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Canon réorganise la vente de ses produits BtoB

publié le mardi 25/01/2011

Petite révolution commerciale chez Canon. Le constructeur regroupe en janvier ses produits par types de clientèles et non plus par technologies. Canon Business Solutions (CBS) récupère ainsi les produits vidéo et d’impression A4 à vocation professionnelle. Ils étaient jadis vendus par sa division Communication Image (CCI). David Lebrun, directeur adjoint au marketing client et réseau de CBS, nous explique en quoi leurs revendeurs sont impactés.

 

CBP (Channelbp.com) : quels sont les produits transférés en janvier des divisions Canon CCI à Canon CBS ?

David Lebrun, directeur adjoint au marketing client et réseau de la division Canon Business Solutions (CBS) : Canon a officialisé le 24 janvier le transfert de ses lasers A4 bureautiques de la gamme iSensys au catalogue de Canon Business Solutions (CBS), sa division qui gère les produits BtoB autour du document. Ils figuraient précédemment au catalogue de sa division photo-vidéo : Canon Communication Image. Je précise que les lasers A4 de production étaient déjà gérés par CBS, au même titre que les imprimantes grand format et les presse numériques, mais aussi les solutions de gestion du document ou de GEIDE.

 

Y-a-t-il d’autres produits concernés chez CCI ?

Oui, CBS récupère également les projecteurs vidéo professionnels gérés auparavant par CCI.

 

Pourquoi Canon a-t-il transféré la commercialisation de ces produits à CBS ?

Afin d’organiser leur commercialisation par type de clientèles et non plus par technologies. C’est une bonne nouvelle pour le réseau de distribution indirecte BtoB de Canon France. Il couvre désormais l’ensemble de nos produits professionnels dans la chaîne du document et de l’image. Depuis le 3 janvier 2011, ce réseau propose à ses clients, de la petite entreprise aux grands comptes, une gamme élargie de produits BtoB.

 

Combien y-a-t-il de partenaires dans le Partner Channel de Canon France concernés par ce changement ?

Partner Channel est un réseau de distribution sélectif composé de plus de 200 revendeurs et grossistes gérés par Canon CBS.

 

Que deviennent les partenaires de CCI ?

Les partenaires de Canon Communication Image ne sont pas concernés par ce changement de gestion des gammes en interne. Ils peuvent continuer à vendre les produits de CCI destinés au grand public.

 

Canon CBS a-t-il besoin de davantage de revendeurs IT pour commercialiser cette gamme élargie… ?

Effectivement, Canon CBS démarre dès février le recrutement de revendeurs informatiques pour étoffer son réseau de distribution indirect. Près de 300 nouveaux partenaires IT devraient rejoindre le Canon Partner Channel en 2011.

 

… et d’une équipe commerciale indirecte plus importante en interne ?

Canon CBS récupère également l’équipe commerciale de CCI en charge de ces lasers A4. Elle est placée sous la direction de Nicolas Thomas, qui est promu responsable national des Opérations Indirectes IT. Ses équipes commerciales en charge du suivi de ce réseau sont étoffées, passant de 105 à 120 collaborateurs.

 

Quelles seront les responsabilités de Nicolas Thomas ?

Il est en charge des ventes des gammes de produits Canon BtoB sur les canaux de ventes Office Equipment Retailer, soit les chaînes de magasins nationaux BtoB tels que Office Depot, Top Office, Bureau Vallée, etc. Il encadre également les « System Houses telles que les chaînes nationales IT, dont SCC, Computacenter, etc.

 

Quels sont les objectifs 2011 que Canon CBS fixe à son réseau pour 2011 ?

Les objectifs de croissance de ce réseau sont ambitieux. Canon prévoit 20% sur ses gammes de multifonction A3 couleur, 15% sur le grand format - grâce aux synergies avec Océ -, 30% sur les scanners professionnels et 300% sur les multifonctions laser A4.

 

Pour atteindre ces objectifs, Canon mènera-t-il des opérations de « winback »  sur ses concurrents ?

Des opérations de winback sont en cours d’élaboration.

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