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Dell Technologies favorise les ventes croisées entre ses 7 entités

publié le mardi 23/07/2019

Rebaptisé Dell Technologies cet été, le groupe améliore l’interaction des programmes de partenariat de ses 7 entités ou filiales pour favoriser les ventes croisées. L’enjeu est de taille car son channel, dont la croissance est encore supérieure à celle de son canal de vente direct, pèse près de la moitié (51 Md$) de son chiffre d'affaires mondial. Sinon, le constructeur IT texan continue d'évaluer des acquisitions potentielles…

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Le channel de Dell Technologies enregistre-t-il toujours en 2019 une croissance supérieure à celle de son canal direct ?

Cheryl Cook, vice-présidente du marketing des partenaires au plan mondial du groupe Dell Technologies : Si le channel a encore enregistré en 2018 une croissance supérieure à celle de notre canal de vente directe, la différence entre leurs croissances respectives est plus équilibrée en 2019. Mais peu importe au final. L'important est que nos clients aient le choix entre les canaux direct et indirect pour acheter les solutions du groupe Dell Technologies.

 

Quelle est la part du channel dans le chiffre d'affaires total du groupe Dell Technologies ?

Le channel pèse 51 Md$, soit près de la moitié du chiffre d'affaires total de Dell Technologies. Le channel est même présent à hauteur de 70% dans certaines affaires liées au stockage.

 

Votre groupe s'est rebaptisé en mai Dell Technologies, qu’elles sont les conséquences de ce changement de marque pour les 7 entités du groupe (Boomi, Dell EMC, Pivotal, RSA, Secureworks, Virtustream, Vmware, etc.) ?

L’entité Dell Technologies regroupent toujours nos différentes marques. Ce changement de marque pour la holding a pour objectif de donner à nos clients et partenaires une meilleure visibilité sur nos solutions, du datacenter au poste client.

 

A quand un programme de partenariat unifié incluant les 7 différentes entités du groupe Dell Technologies ?

Dell Technologies n’a pas encore créé de programme de partenariat unifié entre ses sept marques. Cela serait prématuré, voire dangereux, car des entités indépendantes comme Vmware entretiennent par exemple de très bonnes relations commerciales avec d'autres constructeurs. En revanche, Dell Technologies, désire faciliter pour ses partenaires et clients l’accès aux produits des autres marques du groupe. Nous souhaitons favoriser les ventes croisées et le développement de solutions intégrées combinant les différentes offres des entités du groupe. Les revenus générés par des partenaires Dell dans d’autres entités du groupe seront donc prises en compte pour obtenir des certifications dans le programme Dell Technologies. Toutefois, ils ne bénéficieront pas encore de remises marketing (MDF) additionnelles.

 

Dell Technologies prévoit-il malgré tout de continuer à faire évoluer son réseau indirect ?

L’objectif de Dell Technologies est de continuer à simplifier son programme de partenariat et à toujours mieux protéger les investissements de ses partenaires. Notre channel est jeune. Je rappelle que la création de notre réseau de vente indirecte n'a démarré qu'en 2008. En outre, notre groupe offre tellement d'opportunités de croissance que Dell Technologies n'éprouve pas actuellement le besoin de rationaliser outre-mesure son réseau de partenaires.

 

Les partenaires membre du programme de partenariat de Dell EMC et des autres entités ont-ils dû signer de nouveaux contrats pour continuer à travailler avec Dell Technologies ?

Non.

 

Dell Technologies supprime-t-il progressivement les entités légales de la marque EMC ?

C’est en cours au plan mondial.

 

Quels sont les secteurs où Dell conseille à ses partenaires d’investir ?

Le Cloud, les infrastructures convergées et le poste de travail unifié notamment, car ces technologies enregistrent une forte demande des clients pour moderniser leurs infrastructures IT. Et tout particulièrement dans les secteurs de la santé, de la finance et des Digital Cities.

 

Quel futur pour vos partenaires IT traditionnels s’ils n’investissent pas davantage avec Dell Technologies dans les outils et services Cloud notamment ?

Il est important car une majorité d'entre eux évoluent en même temps que les technologies de Dell Technologies. Nous avons la chance d'avoir des partenaires forts, qui investissent dans nos technologies pour aider leurs clients à se transformer. Toutefois, quelques partenaires choisissent encore de rester dans un mode de vente traditionnel, alors que le marché où ils évoluent connaît une forte concentration des acteurs, et que tous cherchent à acquérir des compétences supplémentaires pour se démarquer.

 

Dell Technologies a-t-il déjà changé le profil des partenaires qu’il recrute ? Des revendeurs plus « Cloud native » par exemple ?

Nos écosystèmes sont déjà très riches. Concernant les éditeurs de logiciels (ISV), Dell Technologies développe désormais des partenariats très forts avec des leaders comme SAP. Nous essayons aussi d'embarquer les « Cloud natives » qui, eux aussi, ne vendent pas d'infrastructures IT. Pour y parvenir, Dell Technologies doit toujours faire évoluer son programme de partenariat afin qu'il s'adapte aux modèles économiques de nos différents partenaires.

 

Dell Technologies a-t-il mis en place des programmes de « winback » en 2019 pour maintenir sa position de leader mondial des serveurs ?

Dell Technologies prévoit toujours d’enregistrer cette année une croissance supérieure à celle du marché et de ses concurrents. Effectivement, le groupe a lancé dès février 2019 un programme baptisé « Entreprise Preferred » afin d’identifier des comptes à gagner avec nos partenaires, et que Dell Technologies devra protéger afin de leurs garantir de meilleurs marges. Nos programmes de « winback » rencontrent un franc succès dans notre channel.

 

Dell Technologies prévoit-il de réaliser d’autres acquisitions pour acquérir de nouvelles briques technologiques ?

Dell Technologies continue d'évaluer des acquisitions potentielles. Certaines de nos filiales, comme Vmware, en réalisent déjà certaines.

 

A l’instar d’IBM, Dell Technologies serait-il intéressé d’acquérir un acteur mondial de l’open source ?

Nous verrons si des opportunités se présentent, mais il est certain qu'il existe une demande forte des clients pour les technologies open source, de conteneurisation notamment, comme Kubernetes.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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