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Datacore partagera sa croissance avec ses Var

publié le lundi 04/10/2010

Indépendant des plateformes serveurs, l’éditeur américain Datacore connaît un certain succès avec son offre d’administration des systèmes de stockage en haute disponibilité. A tel point qu’il pourrait devenir un objet de convoitise, comme 3Par avant lui… Une aubaine également pour ses Var démarchant les entreprises intéressées par la virtualisation et le cloud computing. De passage à Paris, George Texeira, son pdg, nous a expliqué pourquoi Datacore doublera le nombre de ses partenaires en France d’ici fin 2011.

 

 

CBP (Channelbp.com) Combien de partenaires avez-vous en France ?

George Texeira, pdg et président de l’éditeur américain Datacore : Datacore travaille en indirect à 100% avec une soixantaine de partenaires en France. Nous voulons doubler leur nombre d’ici fin 2011, mais je n’ai pas encore fixé d’objectifs chiffrés précis à notre responsable de la distribution, car je tiens à faire croître notre channel dans une approche qualitative.

 

Quels types de partenaires recrutez-vous ?

Datacore s’intéresse aux partenaires certifiés Citrix et Microsoft par exemple, ainsi qu’à ceux possédant des compétences dans la virtualisation en général.

 

Pourquoi un Var devrait-il travailler avec Datacore plutôt qu’avec l’un de ses concurrents ?

En premier lieu, à cause des marges de 20 à 30% que nous leur distribuons sur la vente de nos logiciels. Des intégrateurs comme APX doivent gagner au moins 30%, car nos logiciels ne sont pas surdistribués et ils se déploient facilement sur du San, plateforme qui dispose de nombreux ingénieurs bien formés. Ensuite, nous encourageons également nos Var à réaliser des ventes additionnelles sur les offres de partenaires comme Citrix, Microsoft, etc. En effet, quand un Var consolide un serveur, Datacore l’invite à consolider également le stockage du client afin d’optimiser les performances de son système d’information.

 

Comment aiderez-vous les nouveaux entrants à se développer ?

Datacore les aidera à commercialiser des offres de stockage non stop à des coûts abordables pour les entreprises, et surtout pour les PME.

 

Quelles entreprises leur demandez-vous de cibler en France ?

Nous ciblons pour l’instant les grandes entreprises en Europe, mais également les PME lorsqu’il s’agit, par exemple, de déployer des offres de réplication multi-sites en environnement virtualisé.

 

Que pèsent les PME dans votre chiffre d’affaires ?

Les PME représentent environ 70% du chiffre d’affaires de Datacore en volume, mais les grands comptes pèsent au moins autant qu’elles en valeur.

 

Est-ce que Datacore est une société rentable ?

Datacore enregistre une bonne croissance depuis trois années consécutives, grâce à l’Europe notamment. Etant une société privée, je peux seulement vous indiquer que Datacore réalise un chiffre d’affaires compris entre 30 et 50 millions de dollars. Notre croissance devrait doubler au quatrième 2010.

 

La crise économique a-t-elle ralenti la croissance de Datacore ?

Non, au contraire, la crise économique encourage les entreprises à consolider leur système d’information. Elles font donc davantage appel à des machines virtuelles, qui deviennent des conteneurs capables de gérer aussi des applications. Ce phénomène augmente leurs besoins en stockage et en protection des données accessibles en réseau. D’ailleurs, je constate que la demande en San a beaucoup augmenté et ce sont des produits très coûteux à virtualiser quand vous ajoutez toutes les options (thin provisionning, etc.). Or, Datacore réduit leur coût d’acquisition (Capex) en permettant aux entreprises de réutiliser une partie de leur système d’information existant.

 

En valorisant davantage une approche Opex pour vendre son offre, Datacore ne pénalise-t-il pas les Var commercialisant des équipements ?

Non, car les équipements sont devenus des produits de commodité. Notre approche Opex (Opérating Expanse) est bien perçue par les clients ayant un projet de virtualisation. En effet, les fournisseurs IT veulent souvent leur faire changer tout leurs systèmes d’information existants afin de pouvoir placer des produits uniquement à leur marque. Or, Datacore estime plus judicieux de proposer aux entreprises de mettre à niveau leurs SI existants afin de limiter leurs dépenses en capital (Capex).

 

Est-ce que les entreprises investissent davantage en 2010 dans la virtualisation de leur stockage ?

Je ne connais pas précisément les chiffres sur la virtualisation des systèmes de stockage. Mais dans un marché du stockage pesant de 20 à 25 milliards de dollars dans le monde, la virtualisation représente peut-être environ 500 millions en 2010, voire davantage, car ce créneau est en constante augmentation.

 

Est-ce que vos partenaires gagnent davantage d’argent grâce à la virtualisation des systèmes de stockage ?

Pas forcément. Nos partenaires gagnent déjà plus de marges sur nos déploiements qu’avec ceux des marques comme HP ou VMWare, qui sont souvent surdistribuée. Je rappelle que l’offre logicielle de Datacore est complémentaire des plateformes serveurs des grands fournisseurs IT, mais elle en demeure indépendante.

 

Leurs marges sont-elles aussi bonnes dans les services ?

Oui, par exemple, sur chaque dollar de licence VMWare vendu, un Var génère environ 11 dollars de solutions et de services IT, dont 4 à 5 dollars rien que dans le stockage, le back up, la réplication, ainsi que tous les services qui vont autour. En outre, ce sont des services que nos partenaires peuvent vendre sans être en compétition avec Datacore, contrairement à certains de nos concurrents.

 

Quels types de services peuvent-ils vendre autour de vos solutions de virtualisation du stockage ?

Habituellement, nos Var certifiés réalisent surtout des prestations d’audit en avant-vente. Ils peuvent également vendre des architectures, du conseil et de la formation.

 

Vos Var sont-ils prêts à répondre à des appels d’offres dans le stockage incluant une composante Saas ou Cloud ?

Oui, nos partenaires sont bien formés dans les environnements virtualisés qui sous-tendent la création des Saas et cloud computing. S’ils peuvent vendre du Saas HP ou Citrix, ils peuvent vendre du stockage Datacore.

 

A l’instar de 3Par, Datacore est-il devenue une cible pour les grands fournisseurs IT désireux de construire une offre de Cloud Computing ?

Je ne sais pas. Je ne suis pas très proactif dans la vente de l’entreprise, mais je défends les intérêts de mes actionnaires. Aussi, si une offre intéressante se présente, je la prendrai en considération. Les grandes sociétés informatiques ont beaucoup d’argent liquide disponible et elles ne le mettent pas uniquement en bourse. Je n’avais pas prévu une telle surenchère sur 3Par.

 

Quelle est la valeur de l’offre de Datacore dans le Cloud ?

L’offre de Datacore présente une valeur importante pour les entreprises dans la perspective du Cloud Computing. En effet, notre infrastructure logicielle permet aux clients de garder leur indépendance vis-à-vis des marques lorsqu’ils investissent dans du matériel de stockage. Et contrairement à ce que souhaiteraient certains fournisseurs IT, la virtualisation ne fait pas abstraction du système d’information existant chez le client. Elle n’est donc pas « legacy free ».

 

Est-il plus facile aujourd’hui pour vos partenaires de travailler avec Datacore ?

C’est beaucoup plus facile de faire du business avec Datacore aujourd’hui. En effet, nous gérons mieux les cotations spéciales et notre offre est plus lisible. Datacore dispose également d’un portail qui nous permet de mieux gérer nos partenaires.

 

Faîtes-vous appel à des grossistes pour gérer vos partenaires en France ?

En France, nous travaillons avec Miel et Magirus, deux Vad qui assurent en outre la formation de nos partenaires.

 

Datacore ne souffre-t-elle pas d’un déficit d’image de marque ?

Je reconnais que Datacore connaît un déficit d’image de marque qui peut nous desservir, mais nous travaillons à son amélioration. Ainsi, quand des Var Microsoft ou Citrix réussissent à signer des affaires avec nous, ils préconisent notre offre à leurs autres clients.

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