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Dell EMC invite ses meilleurs partenaires à servir 20 000 comptes avec lui

publié le mardi 04/12/2018

Fin octobre, Dell a présenté à Lisbonne son programme Preferred Partner aux dirigeants de 600 revendeurs européens. Le constructeur invite les meilleurs d'entre eux à adresser, avec lui, quelques 20 000 comptes dans le monde pour doper ses ventes, dans le stockage notamment. Dell a aussi créé des organisations dédiées pour ses partenaires certifiés Gold, Platinium, Titanium et MSP.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Comment fonctionne le programme Preferred Partner lancé à la rentrée par Dell Technologies en Europe ?

Alexandre Brousse, vice-président du channel global de Dell Technologies en France : Le principe est assez simple. Le programme concerne quelques 20 000 comptes dans le monde, tous de grands clients, essentiellement privés, chez qui Dell EMC bénéficie d'une présence forte dans les PC et les serveurs, mais pas assez dans le stockage notamment. Nous avons donc prévu de mener des actions communes entre nos commerciaux et ceux de nos partenaires pour détecter de nouveaux projets chez ces clients et pour les protéger.

 

Ne risquez-vous pas de générer des conflits canaux en combinant votre force de vente directe avec celle de vos revendeurs ?

Non. Dell EMC a incentivé les deux forces commerciales sur un plan d'action clair dans le stockage. En outre, nous travaillons avec un partenaire en exclusivité pour une période données de x trimestres sur certains comptes. J'ajoute que si les commerciaux de Dell EMC détectent une opportunité sur le stockage, ils lui redescendront. Cela ne concerne toutefois pas les ventes de PC, de serveurs ou des offres de Vmware. Là, notre programme d'enregistrement des affaires continue de s'appliquer.

 

Dell EMC avait-il vraiment besoin de ce programme Preferred Partner pour dynamiser ses ventes dans le stockage ?

Le Preferred Partner n'est pas un xième programme chez Dell EMC. Le groupe n'est d'ailleurs pas sur la défensive dans le stockage. Bien au contraire. La preuve, le groupe a enregistré plus 15% de croissance sur la partie stockage en Europe, et peut-être davantage en France. Contrairement à ce que certains avaient prédit, le marché du stockage n'est pas en décroissance en 2018. En outre, Dell EMC accordera des marges frontales additionnelles à nos partenaires dans le stockage, de l'ordre de 10%. Je précise que nos commerciaux qui suivent déjà ces comptes ne seront pas impactés car nous les incentivons aussi commercialement.

 

Dell EMC a-t-il terminé le déploiement du programme Preferred Partner en France ?

Dell EMC a finalisé la liste des comptes que nous confions aux partenaires certifiés uniquement chez Dell, et qui savent adresser les ETI et/ou les grands comptes, sans tenir compte spécialement du chiffre d'affaires total qu'ils réalisent.

 

Tous vos revendeurs certifiés sont-ils concernés par le programme Preferred Partner, ou seulement l'élite constituée par les Platinium et les Titanium ?

Pour participer au programme Preferred Partner, un partenaire doit s'engager à mobiliser « x » commerciaux sur nos projets et à nous communiquer un plan de bataille. Dell EMC ne favorise pas uniquement la dizaine de partenaires certifiés Titaniums, qui sont bien sûr éligibles. Toutefois, pour ceux présents dans plusieurs pays, comme Computacenter, ils ne sont pas éligibles automatiquement au programme Preferred Partner car ils doivent porter la certification requise dans chaque pays séparemment. Dell EMC favorise également les revendeurs qui ont déjà remporté des affaires avec nous sur une ligne de produit autre que le PC, et qui détiennent les bonnes certifications produit.

 

Poursuivrez-vous en 2019 la montée en charge de vos revendeurs français les plus prometteurs, dont les Gold ?

En France, Dell EMC cible ses 25 Platinium (4 à 15 M$), et surtout la centaine de partenaires certifiés Gold (500 K$ à 4 M$), ainsi que les Managed Services Providers (MPS), dont la couverture commerciale reste assez faible chez Dell EMC, afin de les aider à monter en charge avec le groupe. Raison pour laquelle j'ai recruté deux nouveaux responsables dans l'équipe channel française : Gilles Petit, qui gère désormais les MSP, et Anarita Capelli, qui a été promue en septembre responsable des partenaires Gold. Elle gérait le compte Computacenter auparavant. J'avais déjà un manager pour gérer les Platinium (Nordine Ikhadriouene) et un autre pour les Titanium (Laure Bénézé). En effet, Dell avait réaligné cet été ses équipes channel en créant des organisations dédiées aux partenaires Gold, Platinium, Titanium, MSP et à la Distribution, une équipe qui s'est également aggrandie cette année.

 

Disposez-vous d'une équipe channel désormais suffisante pour accompagner la montée en charge de vos MSP et de vos Gold notamment ?

Oui. Mon équipe channel avoisine les 150 collaborateurs en France désormais. Toutefois, je monte actuellement, en partenariat avec nos grossistes, une équipe qui atteindra la trentaine de collaborateurs en 2019 sur les sujets évoqués.

 

Le canal indirect se développe-t-il toujours plus rapidement que le direct chez Dell en France ?

Dell a beaucoup investit sur sa couverture commerciale, indirecte notamment, dont la croissance est aujourd'hui encore supérieure à celle du direct. Au niveau mondial, elle dépasse les 18% sur le seul premier semestre 2018, voire largement plus en France. Elle n'enregistrera pas d'essoufflement au second semestre car nous bénéficions de nouvelles gammes sur les postes de travail, les datacenters, et surtout sur les serveurs, marché dont Dell est devenu le leader mondial. Ce qui n'était pas le cas avant la fusion avec EMC.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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