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Cession de PSG : un timing qui pénalise le channel HP

publié le lundi 22/08/2011

SPECIAL HP : Bien qu’assez compréhensible par nombre d’acteurs de l’IT, surtout au regard de celui déjà réalisé avec succès par IBM, le virage stratégique de HP vers les services et les logiciels fait débat, notamment dans son réseau de distribution, direct et indirect. A la veille du « back to school » et des référencements de Noël, HP a-t-il choisi le bon moment pour annoncer l’arrêt de ses tablettes et smartphones, voire de ses PC ?

 

Ce n’est pas l’avis de tous. Pourquoi ce constructeur IT n’a-t-il pas plutôt profité du départ en 2010 de son ex Pdg, Mark Hurd, pour annoncer sa nouvelle stratégie commerciale, ou pour poser les jalons qui auraient conduit à une acceptation « logique » de ce processus ? Résultat, Leo Apotheker, son nouveau Pdg, a pris cette semaine son bâton de pèlerin pour convaincre ses actionnaires du bien-fondé de son virage stratégique.

 

Des revendeurs sur la défensive

HP devra aussi et surtout convaincre ses revendeurs et clients, dont la plupart se disent étonnés par la soudaineté et la portée de l’annonce sur leurs ventes, et surtout, le choix du timing. En effet, beaucoup l’ont découverte en même temps que leurs clients ! De plus, l’annonce du probable arrêt de la division PSG survient au plus mauvais moment pour l’industrie des PC, toujours en crise, surtout sur le segment grand public.

 

HP va-t-il rater les ventes de PC sur le « back to school » et Noël ?

Certes, les référencements du « back to school » sont terminés depuis le printemps. Mais seront-ils validés par les acheteurs potentiels de PC lors de cette rentrée scolaire et universitaire ? En effet, ces derniers sont en droit de se demander si HP demeure encore un choix crédible, surtout ceux qui ont acheté récemment l’une de ses toutes nouvelles tablettes ou smartphones, dont HP a décidé brutalement d’arrêter la commercialisation en cette fin août.

Ses machines seront-elles encore garanties en 2013 ? L’éventuel repreneur de la division PSG leur apportera-t-il un service et des machines de qualité ? Autant de questions que se posent bien évidemment – à nouveau - les acheteurs des enseignes de la grande distribution et du retail, qui bouclent actuellement leur référencements de Noël. Rappelons que ces deux périodes peuvent représenter au moins 50% des ventes annuelles pour un constructeur de PC …

 

Des DSI dans l’expectative

Alors, que dire de leurs homologues dans les entreprises ! Difficile d’imaginer un DSI, lui-même client potentiel des PC HP à titre privé, ne pas s’interroger sur le choix de HP pour ses futurs appels d’offres. Y compris sur les serveurs et autres équipements de HP par ricochet. Là encore, les directions des achats ne seront-elles pas tentées d’adopter une attitude attentiste, au grand dam des revendeurs HP ou des forces de vente directe du constructeur. Inutile de préciser que leurs commerciaux doivent s’attendre à des trimestres difficiles et à des commissions sans doute réduites.

 

Le réseau indirect de PSG est sous le choc

HP compensera-t-il leurs manques à gagner ? Pas sûr. Par conséquent, il y a fort à parier que nombre de revendeurs HP déserteront, tôt ou tard, les rangs de sa division PSG. A commencer par les déçus de son programme de distribution sélective Privilège. Ou pire, ils ne seront plus aussi proactifs qu’avant, surtout si ce constructeur ne leur donne pas de garanties sur un maintien de leur chiffre d’affaires dans le matériel.

 

Ce qu’il ne fera sans doute jamais. Pourquoi HP le ferait-il ? Cela fait plus de deux ans qu’il explique à ses revendeurs certifiés qu’ils doivent vendre davantage de services et de logiciels, car leur chiffre d’affaires matériel va baisser inexorablement. La récente actualité donne raison à HP, mais à quel prix ! Si les répercussions de l’éventuelle cession de PSG commencent seulement à se faire jour, les dégâts occasionnés sont déjà immenses, tant en termes d’adressage commercial des clients que des revendeurs.

 

L’absence d’une future stratégie claire dans les PC, voire d’un repreneur potentiel crédible, aggravent la situation. Au final, l’annonce du probable arrêt de la division PSG représente une formidable aubaine pour les concurrents de HP.

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