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Avaya aide ses revendeurs à passer à la communication unifiée et au Cloud

publié le vendredi 18/01/2019

Le Channel est toujours un élément-clé de la diversification d'Avaya vers les logiciels et les solutions de communication unifiée. L’équipementier télécoms invite donc ses partenaires à se former à la vente de solutions et de services, dans le Cloud notamment, pour améliorer leurs marges.

 

 

Magazine CBP (www.channebp.com) : Comment Avaya accélère-t-il sa diversification vers les logiciels et les services en 2019 ?

 

Erwan Salmon, directeur général de la filiale française  de l’équipementier télécoms américain Avaya depuis janvier 2016 : Depuis des années, Avaya s'attache à ouvrir ses plateformes pour adresser les applications métiers de ses clients. Cette démarche est indispensable pour percer dans les communications unifiées, tout comme l’actualisation de toutes nos gammes de matériels et de logiciels, en environnements Pabx notamment. Je précise qu’Avaya n'oblige pas l’utilisateur à changer ses couches télécoms basses immédiatement, car nous les fédérons déjà avec nos outils collaboratifs.

Avaya investit aussi dans les technologies d’intelligence artificielle afin d'améliorer la valeur d’usage de nos solutions réseaux et de relation-client, lesquels vont encore beaucoup évoluer ces prochaines années. D’ailleurs, Avaya accélère leurs évolutions en prenant des participations dans des sociétés comme Cogito, un spécialiste de l'analyse comportementale, ainsi que dans Spoken. D’autres acquisitions devraient être annoncées au début 2019.

 

Le Channel reste-t-il un élément-clé de cette diversification d'Avaya vers les logiciels et les services ?

En France, c’est évident. Mon objectif est de traiter le moins de clients en direct. Le channel pèse déjà plus de 80% des ventes d'Avaya France et ce pourcentage ne diminue pas.

 

Pourquoi vos partenaires ont-ils intérêt à investir davantage dans la communication unifiée en 2019 ?

Les budgets liés à ce type transformation digitale y sont plus élevés que dans la téléphonie traditionnelle. En outre, ils risquent de disparaître s'ils n’accompagnent les nouvelles demandes des entreprises. D’autant qu'aux yeux des clients, le Cloud a augmenté le mélange des genres entre les différents types de prestataires. Nos revendeurs doivent donc être plus réactifs et faire preuve d’agilité, ne serait-ce que pour monter les bons partenariats technologiques par exemple.

 

Recrutez-vous de nouvelles typologies de partenaires plus orientés et formés sur les services et les logiciels de communication ?

Oui, ils représentent maintenant 30% de notre réseau de distribution indirect. Avaya adresse d’ailleurs davantage les partenaires qui ne connaissaient pas encore Avaya ou qui, comme les bureauticiens, ne disposent pas des compétences nécessaires dans les télécoms.

 

Vos partenaires traditionnels sont-ils suffisamment bien formés pour vendre vos logiciels et nouveaux services de communication unifiée ?

Beaucoup de nos partenaires traditionnels ne possèdent pas encore suffisamment de compétences dans la communication unifiée. En décembre 2018, Avaya a donc déjà dispensé des formations techniques à quelques 40 partenaires français, toutes financées par les marges arrière. Par ailleurs, je suis persuadé que nous assisterons dès 2019 à une augmentation du nombre de montages tripartites entre les ESN, les intégrateurs et les développeurs pour fournir les briques de communication unifiée aux entreprises. Des rapprochements qu'Avaya favorise dans son nouveau programme de partenariat Edge.

 

Quelles sont les autres actions channel innovantes contenues dans la nouvelle version du programme Avaya Edge Partner ?

Avaya améliore également l’accompagnement en clientèle de nos partenaires. Désormais, un tiers de mon équipe avant-vente est détachée chez nos partenaires. Avaya ne proposait pas ce type de support au channel auparavant. C'est une initiative d'origine française dont je suis fier. J'ai étoffé également notre couverture régionale, en favorisant l’implantation de nos commerciaux et de nos avant-ventes en région, dans le sud et l’ouest de la France notamment. J’ai aussi internalisé la génération de leads auprès d'experts pour qu'ils nous aident à monter des campagnes d’appels afin d'apporter de nouveaux prospects à nos partenaires.

 

Vos partenaires possèdent-il aussi tous les compétences nécessaires afin d'accompagner la transformation des offres d'Avaya dans le Cloud ?

La majorité de nos partenaires télécoms historiques n'ont pas forcément des compétences dans la virtualisation, les réseaux, voire dans le Cloud. Pourtant, un intégrateur doit les posséder aujourd’hui pour décrocher de nouvelles affaires. En effet, avec le Cloud, nous constatons tous les jours des changements d’interlocuteurs dans les entreprises, lesquelles ont aussi transformé leurs comportements d’achats de produits télécoms. Je constate également cette transformation chez nos partenaires. Les fusions et les rachats de parcs installés se multiplient, surtout chez nos intégrateurs télécoms traditionnels, dont beaucoup ne se sont pas encore transformés.

 

La montée en charge d’Avaya dans le Cloud est-elle compatible avec la gestion des parcs télécoms installés de vos partenaires ?

Avaya a amélioré les conditions financières pour la migration de toutes les bases installées de nos partenaires. Le groupe a même diminué ses marges pour aider les clients à migrer leurs vielles solutions PABX vers des offres de communication unifiée. Nos partenaires bénéficient d’un programme de marges arrière pour leur vendre des upgrades

 

Associez-vous également vos grossistes à la montée en charge de vos partenaires dans le Cloud ?

Oui. D'ailleurs, nos trois grossistes IT, Itancia, Westcon et ScanSource, proposeront prochainement à nos partenaires des offres d’hébergement sur les solutions d'Avaya dans le Cloud.

 

Comment Avaya va-t-il accélérer ses investissements dans la communication unifiée as a service (Ucaas) ?

Je ne pense pas qu'Avaya est réalisé un départ tardif dans l'Ucaas. Je dirai plutôt que nous ne voulions pas anticiper la demande, au risque de décevoir nos partenaires et clients. Notre offre de communication unifiée est performant désormais et sa cloudification est en route, y compris dans le Cloud public. Le rachat de Spoken nous a déjà aidés à élaborer une offre Ucaas bien dimensionnée pour les PME. En 2019, Avaya présentera une solution plus adaptée aux besoins des grands comptes.

 

L’Ucaas est-il aussi stratégique pour Avaya que le Centre d'appels as a service (CCaas) ?

L’Ucaas accélère la disparition des frontières entre les différents back offices des centres d'appels. Mais vendre du Centre d'appels as a service nécessite de travailler avec des partenaires spécifiques car ces solutions nécessitent beaucoup de développement sur le plan des logiciels et des services.

 

Quel est le niveau de la demande pour l’Ucaas ou le CCaas en France ?

La période est bénéfique au déploiement de solutions Ucaas car les entreprises envisagent désormais d’actualiser leurs centres d’appels installés. Le Cloud est une vague importante que les utilisateurs prennent en compte désormais. Toutefois, c’est davantage un nouveau mode de commercialisation qu’une révolution industrielle dans les télécoms et les réseaux. Avaya étudie avec ses partenaires toutes les demandes, qu’elles soient on premise, dans le Cloud, voire hybrides.

 

Le poste téléphonique fixe va-t-il disparaître du bureau à moyen terme ?

Certains clients qui investissent dans la communication unifiée s'interrogent effectivement sur le devenir du poste téléphonique fixe. Le terminal mobile est lui devenu un outil indispensable en entreprise. D’ailleurs, nos nouveaux terminaux d’entreprise de la gamme Vantage gèrent sous Android des services de communication à valeur ajoutée, via un smartphone par exemple.

 

Savez-vous que certains de vos partenaires apprécieraient une simplification du « To do business with » Avaya en 2019 ?

Nos partenaires reconnaissent tous la qualité de nos produits. Toutefois, je sais que certains d’entre eux souhaitent qu’Avaya continue encore à simplifier quelques processus afin d’améliorer notre relation commerciale avec eux. Nous y travaillons. Le Cloud nous aide d’ailleurs à accompagner cette transformation.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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