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Dell vise les 100 Md$ après son retour en Bourse

publié le mardi 20/11/2018

Dell Technologies met le paquet afin de passer de 86 à 100 Md$ d'ici fin 2020, soit peu de temps après son retour en bourse, lequel devrait être dévoilé mi-décembre. En France, le constructeur a augmenté d'au moins 60% la force commerciale de son pôle Enterprise pour mieux adresser les ETI et les grands comptes, et ainsi consolider ses importantes parts de marché dans les serveurs, le stockage et les PC. 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Quand le groupe Dell prévoit-il de finaliser son retour en bourse ?

Stéphane Barberet, vice-président senior et directeur de la division Entreprise de Dell : Le dossier avance. C'est un échange d'actions avec Vmware et non pas une introduction en bourse.

 

EMC et Dell fusionneront-ils avant ou après l'opération boursière que Dell prépare avec Vmware et qui devrait être dévoilée le 11 décembre ?

EMC et Dell sont encore deux entités juridiques séparées en France. Il n'est pas encore question de fusion à court terme.

 

Michael Dell annonce que Dell Technologies pourrait atteindre les 100 Md$ à court terme, est-ce jouable ?

C'est faisable à court terme, même sans acquisitions, car Dell Technologies, entité qui regroupe les 7 marques du groupe, génère déjà 86 Md$ avec une croissance organique de 17%. Dell est le seul acteur de cette taille à enregistrer une telle croissance sur le marché IT !

 

La part de l'indirect va-t-elle augmenter en conséquence dans le chiffre d'affaires de Dell en France ?

Le mix de notre chiffre d'affaires de Dell France s'est stabilisé sur un 50% direct - 50% indirect. Il pourrait augmenter en France, mais cela dépend des projets et de la maturité du business. Dell se réserve le droit de passer en direct si c'est seulement de la vente de matériel simple. Notre écosystème est ravi de son partenariat avec Dell car nous les engageons sur tous les segments.

 

Le pôle Enterprise que vous dirigez se développe-t-il plus rapidement que le pôle commercial de Dell France ?

Effectivement, son développement est supérieur à celui du groupe. La transformation de nos équipes commerciales, qui comprennent désormais mieux les besoins des clients, explique en grande partie le succès de notre pôle Enterprise. Je précise que nous avons aussi augmenté sur notre fiscale 2017-2018 d'au moins 60% la taille de notre force technico-commerciale, qui couvrent désormais moins de client et plus.

 

A quoi correspond le nouve au programme Entreprise Preferred de Dell ?

Au printemps 2018, Dell a créé trois directions commerciales, lesquelles gèrent chacune une quinzaine de comptes en moyenne, afin d'approndir notre connaissance des grands comptes dans des secteurs tels que le manufacturing, le luxe, le retail, etc. Elles travaillent toutes avec le support de partenaires sélectionnés. Si Dell est très impliqué sur les grands clients du SBF 120, le groupe connait moins bien les comptes plus petits.

 

Dell Bank aide-t-elle bien le groupe et ses revendeurs à signer davantage d'affaires ?

Cette année, Dell Bank finance environ 10 à 15% des affaires signées par Dell, dont le nombre a doublé en 2018. Dans les faits, Dell Financial Services (DFS) est l'entité qui contractualise avec les clients et qui s'adosse à plusieurs banques, dont Dell Bank.

 

Dell constate-t-il un ralentissement de ses ventes de serveurs en raison du succès du Cloud ?

Non, Malgré le succès du Cloud, Dell ne constate aucun ralentissement de ses ventes de serveurs. Bien au contraire, elles doublent sur notre fiscale 2018, du fait notamment de l'implication d'EMC et d'autres sociétés du groupe dans les ventes de solutions pour les datacenters. Le groupe occupe désormais la première place du marché mondial des serveurs en volume depuis 4 trimestres. Au second semestre, Dell est aussi repassé premier en valeur, devant HPE.

 

Dell est-il impacté, comme ses concurrents, par les pénuries de processeurs de la 8e génération de processeurs d'Intel ?

Moins que d'autres, mais oui. Et c'est bien dommage car les ventes de PC sont soutenues en raison des migrations massives des entreprises vers Windows 10. Nous espérons un retour à la normale fin 2018. C'est d'autant plus dommage que le Dell a déjà enregistré 23 trimestres consécutifs de croissance sur le marché du PC, lequel se consolide entre les mains de 3 acteurs (HP, Dell et Lenovo) qui en détiennent environ 84%. Ce pourcentage n'atteignait que 60% il y a trois ans...

 

Pourquoi Michael Dell critique-t-il autant le Cloud public ?

Dell constate que des clients, français notamment, reviennent du Cloud public en raison de ses coûts cachés, et qu'il leur est parfois difficile d'en sortir. Par exemple, après avoir annoncé en 2017 qu'il passait dans un mode « full cloud », un célèbre avionneur européen a fait machine arrière cette année. Toutefois, j'estime que 15 à 20% des workloads iront dans le Cloud public en France.

 

Pourquoi certains clients quittent-ils le Cloud public selon vous ?

Outre les coûts cachés qu'ils découvrent progressivement, ces clients s'aperçoivent que le Cloud public peut leur coûter très cher finalement s'il n'est pas bien géré, et que leurs infrastructures IT ont besoin de davantage de flexibilité. Je rappelle que les enjeux du Cloud ne se situent plus tant au niveau des infrastructures IT que des applications, lesquelles doivent être multi cloud pour naviguer dans un environnement lui-même multicloud. Il est donc nécessaire de disposer d'une stratégie full cloud et d'identifier clairement les workloads pour mieux les gérer, tantôt dans le Cloud public, tantôt dans des environnements IT fermés.

 

L'hyper convergence est-elle toujours juste un sujet à la mode, ou ses ventes progressent-elles enfin significativement ?

Certes, l'essentiel du marché du stockage reste sur des plateformes IT, mais je constate une explosion du marché de l'hyper convergence, ce qui est une bonne nouvelle pour les revendeurs de notre offre Vxrail par exemple.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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