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Didier Renard remet Cloudwatt sur les bons rails

publié le mardi 16/09/2014

Possible fusion entre Cloudwatt et Numergy, erreur de positionnement avec la Cloudbox, concurrence avec Amazon, légitimité dans le Cloud Souverain, etc. aucun sujet n’est tabou pour Didier Renard. Très dynamique, le nouveau patron de Cloudwatt impulse un esprit nouveau – et salutaire - chez cet opérateur de Cloud public « souverain ». Bonne nouvelle, il met le cap sur une stratégie 100% channel et BtoB.

 

 

Magazine CBP (www .channelbp.com) : Quelle réorganisation avez-vous opéré en interne cet été après votre arrivée à la tête de Cloudwatt ?

Didier Renard, président de Cloudwatt, un opérateur français de Cloud public dit « souverain » car lun de ses actionnaires est lEtat : J’ai apporté des modifications à la gouvernance de Cloudwatt, qui était trop proche de celle d’une grande entreprise. En accord avec nos actionnaires, nous avons décidé de renouer avec un esprit plus startup, ce qui implique de laisser davantage de place à la prise de risque et à l'innovation, et moins à la gestion des processus.

 

Coïncide-t-elle avec une volonté de vos actionnaires de repositionner la stratégie de Cloudwatt ?

Lors de sa création en 2012, Cloudwatt a reçu pour mission d'être un opérateur de services Iaas pour les professionnels. Or, Cloudwatt a aussi vendu du Cloud BtoC en attendant la sortie cette année de sa première offre compute. C’était une erreur et nous revenons aujourd'hui vers l’Iaas BtoB. Nous supprimons d'ailleurs toutes les références au BtoC dans les conditions générales de vente, ne serait-ce que pour éviter les problèmes de droit de rétractation potentiels. En outre, Cloudwatt n'investit plus du tout dans le Saas, mais nous n'excluons pas le Paas.

 

Arrêtez-vous aussi la Cloudbox ?

C'était une bêtise de lancer la Cloudbox, une offre de type Saas que nous avions monté avec Ftopia. Nous allons l'arrêter progressivement, mais elle continuera à être commercialisée par un acteur dont nous deviendrons le client.

 

Cloudwatt n'est-il pas très loin des objectifs de chiffre d'affaires qu'il s'était fixé lors de sa création ?

Effectivement, je constate que le taux d'adoption du Cloud public est plus lent que prévu en France. Quand nos actionnaires ont validé le projet Andromède, ils ont estimé que le marché du Iaas devrait avoisiner les 5 MdE en France en 2017, et Cloudwatt devait en détenir 10%, soit 500 ME. Or, aujourd’hui, ils ont revu à la baisse leurs prévisions. Le marché français du Iaas serait plutôt compris entre 1,2 à 1,5 MdE à horizon 2020. Le nouvel objectif de Cloudwatt est donc de réaliser 200 ME à cette échéance, et pas uniquement en France. Je dois d'ailleurs présenter début octobre un nouveau business plan au conseil de surveillance de Cloudwatt afin d'expliquer à nos actionnaires comment nous allons atteindre cet objectif. J'ai confiance dans notre capacité à revenir à un cash-flow cumulé positif d'ici là

 

Quels sont vos objectifs de chiffre d'affaires 2014 - 2015 suite au lancement de votre première offre Iaas durant l'été ?

Mon objectif pour le deuxième semestre 2014 est d'avoir 10.000 VM allumées, ce qui permettra à Cloudwatt de générer au moins 2 ME. Et jusqu'au 30 juin, notre chiffre d'affaires était quasi nul car nous n'avions pas ou peu d'offres disponibles.

 

Cloudwatt a-t-il dû licencier des collaborateurs cet été ?

Cloudwatt a enregistré une quinzaine de départs sur ses 95 salariés. Il est possible que ce nombre augmente si certains collaborateurs ne trouvent pas leur place dans le nouveau modèle plus orienté startup. Nous avons surtout réduit le nombre de directeurs ainsi que l’âge moyen de nos collaborateurs. En revanche, nous avons renforcé le personnel qui suit notre réseau de distribution.

 

Allez-vous aussi opérer des changements au niveau de votre politique de distribution ?

Au réalignement des priorités stratégiques de Cloudwatt correspond également une volonté de renforcer notre stratégie channel. Nous devenons 100% indirect. J'ai décidé à mon arrivée de fermer la direction commerciale et marketing BtoC et de supprimer la force commerciale directe. Toutefois, je précise que notre canal web reste ouvert pour une commercialisation en direct, mais il n'adresse qu'une population de développeurs. Par conséquent, il ne fait pas concurrence à notre réseau de partenaires, lesquels ne nous demandent pas d'arrêter notre canal e-commerce.

 

Pourquoi abandonnez-vous votre politique commerciale directe ?

Car Cloudwatt est un producteur d'énergie numérique et non pas une SSII. Nous avons besoin de revendeurs pour vendre cette énergie avec vrais niveaux de garantie de service. Nous préférons nous concentrer sur notre modèle industriel et laisser la commercialisation de nos produits à nos partenaires.

 

Changez-vous du coup votre mode d'adressage de vos partenaires ?

Cloudwatt se focalise aussi sur les sociétés de services IT, même si nous n'essaierons pas de draguer les plus grandes. Nous préférons nous focaliser sur les partenaires réalisant moins de 100 ME, même si nous irons certainement au-delà en 2015. En outre, nous continuerons de suivre nos quelques 40 partenaires actuels, dont une moitié est vraiment active.

 

Votre modèle permet-il une rémunération correcte de vos distributeurs ?

Cloudwatt n'a pas un modèle de rémunération permettant à un distributeur d'assurer la continuité de son modèle de pousseur de boites s’il veut devenir un vendeur de machines virtuelles (VM). Surtout si nous appliquons les baisses de prix successives d’Amazon sur la liste des prix officielles, et non sur le prix dont bénéficient nos partenaires. Cloudwatt ne peut baisser indéfiniment ses marges sur un marché du Cloud public qui tend vers la gratuité.

 

Comment Cloudwatt permettra-t-il à ses revendeurs de mieux se rémunérer ? 

Cloudwatt va leur proposer des services Iaas à plus forte valeur ajoutée, qui évolueront aussi vers le Paas. Nos partenaires pourront ainsi proposer aux clients des prestations d'automatisation du système d’administration, des services logiciels, des bundles combinant nos nouvelles offres, etc.

 

Prévoyez-vous de modifier votre programme de partenariat de Cloudwatt en conséquence ?

Effectivement, le programme partenaires de Cloudwatt n'est pas adapté au recrutement de certains partenaires, du type MSP ou éditeur, car la relation commerciale que nous entretenons avec eux est différente de celle que nous avons noué avec des revendeurs IT ; de même que le niveau de support technique, d'apprentissage, etc., que nous leur accordons. Raison pour laquelle fera évoluer ce contrat au dernier trimestre 2014.

 

Quels facteurs différenciateurs vos partenaires peuvent-ils mettre en avant pour vendre les offres de Cloudwatt ?

Comme Cloudwatt, ils doivent tenir un discours orienté davantage sur la valeur d'usage de nos solutions. Ils peuvent expliquer aussi aux ISV que Cloudwatt est le cloud provider idéal.

 

Quels autres changements importants avez-vous impulsé à votre arrivée ?

Cloudwatt contribue moins désormais au développement d'OpenStack qu'au développement d’outils spécifiques pour cette plateforme. En effet, nous ne pouvons pas rivaliser avec des géants de l'industrie IT en termes d’investissement. D'ailleurs, je pense que les géants américains du secteur sont en train de privatiser OpenStack en y ajoutant leurs propres couches. Aussi, nous préférons rester indépendants, d’autant que Cloudwatt ne gère pas son data center uniquement avec OpenStack.

 

Quels sont les marchés qui vous semblent les plus porteurs pour vos offres Iaas ?

Celui du Dev & Test est un secteur intéressant car  j'y constate un taux d'adoption plus rapide par les DSI, qui sont moins réticentes à passer au Iaas et au Paas. En effet, ils allument et ferment la plateforme que quelques heures plus facilement avec le Cloud public. Ils réalisent donc des économies sur leurs plateformes de tests. Le marché du Cloud for media est également intéressant car ses acteurs ont un besoin de streaming important. Enfin, Hadoop as a service a du potentiel en raison de la demande importante pour le big data. Raison pour laquelle Cloudwatt a sorti une offre qui est opérationnelle. Plusieurs POC sont en cours chez des clients.

 

L'audit commandé début 2014 par les actionnaires de Cloudwatt a-t-il conclu à un rapprochement nécessaire entre vous et Numergy ?

Je confirme qu'un audit a été commandé par le conseil de surveillance de Cloudwatt, et non par Bercy. Le sujet concernant un éventuel rapprochement de ces deux structures a été abordé semble-t-il.

 

Trouvez-vous normal que l'Etat ait décidé de financer la création de deux entités chargées de gérer un Cloud souverain en France avec l'argent public du Grand Emprunt ?

Le fait que le projet Andromède ait été découpé en deux entités répondait plus à des impératifs politiques qu'économiques à l'époque. Diviser les moyens disponibles n'était pas forcément la meilleure idée sur le plan économique si l'objectif initial était de créer un grand Amazon "à la française".

 

Seriez-vous favorable aujourd'hui à un rapprochement entre Cloudwatt et Numergy ?

Maintenant que ces deux sociétés existent, faut-il mettre aujourd'hui la question de leur éventuel rapprochement sur la table ? C'est à nos actionnaires d'en décider. Toutefois, je pense qu'il ne faut pas précipiter les choses car ces deux entreprises se développent. Même si elles disposent de solutions Cloud parfois complémentaires, il n'est pas forcément judicieux de concentrer tous les investissements de l'Etat dans une même entité. Avoir plusieurs acteurs en compétition peut accélérer l'adoption et l'évangélisation du Cloud public en France.

 

Numergy est-il le principal concurrent, voire l'ennemi de Cloudwatt ?

Numergy n'est pas notre ennemi, car il participe à l'évangélisation sur le Cloud public en France. Nos concurrents sont surtout Amazon, Microsoft Azur et Google sur la partie Iaas et le Cloud public.

 

Avez-vous aussi des concurrents parmi les promoteurs du Cloud privé ?

Très peu.

 

Que pensez-vous de l'évolution de ce marché du Cloud privé ?

La vraie question à se poser est : le cloud privé est-il du Cloud ? L'université de Berkeley ne le pense pas car il n'est pas multi tenant par exemple. De plus, le Cloud est une énergie consommable à la demande, or, le Cloud privé est allumé en permanence. De plus, le client reste partie prenante du cycle d'achat puisqu'il continue à investir dans le matériel en mode Capex. J'ajoute que la gouvernance des systèmes informatiques n'est pas entre les mains des DSI, mais des principales ESN qui, elles, ont intérêt à promouvoir le Cloud privé pour vendre davantage de services.

 

Pensez-vous que les DSI sont uniquement favorables au Cloud privé ?

En grande partie. Mais il existe deux générations de DSI, ceux de l'ancienne génération, qui gère essentiellement la salle blanche, et les plus jeunes, qui ont décidé de gérer des services avec une vraie démarche bilatérale en interne. En effet, la production IT pure n'est plus leur seul cœur de métier et ils offrent désormais des services additionnels aux directions métiers.

 

Croyez-vous que Cloudwatt peut rivaliser avec Amazon, le leader mondial du Cloud public, en termes de technologies et de prix ?

Oui, car Cloudwatt s'est aligné sur les prix d'Amazon, qui applique la loi de Bezos, son président, lequel multiplie les baisses de prix ces dernier trimestres.

 

Et vos concurrents ?

Pas sûr. Ainsi, tous les opérateurs Cloud qui tentent de maintenir leurs propres data centers en appliquant les même modèles tarifaires qu'Amazon n'ont aucune chance de pouvoir rivaliser avec lui, aussi gros soient-ils. A chaque nouvelle baisse de prix, ils ont de plus en de plus de mal à rester compétitifs car ils abaissent leurs niveaux de marge. Comment pourrait-il en être autrement ? Amazon revendique au moins 3 millions de serveurs et il peut se permettre de casser les prix, voire de perdre de l'argent, car ce n'est pas sa principale activité. En outre, Amazon a 6 ans d'avance sur ses concurrents directs sur le plan technique.

 

Donc, vous pensez qu'il n'y a pas d'avenir pour les hébergeurs professionnels dans le Cloud public ?

L'avenir des acteurs de la colocation neutre peut être remis en cause s'ils n'offrent pas davantage de services dans le Cloud hybride ou privé.

 

Ces hébergeurs professionnels sont-ils des concurrents de Cloudwatt ?

Pas du tout, ces hébergeurs sont même des partenaires potentiels de Cloudwatt en région. D'ailleurs, nous envisageons de prendre de la capacité dans plusieurs data centers en région, afin d'améliorer les temps de latence, mais aussi parce que nous constatons une vraie appétence des collectivités locales pour ce type de services. Elles sont désireuses de maintenir une certaine souveraineté régionale pour leurs données.

 

Cloudwatt se considère-t-il toujours comme un opérateur de Cloud public souverain ? Et quelle est sa légitimité dans ce domaine ?

La notion de souveraineté ou de cloud souverain n'est pas partagée à l'identique par tous les acteurs qui la revendique. Reste à savoir quels sont les critères à prendre en compte.

 

Quels critères ? Un Cloud hébergé en France et un Cloud souverain sont-ils la même chose ?

Je ne crois pas. L'objectif premier d'un Cloud souverain est d'être garant des données qui lui sont confiées. Offrir de telles garanties nécessite une certaine pérennité de l'entreprise, laquelle passe par une composition spécifique de son actionnariat, qui inclut l'Etat, même si celui-ci n'est pas son seul actionnaire. Ainsi, le pacte d'actionnaires de Cloudwatt garantie que le capital de l'entreprise ne tombera pas entre de mauvaises mains.

 

Quand l'un de vos actionnaires n'est plus détenu par des capitaux français, SFR par exemple, peut-on encore parler de Cloud souverain ?

La question est ouverte.

 

Que pensez-vous de l'initiative Cloud Secure de l'Ansi, qui vise à standardiser la notion de Cloud souverain ?

Cloudwatt a reçu début septembre un appel à commentaires de l'Agence nationale de la Sécurité informatique (Ansi) permettant d'obtenir l'un de ses deux niveaux de certification : Elémentaire et Standard. Cloudwatt se propose de devenir l'un des pilotes de ce futur référentiel, lequel sera publié en octobre 2015. En attendant, rien ne nous empêche de répondre à des appels d'offres publics.

 

Pourquoi le Gouvernement n'héberge-t-il pas encore une partie de ses données dans un Cloud souverain tel que Cloudwatt, dont il a pourtant cofinancé la création ?

L'équipe de Jacques Marzin, le patron de la Disic (Direction interministérielle des services d'information et de communication de l'Etat), travaille à la simplification de l'informatique du secteur public. Depuis un arrêté paru cet été, tous les investissements des DSI du secteur public doivent transiter par ses services. Vont-ils passer par Cloudwatt pour obtenir du Cloud public dédié, ou rester avec leurs data centers ? Cette décision dépend de la Disic. Je rappelle que son objectif est de passer 120 à 20 data centers.

 

De même, les collectivités locales ou les autres institutions publiques sont-elles des clients potentiels pour Cloudwatt ?

Oui, mais les collectivités publiques ne peuvent acheter facilement autrement qu'en mode Capex. En attendant la sortie d'une loi, Cloudwatt réfléchit à "capexiser" le Cloud public. A la façon d'Amazon, qui propose un système d'instance réservée où, certes, vous payez un premium à l'achat, mais il vous donne droit de payer moins cher à l'usage. Nous sortirons cette année une offre adaptée à notre marché et aux besoins de nos partenaires qui répondent à des appels d'offres publics.

 

Continuez-vous à gérer en parallèle Tasker, votre entreprise ?

Non, j'ai lâché fin avril la gestion opérationnelle de Tasker, dès mon arrivée chez Cloudwatt. A terme, je n'exclus pas de revendre cette société, ou certains de ses actifs,  car elle possède certains contrats monnayables et une bonne équipe de 3-4 salariés.

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