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Certains revendeurs ne sauront bientôt plus répondre aux nouveaux besoins IT des entreprises

publié le mardi 28/07/2015

Selon Bruno Buffenoir, le vice-président commercial de HP EG en France, nombre de revendeurs ne sauront bientôt plus répondre aux nouveaux besoins IT des entreprises... Car de nouvelles technologies IT, tels que le Cloud, le Flash, l'Internet des Objets, etc. offrent de nouvelles alternatives qui perturbent les certitudes et les comportements d’achat de la DSI. HP a donc lancé sa Sales Excellence Academy cet été afin de former les commerciaux de ses partenaires à ces nouveaux challenges. Une interview vérité.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Pourquoi HP a-t-il lancé cet été sa Sales Excellence Academy en France ?

Bruno Buffenoir, le vice-président commercial de la division Entreprise Group de Hewlett-Packard (HP) en France : Notre Sales Excellence Academy est une organisation qui aide nos commerciaux, et ceux de nos revendeurs, à s’adapter aux changements de comportement d'achat de leurs clients. Cette prise de conscience est vitale avec l'apparition de la 3e plate-forme IT, qui modifie la fonction commerciale et la manière dont nous vendons nos produits dans le cadre de la transformation numérique actuelle des entreprises. HP se devait donc de remettre à plat l’acte de vente, la connaissance et le savoir-être des commerciaux.

 

En quoi le lancement de cette Sales Excellence Academy  est-il important pour vos revendeurs ?

La formation de leurs IC est plus complexe que par le passé car nos partenaires investissent désormais davantage dans la formation sur nos solutions IT, lesquelles sont parfois complexes. Il est donc logique que HP aide leurs commerciaux à améliorer leur comportement commercial («  soft skills  ») et vérifie l'acquisition de leurs compétences sur le contenu produit.

 

Qu’est-ce qui a changé dans les comportements d’achat des clients ?

Désormais, quand un client traite un projet IT il ne sait pas forcément comment ce dernier aboutira car il est un peu perdu dans les alternatives techniques et fonctionnelles proposées par toutes ces nouvelles technologies IT (Cloud, Big Data, IoT, etc.). Résultat, il y a moins de cahier des charges complets. En quelques années, nous sommes passés d'un cahier des charges comportant des centaines de pages à quelques dizaines seulement.

 

Ce phénomène impacte-t-il également toutes les Directions des Services Informatiques (DSI) ?

Un grand nombre d'entre elles en tout cas. Les patrons de la DSI se content parfois de donner des directions globales à leurs équipes concernant l’évolutivité des solutions IT installées afin de tenir compte de l'évolution rapide des besoins et usages IT. Ils ne veulent surtout plus se suréquiper en raison aussi de la baisse de leurs budgets. L'utilisation d'un modèle «  as a service  » a modifié les comportement d'achat car le Cloud leur offre une capacité de débordement à un coût raisonnable. Bref, disposer d'un modèle à la consommation de type «  as a service  » les intéresse de plus en plus, ne serait-ce que pour tirer parti à moindre frais des bénéfices des nouvelles technologies IT. Par ailleurs, les DSI prennent souvent des postures vis-à-vis de la direction générale parce qu'elles doivent désormais expliquer aux utilisateurs leurs choix quant aux moyens numériques mis en œuvre pour transformer l'entreprise…

 

Y compris dans le secteur public ?

Ce phénomène est surtout visible dans le secteur privé, car le référencement ne change pas vraiment dans les organismes publics, même s’il est vrai qu’ils n’ont pas toujours un vrai projet informatique clairement défini à nous proposer.

 

Le Cloud est-il seul responsable de ces changements dans les comportements d'achat de solutions IT des clients ?

Non. D'autres technologies, tels que le Flash, l'Internet des Objets (IoT), etc. offrent aussi de nouvelles alternatives qui perturbent les certitudes du patron de la production, qui ne sait plus toujours clairement qu'elle sera la manière de répondre le mieux possible aux nouveaux besoins de ses utilisateurs.

 

Vos revendeurs savent-ils mieux répondre aux nouveaux besoins des DSI ?

Les réponses technologiques fournies par nos partenaires font toutes sens car elles exploitent à la fois les technologies de rupture qui cassent les modèles existants, mais aussi les avantages de ces nouveaux modèles économiques. Tant mieux, car plus personne ne veut attendre un an pour disposer d'une réponse ou d'une nouvelle fonctionnalité !

 

Tous vos partenaires sont-ils prêts à faire évoluer leur discours commercial ?

Je constate qu'une partie significative de notre écosystème n'est pas prête à changer de discours commercial. Au moins 20% de nos partenaires ne se transformeront jamais. En revanche, 20% d'entre eux sont déjà prêts à vendre des solutions. Quant aux autres, HP les accompagnera dans leur évolution, en formant leur IC et en transformant leur organisation par exemple. Ce n'est pas simple, mais cet objectif est atteignable.

 

Quels efforts vos partenaires doivent-ils consentir rapidement pour prendre ce nouveau virage commercial ?

Repenser leur stratégie et définir quel sera leur PNL à 3 ans, leur position dans la chaîne de valeur vis-à-vis du client, les services à commercialiser, etc.

 

HP est-il prêt à se séparer de partenaires qui ne prendraient pas ce virage ?

HP se focalisera davantage sur les partenaires qui veulent disposer des moyens et de l'organisation que nous devons mettre en œuvre pour répondre aux nouveaux besoins des clients.

 

Quels conseils donnez-vous aux commerciaux  de vos partenaires pour gérer cette nouvelle donne ?

De se préparer au fait que tous nos clients vérifient les prix, ainsi que les avantages et inconvénients de nos offres directement sur le web, y compris lors d'un rendez-vous. C'est très déstabilisant pour les commerciaux, surtout pour ceux qui se cachent derrière un discours technologique. Il leur faut donc rester toujours en veille et travailler en mode itératif. Il est aussi préférable de ne pas arriver en clientèle avec une solution toute faîte, mais de bien rester à l'écoute des nouveaux besoins des clients. En effet, personne n'est aujourd'hui en capacité de dire comment nous répondrons à leurs besoins dans 5 à 10 ans... Nos partenaires savent aussi que la demande actuelle n'est plus aussi formatée que par le passé, suite notamment à l'arrivée de technologies disruptives et qui portent des notions de consommation à l'usage. Au final, il est important que nos partenaires ne perdent pas le lien avec leur client qui est la seule constante de ce marché en évolution permanente.

 

Comment les accompagnez-vous concrètement en 2015 ?

HP monte de nombreux pilotes pour expérimenter avec ses partenaires de nouveaux modèles économiques où tout le monde souhaite préempter leur position de tiers de confiance chez le client. Rôle qui incombe à nos revendeurs et notamment chez certains comptes où HP ne sera jamais ce tiers de confiance.

 

La relation commerciale entre HP et ses partenaires a-t-elle évolué également ?

J'estime que la collaboration entre HP et ses partenaires doit désormais prendre la forme d'une coopération, ce qui suppose que nous partagions la même organisation, la même logique, etc.

 

Le futur split de HP en deux entités, PPS et EG, va-t-il impacter l'organisation commerciale de votre réseau de distribution ?

La majeure partie de nos partenaires ne seront pas impactés. Ceux qui le seront le plus sont les très grands revendeurs, et notamment les Corporate resellers. HP prévoit donc de segmenter cette relation et d'établir deux contrats commerciaux au lieu d'un seul, lesquels seront gérés dans le cadre d'un contrat chapeau.

 

HP va-t-il aussi découper en deux son programme de certification ?

Non, car notre programme de certification était déjà segmenté entre nos divisions PPS et EG. En outre, HP va continuer à créer de la différenciation entre nos partenaires en leur proposant une approche de co-selling. Nous allons aussi créer une nouvelle catégorie, influenceur, afin de mieux reconnaître les tiers de confiance.

 

 

 

Biographie de Bruno Buffenoir, vice-président Commercial de la division Entreprise Group HP France 

 

Bruno Buffenoir a été nommé en novembre 2011 Vice-Président Commercial de la division Entreprise Group d’HP France et est également membre du comité de direction de la filiale française. Dans le cadre de ses fonctions, Bruno Buffenoir a pour mission de coordonner l’ensemble des opérations d’HP et des divisions hardware, software et services.  Précédemment, Bruno a été directeur général des Ventes Global Accounts d’HP France, et directeur de HP Software France.

 

Bruno Buffenoir possède plus de 15 ans d’expérience dans le domaine du logiciel et du management d’organisations IT. Il a débuté sa carrière chez Unisys France, avant de rejoindre IRI Software puis Oracle France et Peregrine Systems où il a occupé plusieurs postes à responsabilité dans les fonctions ventes, marketing et gestion des partenaires, aussi bien en France qu’en Europe du Sud.

 

Bruno est diplômé de l’INSEAD Young Manager Program en 2001 et de l’ESG Paris en Marketing en 1990. Il a également remporté en 1987 le concours "Jeunes Entrepreneurs" organisé par le Ministère chargé du Commerce, de l’Artisanat et des Services.

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