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CBP Channel Awards : les enseignements

publié le mardi 02/04/2013

 L’édition 2012 des CBP Channel Awards est riche d’enseignements. Le premier est que les fournisseurs IT ont beaucoup amélioré leurs programmes de partenariat depuis plusieurs années. Le bricolage n’est plus de rigueur.

 

La professionnalisation de ces programmes n’est également plus l’apanache des très grands fournisseurs IT. Car les investissements importants réalisés par ces derniers ont encouragé les structures plus modestes à enrichir leur propre programme channel. Ces fournisseurs deviennent ainsi plus compétitifs et attractifs aux yeux d’un nombre croissant de revendeurs. Sous réserve qu’ils n’accouchent pas d’une « usine à gaz ».

 

Simple et lisible

Ces investissements réalisés dans le transfert de compétences et dans un meilleur encadrement des partenaires s’avèrent payants, car ils répondent aux attentes des revendeurs consultés par CBP. Ces derniers ont largement milité en faveur d’une plus grande simplicité et d’une meilleure lisibilité des programmes de partenariat. En effet, les revendeurs désirent que les politiques channel de leurs fournisseurs soient davantage localisés et prévisibles, afin qu’ils puissent mieux les implémenter au quotidien. Ils souhaitent également être capables de mieux anticiper les coûts liés aux certifications et à la mobilisation de leur personnel en formation.

 

Le facteur humain

Les dirigeants des partenaires sondés par CBP ont d’ailleurs plébiscité la relation de proximité avec l’équipe channel. Le facteur humain est plus important que jamais en période de crise économique. Les fournisseurs IT les mieux classés des CBP Channel Awards sont souvent ceux dont les responsables channel ont établi une vraie relation humaine avec leurs revendeurs sur le terrain. A l’inverse, les fournisseurs qui gèrent à distance leurs partenaires, via des commerciaux sédentaires et un centre d’appels, ne sont guère appréciés.

 

Bref, les revendeurs veulent disposer d’un chef d’équipe capable de leur expliquer - simplement - les grandes orientations commerciales et technologiques du fournisseur, tout en les aidants à les mettre en œuvre au quotidien. Cela paraît évident, mais mieux vaut rappeler à ceux qui l’aurait oublié, ou que la culture du chiffre aveugle, que rien n’est acquis dans notre univers, et surtout pas dans le channel. Tout est et restera une affaire d’Hommes... et de Femmes bien sûr.

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