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Cegid embarque ses partenaires dans le Saas

publié le mardi 03/06/2014

Cegid se positionne désormais comme l'un des leaders du Saas en France. Revendiquant plus de 100.000 utilisateurs, cet éditeur lyonnais de progiciels de paie, comptabilité et RH tente désormais d'embarquer ses partenaires dans cette aventure. Pierre Dianteil, son directeur du développement, nous en explique les enjeux.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Combien d'utilisateurs en mode Saas Cegid revendique-t-il au printemps 2014 ?

Pierre Dianteil, directeur du marketing et du développement de l'éditeur de progiciel lyonnais Cegid : Environ 100 000 utilisateurs. Cegid figure ainsi parmi les premiers éditeurs français travaillant avec succès en mode Saas (Software as a service). L'avance de Cegid dans ce domaine fait suite au rachat il y a quelques années de CCMX, un éditeur français qui investissait déjà dans l'ASP depuis le début des années 2000. Entre-temps, le Saas, son successeur, est devenu une tendance inexorable dont Cegid est aujourd'hui l'un des leaders.

 

Y compris chez les experts-comptables ?

Oui. Début 2014, Cegid a fêté son millième expert-comptable utilisant nos logiciels en mode Saas, contre 600 un an plus tôt. Cette profession utilise massivement cette technologie désormais.

 

Que pèse le Saas dans le chiffre d'affaires de Cegid en 2014 ?

2013 a été la première année où Cegid a généré un chiffre d'affaires plus important en Saas qu'avec ses licences. Le Saas représentait environ 38 des 260 ME réalisés par Cegid l'année dernière, contre 34 ME pour les licences. Cette progression de 20 à 30 % de chiffre d'affaires réalisé par notre groupe dans le Cloud se poursuivra en 2014.

 

Suite à vos premiers succès dans le Saas, la part du récurrent a-t-elle fortement augmenté dans votre chiffre d'affaires logiciels en ce début 2014?

Oui, le récurrent a déjà dépassé les 57% de chiffre d'affaires total. Ce pourcentage va encore croitre dans les années à venir.

 

Comment Cegid commercialise-t-il ses offres Saas ?

Essentiellement en direct, mais Cegid travaille depuis fin 2013 au lancement d'un nouveau modèle commercial pour créer un vrai réseau de distribution indirect capable de commercialiser nos offres Saas. C'est un vrai challenge car aucun éditeur n'a – à ma connaissance - réussi pour l'instant à construire un vrai modèle de vente Saas fonctionnant avec un réseau indirect.

 

Pourquoi selon vous ?

Le modèle Saas est encore compliqué pour la plupart des revendeurs, car ils rencontrent des problèmes de trésorerie le plus souvent. En outre, se pose la question de la propriété du client qui, selon moi, appartient bien au revendeur dès lors qu'il délivre le produit, assure la formation et le support de premier niveau pour les clients.

 

Le nouveau modèle de vente Saas dévoilé par Cegid ce printemps prévoit-il de changer le plan de commissionnement des commerciaux de vos revendeurs ?

Oui, mais ce n'est pas suffisant pour garantir leur succès. En effet, nos revendeurs risquent toujours, on l'a dit, de connaitre des problèmes de trésorerie lors du passage d'un mode licence à un mode service. Cegid a résolu la question en leur accordant un taux de commissionnement plus élevé la première année sur les affaires Saas, afin de les encourager à sauter le pas sur le plan financier. Ensuite, ce taux baisse progressivement les deux années suivantes.

 

Et qu'avez-vous prévu comme conditions lors du renouvellement des contrats Saas, une période dangereuse pour vos revendeurs car l'éditeur peut être tenté de reprendre leurs clients en direct ?

Aucun risque pour les revendeurs Cegid. Ils touchent une prime pour l'acquisition de nouveaux clients et une autre au moment du renouvellement de leurs contrats Saas.

 

Combien de partenaires Cegid sont-ils déjà prêts à tenter l'expérience du Saas ?

Une vingtaine de partenaires sont prêts à démarrer avec nous dès ce printemps. Trois ou quatre d'entre eux ont même déjà signé leurs premiers clients. Ils sont en confiance car Cegid s'est engagé à les aider à gérer leurs éventuels problèmes de cash.

 

Quels conseils leurs donnez-vous pour réussir leur passage vers le Saas ?

Nos partenaires doivent changer de modèle économique pour passer à la vente de logiciels en mode Saas. Nous leur conseillons notamment de créer, dès le démarrage de cette activité, une force commerciale séparée qui ne vend que du Saas, et une autre, que des licences sur site. Cegid encourage aussi les petits VAR à développer tout spécialement une force commerciale capable de prodiguer davantage de prestations de conseil à leurs clients. Cegid est prêt à leur fournir des consultants, à financer une partie du recrutement de commerciaux, à les former gratuit, etc.

 

Cegid prévoit-il aussi de recruter davantage de revendeurs disposant dès le départ d'une réelle expertise dans la vente en mode Saas ?

Cegid réfléchit au recrutement de partenaires qui connaissent également bien la vente de logiciels en mode Saas. Cela dit, nous recherchons avant tout des experts de la comptabilité, de la paie et des outils de gestion en général.

 

Cegid autorise-t-il ses revendeurs à héberger ses offres Saas ?

Non. Nous sommes convaincus que c'est à l'éditeur d'héberger ses offres Saas car elles nécessitent une forte industrialisation du dispositif. Mais comme l'hébergement n'est pas la spécialité de Cegid, nous avons passé un accord avec IBM pour créer un cloud privé redondé dans l'un de ses data centers français situé près de Marne-la-Vallée.

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