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Dell Technologies poursuit la simplification de son programme de partenariat

publié le mardi 24/03/2020

Dell Technologies a actualisé en février 2020 son programme de partenariat pour en simplifier davantage son utilisation au quotidien. Selon Florence Ropion, sa VP du Channel en France, il est structuré désormais autour de trois grands pôles technologiques orientés Solutions, contre sept familles de produits auparavant. En parallèle, Dell travaille sur son harmonisation en 2020 avec le programme de partenariat de sa filiale VMware.

 

Magazine ChannelBP.com : Pourquoi Dell Technologies a-t-il actualisé à nouveau son programme de partenariat ?
Florence Ropion, vice-présidente & directrice générale du Channel en France pour Dell Technologies :
Même si notre programme de partenariat était déjà plutôt simple en théorie, Dell Technologies l’a actualisé en février 2020 pour en simplifier davantage son utilisation au quotidien.

 

En quoi votre programme de partenariat est-il désormais plus simple d’utilisation ?

Le programme de partenariat de Dell Technologies est structuré désormais autour de trois grands pôles technologiques orientés Solutions - Postes client, serveurs et Stockage -, contre sept familles de produits auparavant. Les solutions relevant d’autres technologies IT, dont la Sécurité et l’Hyper Convergence par exemple, figurent maintenant dans des « accélérateurs » de chiffre d’affaires. Nos partenaires bénéficient de ces multiplicateurs de remises lorsqu’ils vendent des produits Dell haut de gamme ou qu’ils réalisent certaines ventes croisées et/ou incrémentales sur le portfolio de Dell Technologies. Notre programme de partenariat est arrivé à un certain niveau de maturité.

 

La nouvelle version de votre nouveau programme concerne-t-elle tous les partenaires de Dell Technologies en France ?

Non. Elle ne concerne toujours qu’une centaine de partenaires certifiés « Métal » (Gold, Platinium et Titanium). Leur nombre ne bougera pas en 2020, d’autant que Dell Technologies s’est réengagé à accélérer leur rentabilité s’ils jouent le jeu avec nous.

 

Dell Technologies prévoit-il enfin de mieux harmoniser son programme de partenariat avec celui de sa filiale VMware ?

Pas dans l’immédiat, mais le groupe travaille sur une harmonisation courant 2020 de nos programmes de partenariat respectifs. L’approche est délicate car Vmware est une filiale indépendante, et donc agnostique en matière de technologies IT. Pour l’instant, Dell Technologies reste le point de contact privilégié de nos clients uniquement sur les gros deals et certaines technologies.

 

La part du channel dans le chiffre d’affaires de Dell Technologies va-t-elle augmenter en Europe cette année ?

Le channel représente toujours environ 50% du chiffre d’affaires de Dell Technologies mais sa part augmente sur les technologies haut de gamme. Actuellement, le groupe encourage aussi ses partenaires à relayer nos solutions de paiement à l’usage sur nos offres, sur les serveurs notamment.

 

Dell et ses partenaires constatent-ils un ralentissement de leurs activités en mars 2020 à cause du Covid-19 et de la poursuite de la pénurie sur certains processeurs Intel notamment ?

Oui et non. Nous faisons face avec les partenaires à une situation exceptionnelle. Le télétravail engendre un accroissement massif de la demande en postes de travail et en outils collaboratifs dans les entreprises afin d’organiser dans l’urgence le travail à domicile pour leurs collaborateurs et, de facto, à un décalage des projets autour des datacenters  Et même si nos temps de livraison se sont allongés, Dell Technologies reste, en ce début de période de confinement, l’un des fournisseurs IT à disposer de stocks conséquents en matière de PC, serveurs et de solutions de stockage chez nos grossistes IT.

 

Dell Technologies pense-t-il pouvoir rattraper en 2020 les 11% de baisse sur ses ventes de serveurs enregistrés en 2019 sur un marché mondial lui aussi en recul ?

Nous n’avons pas les mêmes chiffres avec le channel en France.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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