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Dell renonce au BTO pour vendre davantage de produits aux petites PME

publié le lundi 16/12/2013

Dell France a lancé en septembre une grande offensive commerciale pour adresser les petites PME. Alexandre Brousse, son directeur du channel, a donc doublé la taille de l'équipe gérant les revendeurs IT de proximité. Ce fournisseur IT a aussi renoncé à son système de construction à la demande (BTO) pour leur livrer des postes-clients plus vite, lesquels sont finançables désormais avec la Dell Bank. Ces initiatives doivent permettre à Dell France de réaliser 50% de son CA en indirect dès 2014. 

 

Magazine CBP : Pourquoi Dell met-il une telle emphase depuis septembre sur l'adressage en indirect des petites PME en France ?

Alexandre Brousse, le directeur du channel de Dell en France : Car 80% de PME françaises réalisent moins de 3 millions d'euros de chiffre d'affaires, en région notamment. Nous devons donc nous organiser pour mieux les adresser avec des revendeurs de proximité.

 

Ne suiviez-vous pas déjà tous ces revendeurs de proximité ?

Dell les suivaient, mais moins bien que des partenaires plus importants. Nous avons donc doublé cet automne la taille de l'équipe qui gère la relation commerciale avec ces revendeurs de proximité.

 

Disposez-vous de l'organisation adéquate pour bien encadrer autant de revendeurs désormais ?

Dell France a créé une organisation commerciale, unique en Europe, pour gérer tous ces revendeurs IT de proximité. Dirigée par Hervé Berrebi, elle dispose depuis septembre d'environ 80 salariés, contre une quarantaine auparavant, dont 20 en avant-vente. Nous augmenterons encore probablement sa taille en 2014.

 

Quelle est la taille de l'équipe channel que vous gérez désormais chez Dell France ?

Elle comporte environ 150 salariés. S'y ajoute des spécialistes de produits transversaux disposant de connaissances approfondies sur les offres Sonicwall, Wyse, etc.

 

Quels autres changements Dell a-t-il impulsé pour satisfaire les besoins de ces revendeurs IT de proximité ?

Dell a lancé plusieurs autres initiatives afin de permettre à ces revendeurs IT de collaborer plus facilement avec nos équipes. Par exemple, le groupe a modifié son modèle de livraison historique, lequel est basé sur la construction à la demande de terminaux ("Build to order"), car il n'était pas assez flexible. Dell s'engage désormais à livrer ces revendeurs en moins de 72 heures sur la majorité des PC et postes-clients les plus demandés. La liste des produits IT concernés est décrite dans l'offre Smart Selections. Les revendeurs pourront aussi les acheter chez des grossistes tels que D2B, Dexxon, MCA, Memodis, Westcon.

 

Ces revendeurs de proximité traversent une période difficile avec la crise, Dell les soutient-il davantage sur le plan financier ?

Dell dispose désormais des moyens nécessaires pour mieux les aider sur le plan financier, dans la gestion de leur trésorerie par exemple. En effet, le groupe a fait l'acquisition cet été d'une banque, rebaptisée Dell Bank, qui est pilotée depuis l'Irlande par Dell Financing Services. Elle propose à nos revendeurs IT des services financiers intéressants, dont des prêts à taux 0, des délais de paiement additionnels, ainsi que des encours sur des dossiers à partir de 10 000 euros. Cette somme constitue le montant minimum pour les revendeurs désireux d'enregistrer leurs affaires chez Dell.

 

Constatez-vous déjà une amélioration de votre adressage des petites PME suite à la mise en place de cette organisation au 1er septembre ?

Je note une accélération importante du business réalisé avec ces partenaires adressant les PME et les petites collectivités locales, dont beaucoup n'ont jamais entretenu une relation directe ("Direct Touch") avec un grand fournisseur IT. Dell France enregistre actuellement trois plus de croissance avec eux qu'avec les autres revendeurs de taille plus importante. Pour information, le panier moyen réalisé avec eux est d'environ 15 000 euros. Ce succès nous encourage à recruter davantage de partenaires de proximité, mais surtout, à activer tous ceux qui nous ont sollicités ces derniers mois.

 

Cette nouvelle offensive sur les PME en France va-t-elle augmenter la part de l'indirect dans le chiffre d'affaires de la filiale française ?

C'est certain. De passage à Paris en novembre dernier, Michael Dell a annoncé aux équipes que le channel devrait représenter environ 60% du chiffre d'affaires de Dell dans le monde en 2014. Ce pourcentage avoisine les 40% en France actuellement, hors activités consumer et accords OEM. Mais comme le chiffre d'affaires du canal direct croit bien moins vite que celui de l'indirect, la filiale française espère atteindre rapidement le chiffre cité par Michael Dell.

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