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Dexxon invite les fournisseurs à relancer le marché du print

publié le jeudi 18/03/2010

Spécialisé dans les produits d'impression et de stockage, le grossiste Dexxon Data Media s'attend à une année 2010 encore difficile pour le marché du print en France. Surtout suite à l’arrêt de la distribution de Casio, l'un de ses fournisseurs historiques. En 2009, il avait déjà dû consolider son organisation pour affronter le fort recul de ce marché. Jean-Luc Delaunay, son directeur commercial, estime qu'il restera négatif si les fournisseurs ne le relance pas. "Pour demeurer rentable en 2010, les grossistes devront facturer le vrai prix de leurs services et encourager les revendeurs à vendre des offres et services à valeur ajoutée" précise-t-il.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Le marché de l’impression a-t-il été aussi mauvais qu'annoncé en 2009 ?

Jean-Luc Delaunay, directeur commercial du grossiste Dexxon Data Media : En 2009, le marché de l’impression français a chuté de l’ordre de 7% sur les consommables et de 25 % sur les machines ! L'augmentation du prix des consommables explique en partie la chute de leurs ventes l'année dernière.

 

Les ventes d'imprimantes sur le segment BtoB redécolleront-elles en 2010 ?

Difficile à dire. Il est probable que les entreprises débloqueront progressivement les budgets d'investissement IT qu'elles avaient gelé l'année dernière. En 2009, le marché du print BtoB a baissé d'environ 20 %. La valeur ajoutée est le seul moyen de renouer avec les marges, en combinant des offres MFP et de coût par page par exemple

 

Comment Dexxon Datamedia traverse-t-il la crise économique actuelle ?

Dexxon Data Media a réalisé en 2009 un chiffre d'affaires en très légère progression à 550 ME, dont environ 160 ME pour Emtec, une division en charge de nos produits de stockage. Quant à nos marges, elles sont stables suite aux changements logistiques et d’organisation opérés par le groupe. Nous disposons désormais d'une gestion plus saine de nos postes paiement et recouvrement.

 

Comment s'annonce 2010 ?

En 2010, le groupe Dexxon devra réaliser une forte croissance pour compenser l’arrêt de la marque Casio. J'espère que le marché du print connaîtra cette année une croissance d'au moins 10 %. Toutefois, il restera négatif, comme en 2009, si les fournisseurs ne font rien pour le relancer. Beaucoup de nos clients constatent déjà qu'ils ne gagnent presque plus d’argent en vendant la machine seule. Pour demeurer rentable, les grossistes que nous sommes devront facturer le vrai prix des services et innover dans les services.

 

Quel est le poids des services dans votre chiffre d'affaires ?

Le service au sens large pèse 40 ME des quelques 550 ME réalisés par Dexxon Datamedia en 2009. Cela  inclue la délégation de maintenance, les offres de coût par page, les prestations logistiques spécifiques, la gestion des pièces détachées, etc.

 

Dexxon Data Media propose-t-il toujours des prestations de maintenance à ses revendeurs ?

Oui, d'ailleurs, nos forfaits services vendus séparément aux revendeurs sont axés tantôt sur la maintenance, tantôt sur le coût à la page. Le groupe vient de gagner la délégation de maintenance chez HP.

 

Lancée il y a maintenant cinq ans, votre offre maison de coût par page a-t-elle rencontrée le succès escompté ?

Je constate que, contrairement aux bureauticiens, nombre de revendeurs et Var de notre réseau IT n’ont pas encore assimilé la logique des offres proposant de la facturation à la page. C’est dommage car ils sont de gros relais de croissance à l’avenir avec les multifonctions. A leur décharge, je dirai que cette offre était trop segmentée et complexe à lire. Dexxon Data Media a récemment beaucoup travaillé à sa simplification.

 

Prévoyez-vous de modifier ou relancer prochainement cette offre maison ?

Dexxon Data Media a annoncé sur le salon IT Partners le lancement d'offres packagées de services d’impression forfaitaires à des tarifs agressifs. Je veux ainsi rassurer les revendeurs IT, dont certains redoutent de s’engager financièrement dans cette logique de coût par page. En utilisant nos Print Packs, ils n'ont pas à investir en formation ou en maintenance, tout en gardant la relation commerciale. De plus, ils ont même accès à une offre de financement que le groupe a monté avec Agora Finance. Enfin, pour ceux qui le désirent, Dexxon Data Media peut assurer la livraison du matériel, le recrutement et la formation des techniciens, ainsi que la gestion des consommables chez leurs clients.

 

Avez-vous un exemple à leur donner ?

Par exemple, le forfait Print Intégral leur est proposé à 434 E, c’est la marge du revendeur IT sur trois ans avec la vente d'une imprimante noir et blanc, sa maintenance et le coût de page. C'est une offre avantageuse car ils ne vendent quasiment jamais le consommable.

 

Quels fournisseurs Dexxon Data Media a-t-il associé à ces nouveaux packs?

Les fournisseurs IT associés sont Brother, Canon, HP, Kyocera, Lexmark et Samsung, mais nos Print Packs sont vendus uniquement sous la marque Dexxon. Le groupe désire en effet capitaliser sur son expertise pour préconiser une marque en cas de besoin, sauf si le client veut travailler avec l'une d'elles en particulier.

 

Comment assurez-vous le suivi de ces offres ?

Nos revendeurs ont accès à une équipe dédiée et à un site Internet qui leur propose des fonctionnalités avancées. En outre, ils disposeront prochainement d'un nouvel extranet dédié aux services.

 

Avez-vous finalisé la réorganisation de votre logistique ?

Oui, Dexxon Data Media a ouvert dès juin 2009 un entrepôt de 30 000 m² à Marly La Ville, près de Roissy. Cet espace regroupe nos trois stocks en un seul endroit. Le groupe a choisi de travailler sur ce projet avec CPEL, car nous avions besoin qu’un spécialiste accompagne notre montée en charge et qu'il puisse répondre aux demandes spécifiques en termes de livraison, d’intégration, etc.

 

Etes-vous plus compétitif depuis ?

Oui. Nous restons même les moins chers du marché tout en ayant augmenté nos frais de livraison et de logistique au premier janvier 2010. Dans le même temps, le prix de notre prestation de drop est descendu à 9,50 euros, contre 10 euros en 2009.

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