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Dell EMC : un nouveau programme de partenariat sous haute tension

publié le mardi 13/12/2016

Dell et EMC parviendront-ils à fusionner harmonieusement leurs canaux de distribution avant février 2017 ? L’enjeu est de taille. En France, le channel représente environ 50% du chiffre d’affaires de Dell et 70% de celui d’EMC, soit 900 ME cette année. Dell EMC dévoile cette semaine son nouveau programme de partenariat. Décryptage.

 

 

La dernière mouture du nouveau programme de partenariat que le groupe Dell EMC va dévoiler cette semaine est riche et simple selon ses auteurs. Toutefois, sa mise en œuvre sera sans doute plus complexe qu'ils veulent bien le croire. En effet, ce projet ne se résume pas à faire cohabiter deux programmes de partenariat. Pour preuve, l'équipe channel de Dell EMC France dévoile déjà depuis novembre certaines grandes lignes de son nouveau programme de partenariat, histoire de préparer le terrain. Pourtant, il n’entrera en vigueur qu’en février 2017.

 

Faire cohabiter des niveaux de marges et de MDF différents

La difficulté pour Dell EMC réside surtout dans sa capacité à faire cohabiter deux visions différentes du channel, et surtout, deux manières de faire du business en général. Il existe de nombreuses différences majeures entre leurs deux réseaux de distribution selon leurs partenaires. Une de taille pour démarrer : l’attribution de marges arrière n'existe presque pas chez EMC. Elle est limitée à une poignée de revendeurs très certifiés. Or, chacun sait que c’est un élément de motivation important pour les revendeurs de solutions IT à valeur ajoutée. Ce problème sera corrigé dès la première mouture nouveau programme de partenariat selon Alexandre Brousse, le nouveau directeur du channel de Dell EMC. Dans quelle mesure ? A voir.

En attendant, Dell EMC a annoncé en décembre qu'il compensera l'alignement des calendriers fiscaux des deux groupes. Comme les nouveaux contrats n'entreront en vigueur qu'en février 2017, ce fournisseur autorise les revendeurs EMC à compenser leur manque à gagner sur janvier en leur offrant un mois de remises et de fonds de développement marketing (MDF) additionnel sur l’année fiscale 2016-2017.

 

Le difficile alignement des rémunérations

Autre sujet de tension : il existe selon nos sources une disparité significative entre les niveaux de salaire des commerciaux d'EMC et ceux de Dell. Habitués à signer des affaires importantes uniquement avec des grands comptes depuis des lustres, les commerciaux d'EMC touchent des niveaux de rémunération et de commission importants. Sans doutent plus élevés que leurs homologues chez Dell, qui adressent eux surtout des PME et une clientèle BtoC. Sans parler des gratifications du type voiture de fonction très bien équipée, etc. La réorganisation en cours au sein du groupe EMC Dell devra adresser rapidement ce sujet brûlant, surtout chez les commerciaux channel, qui bénéficient souvent d'un double booking pour les encourager à vendre davantage via le canal indirect.

 

Réorganiser le canal grossiste

Autre différence de taille : la gestion du canal grossistes IT. C’est de notoriété publique, ce type de distributeur intéresse davantage EMC que Dell, qui préfère offrir un suivi plus direct à ses 4000 revendeurs IT. En France, EMC ne gère en direct que 6 de ses 120 partenaires certifiés, les autres le sont par Tech Data, contre plusieurs centaines pour Dell. Les équipes channel nécessaires à leur gestion ne sont donc pas les mêmes.

En interne, Dell s’est d’ailleurs réjouit du rachat en cours du VAD Avnet, le principal grossiste de l’ex-EMC par Tech Data. L’équipe channel du nouveau groupe se demandait en effet comment réduire, sans casse, le nombre de grossistes dont a hérité le groupe Dell EMC. Surtout en Europe, où leur nombre est plus important qu'aux Etats-Unis. Cela dit, selon nos informations, Dell-EMC pourrait quand même référencer Ingram Micro en France dès le printemps 2017.

 

Rééquilibrer la part du channel dans le chiffre d'affaires de Dell EMC

Le canal de distribution indirect représentait au moins la moitié du chiffre d'affaires des deux groupes avant la fusion. Intervenant début décembre à Paris lors du Tech Data Tour, Jean-Paul Brembaron, directeur des ventes indirectes d'EMC, a précisé que le channel générait en France 50% du chiffre d'affaires de Dell et 70% de celui d'EMC, hors appels d'offres publics. Soit environ 900 ME en cumulé cette année ! Dell EMC va-t-il monter la part du channel à 60% en moyenne dès 2017 ? C'est probable. Selon nos sources, Dell EMC prévoit en effet de flécher 3000 comptes qui passeront forcément via ses partenaires dès 2017, en y ajoutant une ligne d'activité dédiée. Cette initiative devrait faire taire les critiques des partenaires portant sur le relatif manque de prévisibilité de Dell.

 

Le channel bénéficiera de la complémentarité des deux entités

Intervenant fin novembre devant ses partenaires et clients réunis à Paris, Anwar Dahab, le directeur général de Dell France, a déclaré que ce nouveau programme de partenariat sera très positif pour les revendeurs du groupe Dell EMC : « l'effet d'échelle qui résulte de la fusion entre EMC et Dell va jouer aussi en faveur de nos partenaires car ils pourront valoriser davantage leurs certifications sur nos différentes technologies ».

Anwar Dahab a bien insisté également sur la complémentarité des deux groupes au niveau des produits, ce qui permet à ses revendeurs de créer une offre IT de bout en bout. Une synergie que le directeur général de Dell France perçoit aussi au niveau de la couverture commerciale de la nouvelle entité. Effectivement, Dell et son écosystème ciblent davantage les PME qu’EMC, qui adresse surtout les grands comptes. Reste à savoir si l'exécution de ce nouveau programme de partenariat sera à la hauteur des ambitions de la nouvelle direction de Dell EMC. Le diable se cache toujours dans les détails.

 

Olivier Bellin

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