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Bechtle poursuit ses acquisitions et ses investissements dans les solutions

publié le mardi 19/11/2019

Bechtle prévoit de presque tripler son chiffre d’affaires pour atteindre les 10 Md€ d’ici 2030. A la clef, une augmentation de ses ventes de solutions et de services IT, minoritaires actuellement dans le chiffre d’affaires de ce distributeur allemand de produits IT. En outre, Bechtle poursuivra en 2020 sa politique d’acquisitions en Europe, voire au-delà.

 

MAGAZINE CHANNELBP : Bechtle prévoit-il toujours de tripler son chiffre d’affaires d’ici 2030 pour atteindre les 10 Md€ ?
ALAIN BASELGA, PDG en France de Bechtle, un important distributeur allemand de produits IT :
Quand nous parlons de tripler notre chiffre d’affaires d’ici 2030, ce n’est pas tout à fait exact. En effet, Bechle a déjà dépassé la barre des 4 milliards d’euros en 2018. Malgré tout, le groupe conserve cet objectif stratégique pour 2030. D’ailleurs, Bechtle déploie en parallèle une stratégie qui l’aide à mieux se positionner sur la commercialisation de solutions IT. Car doubler ou tripler notre chiffre d’affaires, et de manière pérenne, uniquement à partir de ventes réalisées en mode transactionnel serait irréaliste. De même, Bechtle poursuit son contrôle des comptes-clients dans les 14 pays où le groupe est présent.

Bechtle poursuivra-t-il sa politique d’acquisitions en Europe ?
Bechtle continuera dès 2020 ses opérations pour développer tant sa croissance interne qu’externe, car c’est dans la culture du groupe.

Y compris en France ?
Oui. En 2018, Bechtle a déjà racheté Inmac Wstore en France, revendeur IT qui a aidé le groupe à se positionner quasiment en troisième position du secteur de la distribution IT dans l’Hexagone. En effet, Bechtle totalise aujourd’hui un chiffre d’affaires de près de 680 M€ localement. Notre objectif n’est plus de réaliser de la croissance pour de la croissance en mode transactionnel en France, mais plutôt d’assurer cette croissance en mode projet, en la faisant reposer sur des revenus plus récurrents à long terme.

Malgré sa présence dans 14 pays, la part de l’international est-elle assez forte chez Bechtle, groupe allemand surtout présent en Allemagne, en Autriche et en Suisse ?
Pour des raisons historiques, le groupe est divisé actuellement en deux entités. D’un côté, Bechtle dispose d’un pôle e-commerce présent dans plusieurs pays européens, auquel j’appartiens ; et de l’autre, une société de service implantée uniquement en Allemagne, en Autriche et en Suisse (Dach). Je précise tout de même que la France est quasiment le leader de notre pôle e-commerce en Europe.

Bechtle affiche-t-il également des ambitions en dehors de l’Europe désormais ?
La croissance à l’international est très importante pour Bechtle. Le groupe prévoit d’ailleurs d’étendre prochainement, au niveau mondial, l’organisation commerciale qui gère actuellement les produits et les informations de tous nos clients européens. Bechtle a déjà de créer le GITA (Global IT Alliance), label qui permet aux clients présents dans une centaine de pays dans le monde de travailler avec des fournisseurs IT, lesquels s’engagent à leur fournir le même niveau de service qu’en Europe.

Quels sont les marchés ou secteurs qui seront les principaux vecteurs de croissance de Bechtle en 2020 ?
Le secteur public en est un. Bechtle a créé il y a deux ans une organisation européenne pour adresser les clients du Service Public. Aujourd’hui, le groupe enregistre de bons résultats dans ce domaine, en France notamment. Et comme indiqué précédemment, Bechtle investit davantage dans les solutions IT. Mais comme il est compliqué d’être très bon dans tous les domaines, le groupe sélectionne actuellement ceux dans lesquels nous pouvons amener les meilleures compétences et offres à nos clients.

Bechtle peut-il maintenir de bonnes marges (4.5% EBIT) uniquement dans la distribution de produits IT, où la concurrence est féroce, et les prix, très tendus ?
Mon métier de ces deux prochaines années est d’aider Bechtle à passer d’une politique commerciale très transactionnelle, que nous conserverons, vers la vente de davantage de solutions, y compris globales. Le groupe s’autorise donc à vendre également des services pour répondre aux besoins de ses clients.

Quel le mix transactionnel / solutions dans le chiffre d’affaires de Bechtle en France ou en Europe ?
En 2019, le mode de vente transactionnel représente encore 80 à 90% du chiffre d’affaires de Bechtle en France. Mon objectif est de rééquilibrer progressivement le ratio de ce mix produit en faveur des solutions IT. Il devrait avoisiner les 70/30 à court terme.

Comment Bechtle se positionne-t-il en France dans les solutions et les services ?
Cela fait plusieurs années que Bechtle travaille sur le sujet. Le groupe a déjà créé une entité spécialisée dans la vente de logiciels IT. En France, notre filiale dispose désormais d’une douzaine d’ingénieurs avant-vente capables de vendre des solutions, dans la cybersécurité par exemple.

Allez-vous intensifier vos ventes de services Cloud en France ?
Oui. En France, nous disposons d’une personne dédiée à la vente de nos services Cloud et de ceux de nos fournisseurs. Le métier évolue rapidement avec ce nouveau modèle économique venu du Cloud. Bechtle investit pour transformer les méthodes de vente de ses commerciaux grâce notamment à la plateforme Bechtle Clouds. Je précise que le groupe héberge son Cloud en Allemagne avec l’aide de l’une de ses SSII.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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