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Cpro boucle sa 45e acquisition et cible les 200 M€

publié le lundi 14/11/2016

Ce bureauticien et intégrateur IT de Rhône-Alpes a acheté à la rentrée le bureauticien rennais Copy Concept. Cette troisième acquisition en 2016 lui permettra de réaliser 130 M€ cette année. A l’avenir, Cpro se comportera davantage comme un fonds d'investissements, voire un franchiseur, pour atteindre les 200 M€ en 2020.



Magazine CBP (www.channelbp.com) : Combien d’acquisitions Cpro a-t-il réalisé en 2016 ?

Pieric Brenier, président de Cpro, le principal bureauticien et intégrateur IT de Rhône-Alpes et un des principaux membres du réseau Euralliance’s : Trois cette année. La dernière en date est celle de Copy Concept. Ce bureauticien rennais réalise un chiffre d’affaires de 9 millions d’euros (M€) avec une quarantaine de collaborateurs.


Et combien depuis sa création ?

Il s’agit là de notre 45e acquisition depuis la création de Cpro en 1991. Notre modèle économique repose sur la réalisation d’acquisitions afin d’accélérer notre croissance. C’est dans notre ADN.


Est-ce la première acquisition que vous réalisez en dehors de votre bastion le Rhône-Alpes, région où Cpro est devenu le principal prestataire IT ?

Non, Cpro a décidé de sortir de Rhône-Alpes dès 2015 afin de mieux suivre nos clients au plan national. Le rachat de Copy Concept illustre nos investissements croissants dans le Grand Ouest par exemple.


Quel chiffre d’affaires Cpro prévoit-il de réaliser en 2016 suite à ses nombreuses acquisitions ?

Environ 130 M€ en 2016 avec quelques 630 salariés, soit une progression de 25% par rapport à 2015. En poursuivant nos acquisitions à ce rythme, Cpro devrait réaliser près de 200 M€ en 2020. Le groupe est organisé autour de trois métiers, dont l’impression, qui réalise plus de 70% de notre chiffre d’affaires. Par comparaison, notre pôle IT génère près de 23 ME, en croissance organique forte. Quant à notre division Télécoms créée il y a 5 ans, elle a vendu pour 5 ME de liens télécoms cette année.


Essentiellement en Rhône-Alpes ?

En 2016, Rhône-Alpes représente 90 de nos 130 M€, et le Grand Ouest de la France, près de 27 M€.


Cpro ne fait-il pas d’ombre à ses collègues bureauticiens d’Euralliance’s, un groupement de revendeurs IT régionaux ?

Cpro respecte ses confrères du groupement, qui ne sont pas tous présents sur le marché de l’impression.


Les copieurs et le Cloud ont-ils fait augmenter fortement le pourcentage de vos revenus récurrents ?

Oui, ces marchés représentent désormais 77% des revenus récurrents de Cpro, dont près de 50% pour la copie et 18% sur le volet financement.


Le rachat de parcs de copieurs constitue-t-il toujours l’essentiel de vos acquisitions ? Si oui, combien de ces machines Cpro gère-t-il ?

Effectivement, Cpro a surtout racheté les parcs de copieurs de bureauticiens installés en Rhône-Alpes, et plus rarement dans des régions adjacentes. Nous en annoncerons d’autres en 2017, y compris dans d’autres régions. Nous avons ajouté quelques 15.000 machines à notre parc en 2016. Nous gérons environ 45.000, dont 30.000 machines rien qu’en Rhône-Alpes.


Vos prochaines acquisitions concerneront-elles toujours des parcs de copieurs ?

Pour l’essentiel, oui. Toutefois, Cpro se comportera à l’avenir davantage comme un fonds d'investissements. Nous resterons parfois minoritaires au capital de nos futures acquisitions et leurs patrons continueront à diriger leurs entreprises. Ils pourront d’ailleurs sortir quand ils le souhaitent de ce montage financier, un peu comme chez Hexapage, un réseau de bureauticiens où chaque adhérent conserve son autonomie. Ce sont les Hommes qui font le business. Cpro les aidera donc à accélérer leur croissance. Nous avons la légitimité et l’expertise nécessaires pour fédérer et encadrer un réseau (de franchisés).


Quels bénéfices et synergies Cpro tire-t-il du rachat d’autant de copieurs ?

Compte-tenu des nombreuses acquisitions réalisées par le groupe, Cpro dispose désormais du savoir-faire nécessaire pour optimiser et transformer les parcs de copieurs achetés. Par exemple, nous vendons des produits IT et des services associés à leurs clients, ce que ces « pur players » de l’impression ne faisaient jamais. Nous sommes devenus des experts de la vente additionnelle.


Est-il important ici d’atteindre une certaine taille critique ? Cpro est-il le plus important bureauticien français indépendant ?

Quand le marché de l'impression est aussi « flat » qu’aujourd’hui, il est important de disposer d’un parc de machine très dense pour améliorer sa marge, sa capacité de négociation et son volume de services. Cpro est le plus grand revendeur Canon et Toshiba en Europe, mais aussi de Lexmark, HP et Kyocera dans une certaine mesure.


N’est-il pas dangereux pour les constructeurs d’imprimantes de laisser un acteur comme Cpro à la tête d’un parc aussi important au niveau national ?

Non, je ne le pense. Tout d’abord, Cpro dispose d’un parc de copieurs multi marques. En outre, nous essayons au maximum de conserver la marque installée dans les parcs que nous rachetons. Contrairement à notre principal concurrent, Desk, qui lui les bascule toujours en Sharp. Cpro est conscient d’avoir des devoirs et obligations vis-à-vis des clients, comme nos constructeurs.


Même quand Cpro bénéficie d’une implantation très forte localement, ce qui lui permet de verrouiller certaines régions, comme en Rhône-Alpes ?

Notre résilience sur les TPE, à qui nous vendons beaucoup de produits et de services, est effectivement très importante. Le calcul est vite fait. Un commercial vend en moyenne 60 machines par an, donc quand Cpro rachète un parc de 1000 copieurs, cela représente « x » années de travail réalisées dans la région concernée.


Que pensez-vous de la vente par Samsung de ses imprimantes au format A3 à HP Inc. ?

C’est une très bonne nouvelle pour HP Inc., qui a enregistré des déboires sur son partenariat dans les copieurs avec Canon. Cette fois-ci, ce fournisseur ne pas redémarrer de zéro ses développements dans la technologie laser, comme il a pourtant essayé de le faire x fois. Le principal challenge de HP Inc. n’est pas tant technologique que commercial. Il a besoin d’un réseau de distribution capable de l’aider à mieux maîtriser la relation client sur des parcs installés de copieurs qui sont historiquement très solides, voire inattaquables si les commerciaux ne vont pas sur le terrain. S’y ajoute l'attachement affectif de leurs patrons avec certaines marques de copieurs, un lien qu’il ne faut pas sous-estimer chez les bureauticiens.  Ce n’est donc pas un problème d'argent ou de technologie. La preuve, Samsung avait les deux mais il n’a jamais réellement percé sur ce marché du A3. Le modèle certainement très « old school » des vendeurs à pied ne va pas disparaître même si la technologie évolue très vite dans le secteur du print aujourd'hui.


Croyez-vous que la douzaine de fournisseurs de systèmes d’impression vont finir par se racheter les uns les autres ?

Il y a 10 ans déjà, des spécialistes prédisaient la disparition de la moitié d’entre eux. Or, ils sont toujours là. Si tous les petits acteurs existent encore, c’est qu’ils dégagent encore de bonnes marges sur les consommables et la revente de technologie en OEM par exemple.


Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

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