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Dell Europe réalise presque 50% de son CA en indirect !

publié le mercredi 17/10/2012

MADRID : Tous canaux confondus, l’indirect représentera fin octobre 2012 presque 50% du chiffre d’affaires de Dell sur la zone EMEA. Une information qu’Emmanuel Mouquet, le vice-président channel Europe de ce constructeur IT, vient de livrer à ses principaux revendeurs européens réunis le 16 octobre à Madrid. Il leur annonce aussi que le PC sera bientôt un contributeur moins important aux marges de Dell.

 

Magazine CBP : Quelle est la part du réseau de distribution indirect dans le chiffre d’affaires 2012 de Dell en Europe ?

Emmanuel Mouquet, le vice-président channel Europe du constructeur Dell : Notre canal de distribution indirect représente aujourd’hui presque 50% du chiffre d’affaires EMEA (Europe, Moyen-Orient et Afrique) de Dell, et 40% de celui que le groupe réalise en Europe de l’Ouest. Ces pourcentages incluent les produits assemblés par les intégrateurs de systèmes, mais également les briques technologiques vendues en OEM à nos partenaires. En France, ce pourcentage avoisine 33% pour le seul canal indirect.

 

Quel  chiffre d’affaires Dell réalisera-t-il en indirect sur l’Europe en 2012 ?

Dell est bien parti pour réaliser 2,5 Md$ de chiffre d’affaires en indirect cette année en Europe de l’Ouest, zone qui regroupe les 16 pays ayant déployé notre programme Partner Direct. Je rappelle que nous avions déjà réalisé 2 Md$ en 2011 avec nos partenaires, contre 1,5 Md$ en 2010. Notre progression est donc régulière

 

Quel chiffre d’affaires indirect Dell prévoit-il de réaliser à horizon de cinq ans en Europe ?

Nous sommes confiants dans l’atteinte, à moyen terme, d’un chiffre d’affaires indirect de 10 Md$ dans la zone EMEA. Sur la même période, Dell souhaite également représenter 25% des achats IT de ses partenaires, contre seulement 10% aujourd’hui. Ce pourcentage est trop faible au regard de la qualité de nos offres et de nos investissements dans le channel.

 

L’indirect est-il bien devenu le principal vecteur de croissance de Dell ?

Oui, et pour longtemps. D’ailleurs, selon plusieurs sociétés d’études américaines, seulement 30% des consommateurs préfèrent acheter en direct leurs produits aux fournisseurs IT. J’ajoute que si le modèle de distribution direct est probablement le plus efficace à mettre en œuvre rapidement, il n’offre pas forcément la même valeur ajoutée à long terme qu’un modèle de vente indirect.

 

Quels sont les fournisseurs IT rachetés par Dell en 2012 qui entrent dans la croissance de votre chiffre d’affaires indirect en Europe ?

La croissance que Dell enregistre dans son canal de distribution indirect en Europe est à la fois organique, et le fruit des acquisitions du groupe cette année. Je fais référence à celles de Quest Software, SonicWall, Wyse, etc. Je précise que les partenaires de Quest ne sont pas encore intégrés dans notre programme partenaires, mais ceux de Wyse le sont depuis fin octobre.

 

Est-il exact que le supplément de chiffre d’affaires indirect issu des acquisitions du groupe cette année pourrait représenter environ 200 M$ en Europe ?

Désolé, je ne peux commenter ces chiffres.

 

Dell continuera-t-il à travailler avec tous les revendeurs européens des sociétés acquises en 2012 ?

Oui. Si des partenaires de Quest Software, SonicWall, Wyse, etc. ne travaillent plus avec Dell dans les mois à venir, cela ne sera pas de notre fait. Je précise que Dell conserve en l’état les organisations commerciales des sociétés acquises, d’autant que la plupart d’entre elles réalisent au moins 70% de leur chiffre d’affaires en indirect. Nous leur donnons même accès aux importantes ressources commerciales et techniques de Dell afin de les aider à développer leur activité, en indirect notamment.

 

Les revendeurs issus des réseaux indirects de Quest Software, SonicWall, Wyse, etc. sont-ils obligés désormais d’acheter que des produits Dell ?

Non. Pas plus que nous ne forçons nos partenaires existants à acheter l’ensemble du portfolio des sociétés acquises par Dell.

 

Dell demande-t-il l’exclusivité à ses nouveaux revendeurs IT ?

Nous ne demandons pas à nos revendeurs de renoncer à leurs partenariats avec d’autres fournisseurs IT concurrents. S’ils prennent cette décision, c’est qu’ils apprécient le fait qu’il est plus facile et rémunérateur de faire des affaires avec Dell qu’avec d’autres fournisseurs IT.

 

Dell a-t-il bien contribué en 2012 à la croissance du chiffre d’affaires de ses revendeurs existants ?

Nos partenaires ont enregistré au moins 20% de croissance sur le premier semestre 2012 avec Dell. Ils investissent donc de plus en plus avec nous, et réciproquement.

 

Sur quelles offres ont-il enregistré les meilleures croissances avec Dell ?

Principalement sur l’offre produits dédiée aux data centers, et sur les serveurs en particulier, même si ce dernier marché est globalement en décroissance actuellement en Europe.

 

Les PC sont-ils toujours une source de revenus importante pour Dell et ses partenaires ?

Le modèle économique de Dell a beaucoup changé depuis cinq ans. La part des terminaux, du type PC, a bien baissé dans le mix produits que nous commercialisons en 2012.

 

Que réprésentent désormais les PC dans le mix produits de Dell en Europe ?

Les PC représentent actuellement encore les deux tiers du chiffre d’affaires de Dell en Europe. Ce chiffre évoluera, à la baisse, pour atteindre environ 50% dans les années à venir, au profit des produits liés à l’univers des data centers. De même, les PC ne devraient représenter que 30% des bénéfices de Dell, contre environ 50% actuellement.

 

Dell sera-t-il tenté d’arrêter les PC si le niveau de bénéfices qu’il dégage sur ces produits continue de baisser rapidement ?

Dell n’envisage pas d’arrêter de commercialiser des PC, car le groupe s’engage auprès de ses clients et partenaires à leur fournir des solutions IT de bout en bout.

 

Que pèse l’offre data center dans le mix produits de Dell aujourd’hui ?

Dell réalise aujourd’hui près d’un tiers de son chiffre d’affaires avec les produits (serveurs, stockage, réseaux, etc.) destinés aux data centers, lesquels représentent déjà près de la moitié de nos bénéfices. Nous encourageons donc nos partenaires à investir dans ce domaine.

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