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Comment les distributeurs peuvent tirer parti de Flash ?

publié le jeudi 28/08/2014

Le marché de la distribution IT vit l'une des périodes les plus mouvementées de son histoire. L’avènement de nouvelles technologies et de nouveaux modèles économiques ont soudainement redistribué la donne sur le marché de la revente de matériels. La mémoire flash illustre parfaitement cette tendance.

 

Utilisée dans les entreprises depuis 2008, flash reste encore sous-exploité. La DSI peut s’appuyer sur cette technologie pour gérer les charges de travail variables. Par ailleurs elle représente une importante source de revenus. Plus les partenaires s'y intéresseront et l’incorporeront à leurs stratégies de vente, plus vite ils pourront en tirer des bénéfices, et notamment maintenir des relations clés avec leurs clients et prospects.

 

En un mot, l’intérêt pour la technologie flash est particulièrement vif. Elle offre aux partenaires une opportunité idéale pour séduire et éduquer les clients. Cela apporte une valeur ajoutée aux yeux du client et augmente les ventes tout en renforçant la performance et la disponibilité des applications métiers fournies comme élément central d’une offre plus large de solutions. Cependant, afin de tirer parti du potentiel du marché des lecteurs flash, les partenaires doivent prendre en compte un certain nombre de facteurs.

 

Les partenaires, consultants de confiance…

C’est la première opportunité que les solutions flash offrent aux partenaires : ils sont les mieux placés pour aider leurs clients à comprendre parfaitement comment cette technologie révolutionnaire change la donne et s’adapte aux différents besoins des entreprises. Le flash leur permet d’ajouter une corde à leur arc et de se présenter comme conseillers et consultants de confiance, en aidant à optimiser les infrastructures informatiques de leurs clients grâce aux certifications. Ce faisant, les revendeurs gagneront la fidélité sur le long terme des clients et bénéficieront de revenus permanents en les guidant à chaque étape de leur parcours d’adoption de la technologie.

Mais que doivent dire exactement les revendeurs à leurs clients à propos des solutions flash ?

 

Adopter la technologie flash

Premièrement, les sociétés partenaires peuvent mettre en évidence la nécessité d’avoir des lecteurs flash. À l’instar des disques durs rotatifs traditionnels, ce sont des produits de base. C’est le logiciel intelligent et les solutions qui les accompagnent qui justifient l’investissement. Le revendeur peut apporter une valeur ajoutée considérable en évaluant les solutions flash des fournisseurs et en présentant aux clients celles qui se caractérisent par les offres logicielles les plus avancées et les plus pertinentes. Les partenaires devraient également chercher de manière proactive des fournisseurs capables d’offrir une réponse unique pour chaque cas d’emploi de flash concevable. Cette approche, en plus de générer des économies grâce à la relation développée avec un seul partenaire, peut également mener à plus de collaboration au niveau des ventes.

 

Deuxièmement, les partenaires doivent poser les bonnes questions à leurs clients pour cerner leurs besoins réels. Ils doivent être sensibilisés au fait que cette technologie n'est pas une réponse à des besoins de stockage, mais à la gestion des charges de travail. Le travail du distributeur consistera donc à traduire les besoins de charge de travail en solution flash appropriée.


Sur le court terme, la priorité numéro un pour les partenaires est celle des baies hybrides optimisées pour le stockage.

Cependant, certaines entreprises auront des charges de travail qui nécessitent plus de performances, et quoiqu’il en soit, les partenaires devront déterminer si une baie intégralement équipée de mémoire flash est une solution plus appropriée. Le flash intégral est idéal pour les charges de travail qui nécessitent des temps de réponse de 0,5 milliseconde pour des applications telles que l’infrastructure de postes de travail virtuels (VDI) et les bases de données haute performance. Il existe cependant plusieurs façons de déployer la technologie flash, et il est essentiel que le distributeur collabore avec son fournisseur pour appréhender l’éventail de solutions disponibles.

 

Malgré le nombre d'options disponibles, la proposition commerciale du flash est en fait relativement simple. Il s’agit d’être capable d'évaluer précisément la charge de travail du client et de lui apporter une réponse efficace en conséquence. Souvent, par exemple, les clients auront besoin d’approches différentes en termes de baies pour résoudre divers problèmes opérationnels, et les partenaires profiteront alors de multiples ventes flash avec le même compte. En écoutant simplement le client et en comprenant ses exigences en termes d’applications, de cas d’emploi, de charge de travail et de scénario de déploiement, la solution flash appropriée deviendra immédiatement évidente, de même que les avantages pour les clients suite au déploiement.


Philippe Fosse, vice-président en charge du réseau des partenaires EMEA d’EMC

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