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CA confirme son engagement en faveur de l'indirect

publié le lundi 12/10/2009

Marges importantes, traitement privilégié, CA commence - enfin - à prendre au sérieux les Var de son nouveau réseau indirect, en création depuis 2008. "L'indirect pèse déjà 35 % des ventes de nouvelles licences en Europe cette année. Notre objectif est d'atteindre 50 % dès 2010", explique Valérie Hénin, directrice des ventes indirectes Valeur de CA France. Cette dernière créé actuellement un petit réseau de partenaires très focalisés sur une solution ou un marché.


CBP (ChannelBP.com) : L'engagement de Computer Associates (CA) en faveur de l'indirect est-il enfin solide ?
Valérie Hénin, directrice des ventes indirectes Valeur de CA France :
CA n'a pas toujours eu la réputation de travailler beaucoup en indirect, mais la situation a changé depuis 2008. Pour preuve, notre nouveau programme partenaires a été étendu à l'ensemble des produits du groupe, afin de montrer à nos partenaires leur importance pour CA. Nous avons également défini une liste de seulement 85 comptes adressés par la force de vente directe de CA. En outre, comme nous ne sommes pas une société de service, nous travaillons également avec des partenaires pour les déploiements et le bouclage des cycles de vente en amont de ces comptes Entreprises. Sinon, les comptes dits Commerciaux, donc non nommés, sont traités à 100 % en indirect.

 

Quel est le poids du canal indirect chez CA en 2009 ?
L'indirect pèse 35 % des ventes de nouvelles licences en Europe cette année. Notre objectif est d'atteindre 50 % dès 2010 si je prends en compte les chiffres communiqués par Béatrice Cabrera, la directrice des ventes indirectes Volumes de CA pour l'Europe du sud.

 

Comment CA a-t-il réorganisé récemment son channel ?
Notre channel se décline désormais en deux entités : valeur et volume. Ce dernier inclut les produits de sauvegarde et de restauration, la modélisation des bases de données, mais aussi les outils de sécurité Internet. La division Valeur promeut quant à elle les offres Mainframes, les outils de gestion de l'infrastructure, les logiciels de sécurité, et enfin, la gestion de projets (PPM, gouvernance).

 

Comment se décline votre programme partenaires ?
Il se segmente en trois niveaux disposant chacun d'un niveau minimum d'engagement financier et de bénéfices associés : Platinium (1 M$ CA par an), Gold (200 K$) et Silver (25 K$ pour les partenaires volume). Ces sommes constituent un minimum raisonnable et j'espère que tous les Gold basculeront en Platinium rapidement. Enfin, le niveau transactionnel est destiné aux partenaires volume occasionnels. CA leur dévoilera les détails de ce nouveau programme en octobre avec D2B et Tech Data, deux grossistes qui gèrent 100 % de notre flux channel.

 

Quels bénéfices peuvent-ils espérer en retour de ce programme ?
CA les aide à détecter des leads que nous leur redescendons. Ils bénéficient de formations et du support technique de nos équipes en avant-vente. Enfin, les certifications sont gratuites actuellement.

 

CA est-il généreux avec ses partenaires certifiés ?
Les marges que nous leur accordons sont significatives, à destination des PME notamment. Il est important d'amorcer la pompe et de montrer à nos partenaires que la stratégie channel de CA est aussi bonne que ses produits. Jusqu'au 31 mars 2010, nos Var peuvent toucher jusqu'à 25 % de marges en plus sur l'ensemble de notre gamme, s'ils nous prouvent qu'ils remplacent un produit concurrent. Les Platinium et les Gold touchent également 12 % de marge arrière supplémentaire lors du remplacement de licences concurrentes. Tous doivent enregistrer leurs opportunités en ligne, et quand celles-ci sont validées, ils bénéficient de la remise sur le prix d'achet normal. Sinon, pour la vente de nouvelles licences, ils touchent 16 % en passant par les grossistes.

 

Combien de partenaires comptez-vous en France dans la division Valeur ?
CA désire éviter la surdistribution. Nous voulons donc créé un petit réseau de partenaires très focalisés sur une solution ou un marché. En France, nous disposons de 3 à 5 partenaires stratégiques par technologies, dont certains sont très spécialisés.

 

Qui sont vos premiers partenaires ?
CA compte une douzaine de partenaires dans la division valeur, dont plusieurs nouveaux venus depuis mars 2009. Par exemple, Devoteam, Osiatis, Deodis et Supporter opèrent sur notre offre de Gestion de Services, puis Devoteam et Neurones sur la Gestion de l'infrastructure ; quant à Artesys et Prodline, ils sont surtout actifs sur notre offre Mainframe. Enfin, depuis cet été, CA compte deux partenaires sur l'offre sécurité, Arismore et Devoteam. Ils seront rejoints prochainement par Artesys (qui vient de racheter Naviline) et Neurones.

 

Pourquoi n'avez-vous pas encore recruté de grandes SSII ?
Des SSII telles qu'Accenture et CapGemini figurent déjà parmi les partenaires globaux de CA, mais au niveau de l'apporteur d'affaires et non de la revente de licences. Elles sont donc traitées en direct par l'équipe Technologies du groupe et non par sa division Channel.

 

Avec combien de partenaires désirez-vous travailler en France l'année prochaine ?
Mon objectif est d'avoir une vingtaine de partenaires qualifiés en 2010, Toujours dans le cadre de notre stratégie qualitative, mon équipe pourra ainsi leur assurer une couverture optimale et les soutenir efficacement en clientèle.

 

Mettrez-vous de nouvelles offres à leur disposition prochainement ?
CA développe une offre dans l'hébergement et le cloud computing compatible avec nos outils de supervision et de gestion de la performance. Elle sera disponible en mode Saas sur nos offres de services desk et de gestion de projets notamment. Le groupe va donc s'intéresser davantage au recrutement de MSP et prestataires capables d'intervenir dans ces univers.

 

CA n'a-t-il pas intérêt à simplifier, enfin, la lecture de son portfolio, jugée trop complexe ?
Le groupe réalise cette année un gros travail pour simplifier et packager nos offres hétérogènes et, en particulier, celles commercialisables par nos partenaires. Ils pourront ainsi mieux les promouvoir en clientèle et maximiser leurs investissements avec CA.

 

Confierez-vous un jour la maintenance de vos logiciels à vos partenaires ?
La maintenance de niveau 1 est généralement réalisée par CA. Toutefois, des partenaires bien formés, comme Devoteam ou Adhoc par exemple, pourront sans doute l'assurer pour nous s'ils disposent de l'infrastructure nécessaire.

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