Dell invite ses meilleurs revendeurs à investir davantage avec lui

Le constructeur IT texan sélectionnera durant l'été 2018 une poignée de revendeurs en Europe pour en faire les nouvelles locomotives de son channel Entreprise. C'est l'une des missions de Sarah Shields, promue en juin VP channel Entreprise Europe de Dell Technologies.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Vous venez d'être promue cet été VP channel Entreprise en Europe de Dell Technologies, un nouveau poste dans le groupe, quelles sont vos priorités ?

Sarah Shields, vice-présidente du channel Entreprise en Europe de Dell Technologies : Continuer à offrir à nos partenaires une relation simple, prévisible et rentable. Mon objectif est d'aller plus loin dès cet été avec certains partenaires européens que Dell souhaite engager davantage (NDLR : fin 2017, Dell avait déjà relevé le seuil du chiffre d'affaires annuel à réaliser pour devenir un partenaire certifié. Il est désormais de 150.000 euros, contre 4 M€ au niveau Platinium et 15 M€ pour les Titanium). Enfin, je continuerai à protéger les affaires déclarées à Dell. Nous avons mis en place une tolérance zero pour les partenaires qui tenteraient de contourner ce dispositif.

 

Que pèse votre réseau de distribution indirecte dans le chiffre d'affaires de Dell en 2018 ?

Dell se doit d'avoir la confiance de ses partenaires, car ils génèrent environ 43 des 78,7 M$ de chiffre d'affaires du groupe, chiffre incluant celui de Vmware. Le channel représente donc plus de 50% de nos revenus en 2018. Rien qu'au premier trimestre 2018, notre channel a vu ses revenus augmenter de 14% au plan global. Le canal Grossistes a enregistré quant à lui une croissance de 28% de son chiffre d'affaires.

 

Quels sont les chiffres pour le channel de Dell en Europe ou en France ?

Nous ne communiquons pas ces chiffres. (NDLR : En 2017, le canal indirect représente environ 70% des ventes de produits d'infrastructure IT chez Dell EMC France, hors vente de logiciels purs (Vmware), et 60% de la totalité de nos activités en France.)

 

Dell va-t-il intensifier ses partenariats avec ses grossistes IT ?

Dell travaille beaucoup avec ses grossistes actuellement. Ensemble, nous identifions les zones blanches ou mal couvertes afin d'aider nos partenaires à y investir avec nos technologies IT.

 

Constatez-vous une augmentation du nombre de revendeurs travaillant avec Dell Financial Services ?

Oui, car les partenaires qui travaillent avec Dell Financial Services connaissent des croissances jusqu'à deux fois supérieures à ceux qui ne l'utilisent pas.

 

Après un certain passage à vide en 2017, les ventes de Dell EMC dans le stockage ont-elles redémarré en cette veille de lancement de votre gamme Flash PowerMax ?

Effectivement, les ventes du groupe ont enregistré quelques trimestres de déclin dans le stockage, liés notamment à des problèmes de superposition entre nos différentes offres. Mais je suis fière d'annoncer que Dell EMC a connu 44,6% croissance dans le stockage au début 2018, suite à une refocalisation de notre offre sur le milieu de gamme et à la sortie d'une nouvelle gamme de baies full flash du type PowerMax. Dell a également beaucoup investi dans des programmes améliorant pour nos clients et partenaires la rentabilité liée à l'utilisation ou à la migration vers certaines de nos infrastructures de stockage.

 

Vos revendeurs aimeraient savoir si Vmware restera une filiale indépendante en 2018 ?

Oui. Michael Dell a été clair sur ce point. Comme toutes les autres filiales du groupe Dell, Vmware restera indépendante en dépit d'un alignement de sa stratégie sur celle de Dell dans le cadre de notre logique de portfolio. Michael Dell a également précisé que les partenaires de Vmware peuvent utiliser éventuellement Dell et ses partenaires comme interlocuteurs s'ils le souhaitent, ou si l'un de leurs clients le désire.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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