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Brocade spécialise ses Var dans la virtualisation et le data center

publié le mardi 16/11/2010

L’équipementier réseaux Brocade a présenté le 16 novembre à ses Var réunis à Paris une modification en profondeur de son programme de partenariat APN. John McHugh, vice-président marketing de Brocade Corp., les invite à se spécialiser davantage, dans la virtualisation et le data center notamment. Ce fournisseur a également modifié son programme de fonds de développement marketing (MDF).

 

 

CBP (Channelbp.com) : Quel objectif prioritaire vous êtes-vous fixé pour faire prospérer votre channel en 2011 ?

John McHugh, vice-président marketing de Brocade Corp. : Notre principal challenge étant toujours de disposer de partenaires plus compétents, Brocade insistera encore davantage sur leurs formations en 2011. Nous n’avons pas assez de partenaires bien formés et disposant de compétences réseaux pointues, dans la virtualisation notamment.

 

Est-ce la raison pour laquelle vous modifiez votre programme partenaires APN ?

Oui. En outre, nos partenaires veulent vendre davantage de solutions et de services combinant des produits réseaux et de la sécurité.

                                                                                                                       

Quelle est la principale évolution d’APN ?

Pour récompenser l’acquisition par les partenaires d’une expertise réseau et d’une spécialisation approfondies, les différents niveaux de partenariat APN seront davantage orientés sur les compétences et l’expertise, que sur les exigences de chiffre d’affaires.

 

Sur quelles technologies voulez-vous spécialiser vos partenaires ?

Notre programme APN prévoit une plus grande spécialisation de nos partenaires, dans la virtualisation par exemple, ou le Data Center Infrastructure tout récemment. Le label Brocade Specialized Partner permet aux partenaires de se différencier sur un marché de plus en plus concurrentiel.

 

Introduirez-vous d’autres spécialisations en 2011 ?

Le lancement de spécialisations supplémentaires, telles qu’Application Delivery et Virtualized Fabrics, est prévu pour début 2011.

 

Pourquoi Brocade a-t-il besoin de Var plus spécialisés dans les réseaux ?

Il est critique pour Brocade de disposer de spécialistes réseaux dans la perspective de la convergence entre le réseau, le stockage et la sécurité.

 

Recruterez-vous davantage de partenaires en 2011 ?

Brocade cherche effectivement des spécialistes des réseaux, et éventuellement du stockage, qui est aussi l’une des composantes les plus complexes des environnements de cloud computing. Nos partenaires ont donc besoin d’un niveau de performances très élevé en permanence.

 

Changez-vous également l’attribution des fonds marketing de l’APN ?

Effectivement, les fonds de développement marketing (MDF) deviennent 100 % marketing. Cette approche offre une flexibilité accrue dans la façon dont les fonds sont utilisés. Nos partenaires pourront désormais les utiliser pour une gamme plus large d’activités, y compris l’acquisition de clients, l’animation de la force de vente, la promotion, l’achat de matériel de démonstration et les certifications. Ce nouveau programme MDF est ouvert aux partenaires Distributor, Elite et Premier au niveau international.

 

Quels défis vos partenaires devront-ils relever en 2011 ?

Nos partenaires doivent être réactifs. En effet, je n’ai jamais vu un cycle d’adoption des équipements IT aussi rapide, surtout compte tenu des capacités d’investissements limitées des entreprises en cette période crise économique. Nos clients ont besoin de consolider leurs SI et de les virtualiser. Et quand ils saisissent l’opportunité de la virtualisation, ils réalisent qu’il n’est pas facile de tout virtualiser son SI aussi rapidement. Nos partenaires doivent donc les accompagner de manière très pro active dans cette démarche.

 

La virtualisation des réseaux est-elle aussi avancée que celle des serveurs ?

La virtualisation des réseaux est encore faible par comparaison. Brocade annonce en novembre une première offre pour virtualiser les data centers et les serveurs, à l’instar de ses concurrents.

 

Vos partenaires sont-ils suffisamment bien certifiés pour porter votre nouvelle offre de virtualisation des data centers ?

Nos partenaires ne sont pas encore tous prêts à vendre cette offre Entreprise en 2011, qui sera une année exceptionnelle pour la virtualisation des data centers. Là encore, Brocade les encourage donc à suivre un cycle de formation intensif. Nous les accompagnerons aussi en rendez-vous chez leurs premiers clients car nous ne les adresserons pas en direct.

 

Brocade dispose-t-il d’une division Professional Services ?

Non, d’ailleurs, contrairement à certains de ses concurrents, Brocade ne lancera pas de division conseil, car nous préférons investir dans la connaissance métiers de nos Var. Nous avons toujours été davantage focalisés sur la manière d’accroitre la simplicité de déploiement de nos produits, plutôt que sur la façon de concurrencer nos partenaires.

 

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