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Comment le Cloud a fait évoluer les partenaires informatiques et télécoms

publié le jeudi 30/01/2020

La branche Conseil de la société marketing Compubase a publié en janvier 2020 une étude, rédigée par Jack Mandard, le PDG du groupe, décrivant « Comment le Cloud a fait évoluer les partenaires informatiques et télécoms ». La rédaction de ChannelBP vous en livre certains extraits.

 

L’activité de partenaire Informatique ou ESN comme on les appelle aussi a subi, depuis le début de la démocratisation numérique, de nombreuses évolutions. Parmi ces grandes vagues on peut se rappeler de : la naissance de la microinformatique, l’évolution du modèle d’agent et de concessionnaire vers celui de revendeur, puis de revendeur vers celui de Var. Cependant, aujourd’hui, il est certain que la montée en puissance du Cloud aura été la plus remarquable, et l’heure est au MSP ou fournisseur de services managés.

 

L’impact du Cloud sur les modes de ventes, l’organisation de distribution, les technologies, les modèles économiques mais aussi sur les cultures d’entreprises, voir tout simplement sur ce qui constitue leur modèle d’activité est si important qu’il marquera une étape majeure dans l’évolution de la profession.

 

Si la naissance du Cloud remonte au début des années 2000, en particulier avec la montée en puissance du SaaS (ex ASP) et d’acteurs comme d’Amazon (2004), sa vraie expansion dans les entreprises date des années 2010 avec l’arrivée sur le marché des offres des grandes sociétés IT traditionnelles comme IBM (2013) et surtout de Microsoft (dès 2010) qui a mis tout son poids dans la bataille et à qui on doit probablement le vrai décollage au sein des acteurs IT traditionnels.

 

L’exemple Microsoft

L’entreprise de Seattle a réussi la gageure d’une part de transformer son offre et changer sa propre culture d’entreprise mais aussi d’autre part à embarquer son réseau de distribution dans le Cloud ; à eux seuls les « pure players » n’auraient jamais pu faire basculer le marché aussi rapidement. 

 

Sur le chemin du Cloud Microsoft a montré une volonté inébranlable mais l’a fait en accompagnant les partenaires les plus dynamiques dans leur transformation économique et technique. Lorsque la grande masse des partenaires a compris que le seul avenir qu’offrait Microsoft était par et pour le Cloud ils ont, pour la plupart, et ceci de gré ou de force, fait évoluer leur propre métier.

 

Le point d’inflexion du marché vers le Cloud se situe 2014 quand les ventes de Microsoft Office en versions traditionnelles ont commencé à stagner puis décroitre, Office 365 prenant le définitivement dessus en termes de CA généré en 2017.

 

Est-ce à dire qu’il n’y a que le cloud ? non loin de là il y a encore plein d’acteurs qui ont des modèles se passant du cloud ou qui n’ont tout simplement pas voulu faire la transition… 

 

Les intégrateurs de logiciels ont ouvert la voie du Cloud
Au sein des acteurs des services IT, ce sont majoritairement les intégrateurs de solutions logicielles qui sont les plus nombreux à disposer de compétences Cloud et ceci par effet miroir de l’évolution du métier des éditeurs.

Les sociétés de services ont, de façon plus importante que les éditeurs (15% contre 7%), changé de métier et se sont répartis de façon quasi égale, entre un modèle orienté distribution et un modèle d’édition.

Parmi les acteurs de la distribution ayant une compétence Cloud ; les intégrateurs d’infrastructures sont plus nombreux que les intégrateurs télécoms et réseaux à déclarer cette compétence. Il est vrai que ceux-ci sont en première ligne quand il s’agit du développement de la virtualisation ; du Cloud Privé ou Hybrides et constituent le cœur du métier de Cloud Builder. 

En queue de classement la revente grand public, structurellement plus dépendant du transactionnel physique.

 

Adoption tardive des distributeurs de produits informatique

Importance du Cloud au sein des acteurs ayant une activité de distribution.

Au sens large la distribution informatique n’est pas uniquement composée de revendeurs, elle intègre aussi tous les acteurs ayant une activité de revente ponctuelle. Ce groupe intègre donc aussi bien des revendeurs que des Var, des sociétés de services, voire quelques éditeurs et constructeurs ayant une activité de revente de solutions de tiers. Si l’on omet les places de marchés, c’est assez logiquement, au sein des sociétés qui ont une activité de revente ponctuelle, plus fortement orientée service, que l’on trouve la plus grande proportion d’acteurs ayant des compétences Cloud.

A l’inverse, ce que l’on appelle les « corporate resellers » et les spécialistes de l’impression sont beaucoup moins cloud compatible, les revendeurs de groupement le sont beaucoup plus. Bien entendu, il faut pondérer cette vision par la taille volume d’acteurs des différentes populations.

 

L’adoption du Cloud évolue chez les constructeurs…

Les 25% des constructeurs qui ont changé de modèle économique l’ont en majorité fait pour aller vers des métiers de service. Le CAPEX devient OPEX grâce à un changement de modèle commercial qui s’enrichit de couches de services de plus en en plus importantes. Vous cherchez un exemple ? … IBM et qui sait, bientôt avec la montée en puissance du MPS (Managed Print Services) et de la GED sur le Cloud qui sait si l’ensemble de fabricant d’imprimante ne se déclareront pas comme sociétés de services…

 

… Et des éditeurs de solutions

Au sein des éditeurs, les éditeurs de type process (Gestion, CRM, production…) sont ceux qui ont le plus rapidement trouvé avec le Cloud un avantage stratégique pour de se démarquer de leur concurrent. La lutte entre SalesForce et Siebel en fut un exemple mémorable. 

Les éditeurs métiers de leur côté ont évolué plus lentement vers le modèle Cloud. Ceci s’explique par des marchés plus étroits provoquant une pression concurrentielle moins mais aussi par une surface financière souvent moins importante qui a rendu la transition rapide vers un modèle SaaS plus ardue. Rappelons qu’à la fin des années 2000, le terme Cloud ne voulait pas dire grand-chose pour un banquier et que le changement de modèle vers le SaaS change significativement la structure du bilan en augmentant d’une part le poste de dépenses R&D, entraine un décalage de chiffre d’affaires ce qui impacte les besoins en fond de roulement sur les premières années. Dans le cas des éditeurs métier souvent sur des marchés de niche ces impacts ne peuvent pas être compensés par une promesse d’élargissement rapide de marchés clients comme peuvent le faire les éditeurs de type process.

 

Durant cette période, ce sont 7% des éditeurs qui ont changé de modèle économique, ce qui est inférieure à la moyenne des acteurs. Ceux qui l’ont fait ont en grande majorité migrés vers des activités de services, transformant leurs logiciels en solutions.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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