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Convergence accompagne l'évolution de ses « Opégrateurs » vers le Cloud et la Mobilité

publié le vendredi 30/08/2019

Depuis 2018, Groupe Convergence transforme avec succès ses 100 adhérents, des intégrateurs télécoms majoritairement, en opérateurs télécoms alternatifs sur le fixe et le mobile (MVNO). Jean-Michel Texier, président du groupement, accompagne aussi l'évolution de ses nouveaux « Opégrateurs » vers le Cloud et la Mobilité.

 

Magazine CBP (#channelbp.com) : Quelles sont les priorités en 2019 du Groupe Convergence ?

Jean-Michel Texier, président du Groupe Convergence, un groupement de 100 revendeurs et installateurs télécoms français : Groupe Convergence va accroitre en 2019 son investissement pour transformer ses adhérents en « Opégrateurs » (Opérateur / intégrateur IT). Pour rappel, nous avons déjà investi 1.5 M€ d'euros dans ce projet dès 2018. Groupe Convergence déploie également sa stratégie pour devenir MVNO ; via un partenariat avec Transatel, une filiale du groupe NTT. Cette stratégie est liée à la demande en forte croissance dans l'Internet des Objets (IOT).

 

Quels sont les investissements dans l'Internet des Objets (IOT) du Groupe Convergence ?

L’IOT est l’évolution de nos offres “sécurité” des biens et des personnes en B2B. En contractualisant cette année un partenariat technologique avec Jaguar Networks (Iliad), nous fournissons des solutions incluant de l’IA pour nos offres IOT. Celles-ci sont commercialisées via notre réseau d’adhérents en France. Groupe Convergence connaît bien l'Internet des Objets, univers où nos adhérents maitrisent les technologies depuis longtemps, mais uniquement en mode filaire jusqu'à récemment.

 

A quoi correspond la stratégie « Opégrateur » initiée par le Groupe Convergence ?

Nos adhérents ne doivent plus être uniquement des intégrateurs télécoms comme par le passé. Groupe Convergence, à leur écoute, a lancé en 2018 la stratégie « Opégrateurs ». Notre objectif est de les accompagner pour devenir des opérateurs télécoms, ainsi que des spécialistes des Services Cloud. Groupe Convergence leur permet de produire leurs solutions en mode services, et ils conjuguent ainsi leur savoir-faire d’intégrateur avec la couche opérateur. Nous faisons en sorte que leurs clients finaux n'aient plus qu'un seul interlocuteur, de la prise téléphonique RJ45 au Cloud. Aujourd'hui, la plupart de nos adhérents ont intégré la composante opérateur de services dans leurs activités.

 

Le profil et les métiers de vos adhérents ont-ils beaucoup évolué ces dernières années ?

Je constate une transformation énorme des métiers des télécoms qui pousse nos adhérents à devenir, on l'a vu, des opérateurs télécoms, voire des spécialistes des services Cloud. Le phénomène s'accélère dans le réseau. La vente de « hard » pure et dure a été remplacée progressivement par la commercialisation d'offres IT « as a service ». Je constate aussi une ubérisation au niveau de l’abonnement avec du « pay as you grow ».

 

Les installateurs télécoms traditionnels ont-ils pris massivement le virage de la communication unifiée vendue « As a Service » (Ucaas) et du Cloud en France ?

Le Cloud a fait évoluer nos métiers en déportant la vente de matériel télécoms vers la téléphonie Cloud.  Nous accompagnons nos adhérents dans cette évolution en leur fournissant un support centralisé, des ressources humaines, etc. En résumé, tous les outils nécessaires à la création d'une vraie activité d'opérateurs de services.  Une majorité d'entre eux ont déjà adopté ce programme et leur croissance est au rendez-vous. Beaucoup constatent que les contrats d'entretien/maintenance classiques étaient moins rentables qu'auparavant. Avec leurs nouvelles offres Opégrateurs, entièrement pré-packagés, et vendues « as a service » via un abonnement mensualisé, les ventes s’envolent. Au final, cette initiative de Groupe Convergence les aide aussi à monter dans la chaîne de valeur.

 

Où le Groupe Convergence héberge-t-il les données et applications de ses adhérents ?

Groupe Convergence héberge dans trois datacenters sur son backbone. S'y ajoute de nombreux points de présence en France afin de permettre à nos adhérents d'être autonomes sur leurs métiers d'opérateur télécoms et la fourniture des liens commercialisés.

 

Groupe Convergence a-t-il encore étoffé récemment le catalogue des services qu'il met à la disposition de ses adhérents ?

Groupe Convergence dispose désormais d'un catalogue de 70 services mutualisés, souvent disponibles en marque blanche, pour aider ses adhérents à réaliser des contrats, à mieux facturer leurs clients, à assurer le suivi administratif de leurs commandes, etc.

 

Votre centrale d'achat est-elle toujours au cœur du dispositif commercial de Groupe Convergence ?

Oui, la centrale d'achat d'origine de Groupe Convergence a beaucoup évolué ces dernières années. Dernier projet en cours : accompagner les adhérents dans leur stratégie d’automatisation du digital marketing. La première étape passe par la création d’une offre d’e-commerce personnalisable.

 

Et comment se déroule votre stratégie d'adressage des PME en région ?

Groupe Convergence accompagne, via le marketing et la prospection, ses adhérents dans la conquête des PME. Si la PME est multisite, l’adhèrent peut proposer le guichet unique du groupe, qui permet depuis 2008 à n'importe quel client en France d'avoir un interlocuteur unique, une facture unique, etc. C'est un outil bien rodé qu'apprécient les clients et qui explique en partie le succès du Groupe Convergence ces 10 dernières années.

 

Groupe Convergence prévoit-il de recruter davantage dès 2019 ?

Groupe Convergence n'a pas recruté de nouveaux adhérents cette année. Notre organisation en compte une centaine pour l'instant pour 132 points de présence en France et un chiffre d'affaires consolidé de 144 M€. Le nombre d’adhérents est suffisant pour offrir une couverture nationale adéquate au groupe et protéger le marché régional de chacun. Toutefois, Groupe Convergence est à l’écoute pour accueillir de nouvelles compétences : dans la cybersécurité, les applications mobiles et la valorisation des offres cloud par exemple. Au niveau des ressources humaines, la centrale de Convergence a recruté plusieurs nouveaux spécialistes pour supporter la mutation et la croissance du groupe. 

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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