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Divalto est-il tenté de court-circuiter ses revendeurs dans le Cloud ?

publié le mardi 01/12/2015

 

Cet éditeur d'ERP et de solutions de CRM réaffirme son engagement vis-à-vis de ses revendeurs, y compris dans le Cloud. Contrairement à certains de ses concurrents, Divalto affirme n'avoir aucunement l'intention de les court-circuiter dans le Saas.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) :Comment expliquez-vous le succès de Divalto ?

Thierry Meynlé, président de Divalto, un éditeur alsacien de progiciels et de CRM pour les PME : Nous avons opté dès le départ pour le bon modèle commercial, l'indirect, et nous avons réussi nos choix technologiques car nous nous sommes donnés les moyens de le faire. Divalto investit en effet près de 30% de son chiffre d'affaires annuel en R&D, contre seulement 15% pour la majorité de nos concurrents. Certains d'entre eux n'investissent d'ailleurs pas assez et ils vont être confrontés à des problèmes à court terme... En outre, contrairement à eux, Divalto capitalise toujours sur la proximité humaine. Nous n'aurons jamais de robot téléphonique pour répondre à nos clients ou à nos partenaires par exemple.

 

En quoi vos trois acquisitions (Idylis, Swing Mobility et la partie logiciels du VAR RBS) et l'entrée de Pléiade à votre capital ont-il modifé la stratégie de Divalto à moyen terme ?

Désormais, Divalto n'est plus seulement le champion français de l'ERP pour les PME. Certes, cette activité demeure notre cœur de métier historique, mais ces trois acquisitions nous ont permis de nous diversifier vers le CRM mobile et les outils collaboratifs. Divalto dispose aujourd'hui de six marques différentes, dont notre produit historique, l'ERP Infinity pour les grandes PME et les ETI.

 

Une seule marque suffit-elle à mettre en avant la diversité de vos logiciels vendues tantôt en mode licence et Cloud ?

Plus maintenant, raison pour laquelle le groupe a créé l'entité Swing Mobility, qui devient ainsi un pure player de la mobilité à part entière. En outre, le produit Swing étant en Saas, il n'était pas facilement commercialisable en indirect. Divalto l'a donc modifié afin d'aider nos partenaires à bien le vendre.

 

Est-ce l'une des raisons pour laquelle Divalto a racheté Idylis en 2010 ?

Cette acquisition était obligatoire car proposer des services Cloud ne s'improvise pas. Travailler avec un pionnier du Saas qui possède déjà un vrai savoir-faire nous confère un avantage concurrentiel certain.

 

Que pèse le Cloud dans le chiffre d'affaires de Divalto en 2015 ?

Le Cloud représente déjà plus du quart de notre chiffre d'affaires cette année grâce au rachat d'Idylis, un ERP en ligne qui est destiné aux PME.

 

Avez-vous déjà des partenaires commercialisant l'offre Saas de Swing Mobility ?

Nous avons construit cette année un pilote avec Trellisys, un intégrateur canadien qui commercialise les ERP d'Infor. Il est le premier partenaire de Swing Mobility.

 

Divalto investira-t-il davantage dans le Saas en 2016 ?

Effectivement, Divalto prendra encore davantage en compte le modèle Cloud dans les années à venir. Nos solutions Easy et Infinity viennent déjà de passer en mode Saas avec une interface HTML 5. Elles sont toutes deux commercialisables par nos partenaires.

 

Ce changement de modèle économique impulsé par le Cloud perturbe-t-il vos relations avec les revendeurs travaillant en mode licences ?

Il est évident que ce changement perturbe le modèle économique de nos revendeurs. Désormais, nos partenaires vendront aussi de l'abonnement et non plus seulement de la licence à l'achat.

 

Ne redoutent-ils pas que vous les concurrenciez ?

Y compris dans le Cloud, Divalto reste dans un modèle où le revendeur demeure propriétaire à 100% de sa relation avec ses clients. Contrairement à certains de ses concurrents, Divalto n'a aucunement l'intention de les court-circuiter dans le Saas. D'ailleurs, nous les autorisons à héberger nos logiciels chez eux, ou dans un data center basé à Paris suite à l'accord signé avec SoftLayer (IBM) en 2015.

 

La part de l'indirect a-t-elle déjà reculé suite à vos investissements dans le Cloud ?

Il avoisine toujours quasiment 100%, 97% pour être précis. Il a un peu baissé suite au rachat d'Idylis et à nos investissements dans le Saas, mais la tendance va s'inverser car Divalto ouvrira davantage le Saas à son réseau indirect dès 2016.

 

Pourquoi Divalto reste-t-il aussi fidéle à son réseau indirect ?

Seul, on va plus vite, mais ensemble, on va plus loin. Divalto est devenu une usine à produire des logiciels et nous gagnons du temps en les commercialisant en indirect. Nos partenaires nous sont fidèles également car ils apprécient nos valeurs, nos marges et le fait que nous les autorisions à verticaliser nos ERP dans l'industrie.

 

Combien Divalto a-t-il de partenaires en 2015 ?

Divalto travaille avec plus de 300 partenaires, voire 400 si vous incluez les experts-comptables. Cet écosystème pèse environ 180 ME pour quelques 2000 salariés.

 

Recruterez-vous de nouveaux revendeurs en 2016 ?

Oui, car notre gamme de produits ne cesse d'augmenter et nous ouvrirons de nouvelles filiales à l'étranger, qui recruteront aussi des partenaires locaux.

 

Quel chiffre d'affaires Divalto prévoit-il de réaliser en 2015 ?

Notre chiffre d'affaires devrait atteindre 21 ME en 2015.

 

Divalto prévoit-il de réaliser une autre acquisition en 2016 ?

Nous n'avons pas prévu de réaliser d'autres acquisitions dans l'immédiat car Divalto dispose de toutes les briques technologiques (mobilité, Saas, etc.) nécessaires dans ses progiciels. Toutefois, nous nous renforçons également dans l'e-commerce en étant compatible avec des acteurs comme Magento.

 

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