programme une concurrence pour vos quelques 300 revendeurs existants ?

Non, car notre écosystème de partenaires assure un relais optimal sur le terrain et Divalto fait jouer les synergies entre leurs différents métiers : conseil, intégration et soutien. De plus, nos revendeurs évoluent en permanence. Par exemple, le groupe Emplio est devenu en 2013 le plus important partenaire de notre réseau indirect, lequel évolue aussi depuis sa base. Ainsi, plusieurs revendeurs IT, dont PG2I et Différence Informatique par exemple, ont vu leur chiffre d’affaires beaucoup progresser l’année dernière, grâce notamment à la commercialisation de logiciels verticaux.

 

Combien Divalto a-t-il accueilli de nouveaux partenaires dans son réseau indirect l’année dernière ?

Une soixantaine de partenaires ont intégré nos différents canaux de distribution en 2013, soit autant qu'en 2012. Leur nombre continue donc de progresser, malgré le départ ou la disparition de certains acteurs. Je précise que Divalto a surtout recruté des partenaires volumiste pour Idylis, dont beaucoup sont des partenaires Sage, ainsi qu’une dizaine de spécialistes de la mobilité pour nos solutions Mobileo et Agileo, dont plusieurs sont des éditeurs ou des opérateurs télécoms, du type Hub One.

 

Etes-vous satisfait de la montée en charge de votre réseau de revendeurs pour votre offre Saas Idylis ?

Oui, même si la construction de ce réseau est lente car ces logiciels étaient vendus majoritairement en direct avant notre rachat d’Idylis. En 2013, Divalto ne disposait que d’une soixantaine d’apporteurs d'affaires, un nombre bien insuffisant au regard du potentiel de cette offre Saas pour les TPE. Raison pour laquelle le groupe continue de recruter de nouveaux partenaires en 2014. Je précise qu’ils peuvent désormais opérer nos produits Cloud, les facturer à leurs clients, et en faire des verticaux métiers.

 

Comment avez-vous restructuré le réseau de distribution indirect de Divalto après l’acquisition d’Idylis ?

Le réseau de distribution historique de Divalto est aujourd’hui divisé en deux pôles suite au rachat d’Idylis en 2010 et à la réorganisation de nos gammes de progiciels. D’un côté, vous avez un réseau composé d’une trentaine de partenaires dédiés travaillant en mode projet sur Infinity, la version haut de gamme du progiciel Divalto, et de l'autre, des revendeurs commercialisant nos logiciels en mode volume, du type Divalto Idylis ou DS-mobileo, dans les secteurs du Cloud et de la mobilité notamment.

 

Quand Divalto commercialisera-t-il ses autres progiciels en mode Saas ?

Divalto propose déjà à ses clients du mode hébergé locatif sur son progiciel Infinity, activité qui génère près d’un million d'euros.

 

Est-ce vraiment du Saas sur Infinity ?

Oui car cette offre est multi tenant et elle est vendue après souscription d’un abonnement mensuel (75 euros/mois/utilisateur pour les opérateurs). Le problème est que la personnalisation des progiciels est quasiment impossible car les clients ont tous des versions personnalisation, ce qui est atout important dans le Cloud. Utopie de penser qu'ils vont tous utiliser la même version, car possède de nombreux verticaux métiers.

 

Vos clients sont-ils demandeurs d’offres Saas ?

Oui, toutefois, il arrive que des clients de nos offres Saas nous demandent à repasser en mode licence, car ils n’apprécient pas de payer un loyer sur une longue durée. Comme la plupart des locataires, ils rêvent de devenir propriétaires de leur appartement une fois l’investissement amorti. En outre, certains clients sont déçus du Saas car ils rencontrent des problèmes de débit en région. Au final, la bonne nouvelle est que les versions Saas leurs ont permis de tester les offres de Divalto.

 

 

 

 

Biographie de Thierry Meynle, 47 ans, président du directoire de l’éditeur Divalto

 

1987, il débute son parcours chez SASM (grande distribution) en qualité de responsable Systèmes et Réseaux pour toutes les applications décentralisées.

 

1989, il rejoint IBM France, où il exerce respectivement plusieurs fonctions, axées sur le midmarket et sur l’animation de partenaires,  comme responsable de projet, ITC, ingénieur d’Affaires.

 

1999, il intègre Mercure Informatique, et prend la  direction commerciale puis la direction générale de ce distributeur exclusif de Divalto.

 

2001, le fondateur du Groupe Divalto, Maurice Vallet, l’appelle à d’autres fonctions et lui confie la direction commerciale et marketing de l’éditeur Divalto, qui comptait alors une trentaine de collaborateurs.

 

2006, Thierry Meynle prend la direction générale de Divalto, en transition avec le fondateur qui prépare sa succession. Les dirigeants et la « holding amicale » Pléiade Investissement entrent au capital via un premier MBO.

 

2009, Thierry Meynle prend la présidence du Groupe Divalto,  qui est repris en totalité par ses managers et  Pleiade Investissement.

 

 

Titulaire d'un Master of Science Computer Science (USA - 1987) et ingénieur EISTI (1987), Thierry Meynle a toujours orienté sa carrière sur les technologies de l'information au service de l'entreprise.

Moyenne: 5 (1 vote)
Réseaux sociaux :
Twitter Facebook Google LinkedIn

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :