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Citrix recrute massivement pour concurrencer VMWare

publié le jeudi 15/05/2008

En 2008, Citrix recrutera environ 200 partenaires pour ses nouvelles offres de virtualisation IT baptisées XenServer, XenApp et XenSource. Le fournisseur ne cache pas sa volonté de concurrencer directement VMWare, le leader du moment. Il a donc besoin de nombreux spécialistes pour démarcher activement les PME et les comptes intermédiaires, en région notamment. Citrix cible surtout des Var et intégrateurs capables de travailler en mode projet sur les data centers et les infrastructures réseaux. Pierre Gille, directeur channel pour Citrix France (en photo), renforce également sa collaboration avec les SSII et les sociétés de conseil.

ChannelBP (CBP) : Quels sont les objectifs de Citrix pour son channel dans la virtualisation ?
Pierre Gille, directeur du channel pour Citrix France : Suite à nos acquisitions en 2007, la commercialisation de nos offres de virtualisation des serveurs XenServer, mais aussi des applications avec XenApp, est une priorité pour Citrix et ses partenaires en 2008. Ensemble, nous devons intégrer de nouvelles technologies IT, dont la virtualisation IT de bout en bout via des appliances réseaux. La virtualisation est un marché naissant car seulement 10 % des entreprises utilisent cette technologie ! Il existe donc beaucoup d’enjeux pour nos partenaires, et notamment sur le contrôle d’accès aux systèmes et réseaux virtualisés en VPN SSL, ainsi que leur supervision. En outre, l’attente du marché et des partenaires est très forte pour disposer de solutions alternatives à celles de VMWare, par exemple.

Comment en ferez-vous bénéficier les Var et intégrateurs IT ?
En 2008, Citrix renforcera son cœur d’activité sur la virtualisation des applications en l’ouvrant également aux revendeurs spécialisés dans les réseaux. Nous sommes ici bien au-delà de nos partenariats traditionnels dans l’univers Microsoft. Preuve de notre engagement important dans la virtualisation, Citrix a créé une division dédiée en Europe du sud et nous avons recruté plusieurs spécialistes techniques et commerciaux pour bien encadrer nos partenaires XenServer.

Citrix recrutera-t-il de nouveaux Var pour cette offre de virtualisation XenServer ?
Citrix désire recruter 200 partenaires sur l’offre XenServer en 2008, afin de démarcher les PME et les comptes intermédiaires, notamment en région. Je démarche surtout des Var capables de travailler en mode projet sur les data centers et les infrastructures. Je vise par exemple les grands revendeurs institutionnels, dont Ares, Computacenter, SCC, etc. Nous travaillons en collaboration avec le Vad ITWay, qui s’est toujours intéressé à nos offres XenSource et XenServer. En parallèle, Citrix s’efforce de rendre son programme de certification plus accessible à ces nouveaux partenaires.

Vous ne semblez pas démarcher les SSII, pourquoi ?
En fait, Citrix renforce actuellement sa collaboration avec les grandes SSII et les sociétés de conseil. Ces dernières peuvent jouer le rôle d’influenceurs dans les grands comptes. Je souhaite qu’elles nous aident à commercialiser de notre offre XenSource face à l’offre de VMware. En interne, je dispose d’une personne qui ne gérer que ces partenaires, car ils sont stratégiques. Citrix s’intéresse aussi aux SSII de taille intermédiaire, telles que GFI, Osiatis, etc. Ils font ou feront partie de la cinquantaine de partenaires traités surtout en direct par Citrix.

Recruterez-vous également de nouveaux Var pour commercialiser votre produits d’optimisation des réseaux ANG ?
Citrix a également besoin d’un réseau de spécialistes réseaux comme Nextiraone ou BT. Ces intégrateurs peuvent préconiser et déployer nos produits d’optimisation réseau ANG, dont NetScaler et WANScaler, une solution d’optimisation des réseaux Wan. Citrix dispose déjà d’une équipe de 4 personnes en interne pour générer des projets et accompagner notre réseau sur les produits réseaux ANG.

Etes-vous rééllement satisfait de votre réseau existant pour recruter autant de nouveaux Var ?
Bien sûr ! Citrix a la chance d’avoir un bon réseau de 300 partenaires certifiés. Ils nous sont assez reconnaissants pour l’intérêt et les bénéfices de notre programme Partenaires. Les nouveaux revendeurs ne concurrenceront pas nos partenaires existants, car ces derniers travaillent déjà beaucoup sur la migration de notre base installée. Quelques uns de nos partenaires historiques, dont ICT, Ositem, Cappa, Newtech, RDI, etc., peuvent même vendre toute l’offre Citrix.

Comment éviterez-vous les conflits canaux ?
Car la forte croissance de nos ventes, qui dépasse 20 %, sur les grands comptes, nécessite de disposer de davantage de grands intégrateurs. Par ailleurs, Citrix évite la plupart des conflits canaux potentiels, du fait de la maturité de sa stratégie indirecte et de notre bon niveau d’engagement vis-à-vis de nos partenaires. Par exemple, notre comité Advisory Rewards reconnaît la valeur des meilleurs partenaires et les récompense sur leur valeur ajoutée. Ce bonus peut atteindre jusqu’à 10 % du montant d’un contrat.

Quel est votre meilleur partenaire actuellement ?
Orange Business Services est le partenaire qui, suite à l’acquisition de l’intégrateur Neocles, a connu la plus forte croissance de son chiffre d’affaires sur tous nos produits en 2007.

Associez-vous vos autres Vad à ces recrutements, ainsi qu’à la gestion de vos partenaires ?
Nos autres Vad, dont notre grossiste historique Miel, travaillent aux recrutements de ces nouveaux partenaires et à leur formation en tant que centre de formation expert. Tous nos Vad, dont Logix, qui possède également signé la carte XenServer, doivent aider la démarche commerciale de nos revendeurs vers le client final. La composante XenServer représente une activité complémentaire pour nos Vad, car il s’agit d’une nouvelle offre.

L’acquisition de Logix par Arrow menace-t-elle votre partenariat avec ce Vad ?
Le rachat de Logix par le Vad Arrow ne remet pas du tout en cause nos accords de distribution. Bien au contraire, cette fusion constitue une plus-value pour notre partenariat du fait de la puissance financière d’Arrow et de leurs savoir-faire complémentaires.

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