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Dell optimise l'adressage des PME en indirect

publié le vendredi 12/06/2015

Promu ce printemps directeur général du channel et des petites entreprises (CSMB) chez Dell France, Alexandre Brousse désire que l'adressage des PME s'effectue à 80% en indirect d'ici fin 2017, versus 60% en 2015. Par ailleurs, la part du channel dans le chiffre d'affaires total de cette filiale française devrait aussi progresser pour avoisiner 50% à cette échéance. 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Pourquoi Dell a-t-il fusionné ce printemps ses divisions qui gèrent ses partenaires et les PME ?

Alexandre Brousse, directeur général du channel et des petites entreprises (CSMB) chez Dell France : Dell a créé cette nouvelle division afin d'améliorer son adressage des TPE et PME, des clientèles qu'adressent au quotidien nos partenaires. Il était donc logique de les rapprocher.

 

Combien de salariés compte votre nouvelle division PME et channel en France ?

Elle compte près de 300 salariés et elle dispose de forces commerciales sédentaires et terrain importantes. Je précise que la moitié de nos commerciaux encadre nos partenaires, et que l’autre moitié génère des leads pour eux.

 

Ces effectifs commerciaux importants ont-ils pour objectif de vous permettre d'adresser davantage de revendeurs en direct ?

Non. L'objectif de Dell France n'est toujours pas de couvrir en direct les quelques 10.000 partenaires IT en France. Pour preuve, nous avons ouvert en 2014 un nouveau grossiste IT, Tech Data.

 

Qu'est devenu le patron de l'ex-division PME chez Dell France ?

Stéphane Reboud a été promu patron des services de Dell pour l’Europe.

 

Dell a-t-il déjà amélioré récemment l'adressage en indirect des petites entreprises en région ?

L’ouverture du grossiste Tech Data en 2014 a amélioré notre adressage d'un grand nombre de partenaires servant les PME. Par ailleurs, Dell a lancé il y a deux ans Geo Partner, un programme qui nous a permis d'identifier quelques 200 nouveaux partenaires français de petite taille, qui réalisent tous moins de 2 ME de chiffre d'affaires, et que nous avons certifié au niveau local. Résultat, notre adressage en indirect de ces TPE et PME s'effectue à 60% en 2015, contre seulement 35 % en 2013. Mon objectif est de porter ce pourcentage à 80% d’ici fin 2017.

 

Que représente l'adressage des PME dans le chiffre d'affaires de Dell France en 2015 ?

Quant à notre chiffre d'affaires PME, il enregistre une croissance à deux chiffres depuis 2013, au profit de notre réseau de distribution indirect, dont le chiffre d'affaires a lui-même progressé de 30% en 2014 dans le chiffres d'affaires total de Dell France. Je prévois encore de doubler ce pourcentage d’ici 18 mois, et à 100% via le channel.

 

Et que pèse concrètement votre channel aujourd'hui dans le chiffre d'affaires de Dell France ?

Au global, le channel représente 45% de notre chiffre d'affaires global en 2015, contre 32% il y a deux ans. Je maintiens notre objectif d’atteindre les 50% d’ici fin 2016. Cela ne devrait pas poser de problème, car nous avons déjà dépassé cet objectif sur la partie infrastructures IT. En outre, le nouveau patron de Dell France, qui connaît bien le channel, soutient nos actions en faveur du réseau de distribution indirect.

 

Dell prévoit-il de lancer des services professionnels en France ?

Non. Dell continuera de ne pas concurrencer ses partenaires avec des offres de services professionnelles, qui sont très limitées dans le groupe, contrairement à nos concurrents directs.

 

Le Cloud est-il une réalité pour les partenaires PME de Dell sachant que des études révèlent que le Cloud intéresse encore très peu de TPE et PME actuellement ?

Je ne crois pas que le Cloud remplacera toutes les offres IT « on premice » à court terme. Mais je constate une montée en charge du Saas et de l'intérêt des PME pour les services Cloud, quand ils répondent aux besoins de leurs divisions métiers. Nous continuerons donc à nous appuyer sur nos partenaires, à les financer, pour promouvoir nos offres Cloud. Je rappelle que Dell n’est pas un fournisseur de services Cloud.

 

Conseillez-vous à tous vos partenaires d'investir massivement dans les services Cloud ?

Aucun de nos partenaires existant ne peut pas baser 100% de son modèle économique sur le Cloud, car il ne pourra pas amortir cet investissement dans l’immédiat. Il doit démarrer sur un modèle hybride et monter en charge progressivement, tout en prenant soin de maintenir la relation de proximité qu'il entretient avec ses clients, afin de les rassurer sur la valeur d’usage des services Cloud.

 

Pensez-vous que Dell et ses partenaires profiteront de la prochaine scission de HP en deux entités ?

Fin 2015, après la scission de HP en deux entités distinctes, Dell restera la seule société IT de taille importante à disposer d’un vrai catalogue IT de bout en bout, des postes clients aux serveurs, en passant par les réseaux, les clients légers, etc. C'est effectivement une opportunité pour nos partenaires.

 

Comment Dell est-il impacté par l’évolution de la parité euro-dollars ? Avez-vous beaucoup augmenté vos prix ?

Tous les fournisseurs IT ont augmenté leurs prix de 15 à 20% pour compenser cette baisse de l’euro face au dollar, qui est aujourd'hui à 1.04 dollar, versus 1.37 il y a six mois. Or, le problème est que certains clients ont choisi leurs matériels IT en début d’année à un tarif inférieur. Dell leur garantit le maintien du prix de ces équipements, dès lors qu’ils prennent aussi le financement locatif chez nous. Nous avons également conçu de nouvelles offres produits pour les adapter concrètement aux besoins des PME. Ainsi, notre offre de stockage Compellant est désormais disponible dès 15-20.000 euros, versus 150.000 euros il y a un an ! En outre, elle est vendue exclusivement en indirect.

 

Quels résultats Dell enregistre-t-il un an après la création de sa banque privée ?

Notre Dell Bank a réalisé autant de financement pour les PME sur le premier trimestre 2015 que sur la totalité de 2014 !

 

Comment expliquez-vous le succès de Dell Bank en France ?

Dell Bank a mis en place des offres de financement à taux 0, des décalages de paiement, etc. Son succès s'explique aussi par la réactivité des équipes de Dell Bank et les formations que nous avons dispensées à nos partenaires. Pour preuve, nous payons nos partenaires en moins de 72 heures après que Dell ait reçu la commande du client final. Ainsi, ils n'ont pas besoin de sortir du cash.

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