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Cloudwatt et Orange réalignent leur stratégie indirecte

publié le jeudi 29/10/2015

Racheté en 2015 par Orange, Cloudwatt travaille avec la division Orange Cloud for Business (OCB) de cet opérateur télécoms à la création d'une division des ventes partenaires. Elle vendra ses offres de Cloud public et celles, plus privées, d’OCB. Cloudwatt espère ainsi rassurer les revendeurs qu’il conservera sur le sérieux de sa stratégie indirecte. Didier Renard, son président, plébiscite la notion de souveraineté pour Cloudwatt et son ex-concurrent Numergy.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Qu'apporte à Cloudwatt son rachat cet été par Orange Business Services (OBS) ?

Didier Renard, le président de Cloudwatt, un opérateur de Cloud public « souverain » créé en 2012 par l’Etat et racheté dès 2015 par son actionnaire principal, l’opérateur télécoms Orange : Une opportunité de développement et de rentabilité. Orange s'est déjà positionné comme un client important. Cloudwatt opère désormais plus de 1000 VM pour Orange Labs, et bientôt encore plus de VM pour d'autres divisions d'Orange

 

Orange a-t-il réellement conféré à Cloudwatt l'indépendance promise ?

Cloudwatt est en cours d'intégration dans la division Orange Cloud for Business (OCB), mais Orange manifeste une vraie volonté de nous aider à capitaliser sur nos actifs dans le Cloud.

 

Que devient le canal indirect qu'a créé Cloudwatt, sachant que certains de vos quelques 40 revendeurs perçoivent Orange Business Services, la maison-mère d'OCB, comme un concurrent ?

Cloudwatt leur prouvera qu’il existe une vraie étanchéité entre l'approche directe et indirecte du groupe. Je peaufine donc pour fin 2015 un nouveau modèle qui va mieux gérer notre adressage direct et indirect de la clientèle. Orange souhaite que Cloudwatt conserve un canal de distribution fort, afin qu’Orange Cloud for Business puisse aussi vendre ses offres de Cloud public en indirect par exemple. Cloudwatt a eu beaucoup de partenaires jusqu'en 2015 car nous pensions qu'ils voulaient tous développer le Cloud public avec nous. En fait, certains d'entre eux  ne voulaient que s'afficher avec nous et remplir leurs hyperviseurs. Notre objectif est donc de restreindre à une vingtaine  le nombre partenaires actifs existant. Dans le même temps, Cloudwatt prévoit de recruter davantage de revendeurs dans le cadre du lancement de nouvelles offres Cloud.

 

Recruterez-vous ces nouveaux partenaires dans la Division des Ventes Indirectes (DVI) d’Orange ?

Certains d’entre eux pourront nous rejoindre. Nous travaillons actuellement avec Orange à la création d'une division des ventes partenaires qui vendra les offres de Cloudwatt et d’OCB, en partenariat avec sa Division des Ventes Indirectes (DVI).

 

Certains revendeurs n’ont-ils pas déjà quitté le réseau de Cloudwatt ?

Cloudwatt n'a perdu qu'un seul partenaire, qui était en concurrence directe avec une filiale d'Orange.

 

Quels bénéfices Cloudwatt tire-t-il d'avoir décroché cet été le contrat du Cloud de l'Etat ?

C'est un contrat majeur pour Cloudwatt car la Direction interministérielle des systèmes d'information et de communication (DISIC), qui a gagné en maturité et a acquis les compétences lui permettant de lancer des appels d'offres dans le Cloud, a compris comment fonctionne le modèle du Cloud public. Or, la connaissance de ce modèle économique est encore rare chez 80% de nos clients. L'équipe de la nouvelle Disic travaille actuellement sur un appel d'offres pour du Cloud privé.

 

Comment Cloudwatt se démarque-t-il de ses nombreux concurrents dans le Cloud public ?

Davantage par notre catalogue de services et notre plateforme industrialisée que par notre caractère souverain.

 

Cloudwatt est-il d’ailleurs encore un Cloud public souverain suite à son rachat cet été par l'opérateur Orange ?

Le fait que nous ayons été rachetés par Orange, dont l'Etat est actionnaire, illustre notre appartenance à la France. De même que le fait que nous ne soyons pas soumis au Patriot Act américain, du fait de l'hébergement de nos données sur le seul territoire français. Toutefois, le fait d'associer l'Etat au capital de Cloudwatt n'ait pas le seul critère de « souveraineté ». Ce choix n'est pas binaire et on peut être plus ou moins « souverain ».

 

Que pensez-vous de la situation délicate que traverse Numergy, votre ex-concurrent dans le Cloud public souverain français ?

Le marché de l’Iaas est en croissance exponentielle. Orange l’a constaté. Y en a-t-il un autre pour le voir et reprendre Numergy ? Je le souhaite pour Numergy et pour Cloudwatt car la souveraineté numérique a besoin de porte-voix. Il n’est pas souhaitable qu’AWS et Azure pèsent durablement plus de 80 % du marché du Cloud public en France ou en Europe. Ce n’est bon pour personne, ni pour les clients, ni pour la filière numérique française et européenne du Cloud. 

 

Cloudwatt n'a-t-il pas trop tardé à sortir ses offres de Cloud public ?

Ce qui nous a fait beaucoup de tort est de penser que l'on pouvait sortir en quelques mois une offre Iaas aussi mature que celles d'Amazon, Google, etc., lesquels ont investi des dizaines de milliards pendant des années pour obtenir ce résultat.

 

Croyez-vous qu'il existe encore un marché porteur et rentable pour l’Iaas public en France ?

Le compute pur n'est pas forcément rentable en France. En revanche, il le devient quand on possède une couche Iaas améliorée basée sur une plate-forme Hadoop as a service.

 

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