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Avaya accélère sa diversification vers les logiciels, les services et le Cloud

publié le lundi 10/12/2018

Après un bref passage mi-2017 par la case faillite aux Etats-Unis et la cession de son entité matériel réseau, l’équipementier télécoms accélère sa diversification vers les logiciels et services, toujours avec le concours de ses partenaires. Et vers le Cloud, domaine dont il prévoit de devenir l’un des leaders. Avaya International a d’ailleurs présenté sa nouvelle stratégie début décembre à quelques 400 d’entre eux réunis à Dubaï.

 

 

DUBAI : Magazine CBP (www.channelbp.com) : Le poids du canal indirect est-il toujours aussi important en 2018 dans le chiffre d'affaires d'Avaya, malgré la vente de vos matériels réseaux à Extreme Networks ?

Nidal Abou-Ltaif, président en charge de la zone EMEA pour Avaya International, un fournisseur californien spécialisé dans la commercialisation de produits et logiciels de communication, à destination des call centers notamment : Le canal indirect représente en 2018 environ 80% de notre chiffre d'affaires, selon les géographies. Ce pourcentage restera stable en 2019, mais Avaya continuera à développer sa stratégie channel afin d’accompagner l’évolution de ses partenaires vers les logiciels et le Cloud.

 

Avaya a-t-il perdu des partenaires suite à son passage mi-2017 par la loi américaine sur les faillites (chapitre 11) ?

Avaya a perdu très peu de partenaires après son passage par le chapitre 11 et cette cession. En effet, nous faisons le nécessaire pour que nos revendeurs nous restent fidèles et continuent d’apprécier nos produits et services.

 

La part des Logiciels et des Services a-t-elle beaucoup augmenté dans le chiffre d'affaires d'Avaya en 2018 suite à la vente mi-2017 de vos actifs matériels dans les réseaux ?

La vente de nos matériels réseau participe effectivement à la volonté d'Avaya d’investir davantage dans les logiciels et les services, et notamment dans des secteurs tels que les call centers et la communication unifiée. Les logiciels et les services représentent désormais l'essentiel du chiffre d'affaires d’Avaya. Cette importante transformation est présente dans la nouvelle version du programme Edge Partner que Fadi Moubarak, vice-président des Channels d'Avaya International, a dévoilé début décembre à nos quelques 400 partenaires EMEA présents à Dubaï. Facile à comprendre et à déployer, ce programme de partenariat illustre la volonté d’Avaya de bien accompagner nos partenaires dans cette évolution.

 

Avaya va-t-il faire davantage d'efforts en 2019 pour aider ses revendeurs à travailler plus facilement avec lui ?

C'est encore l'un des points à améliorer dans la relation avec nos partenaires, mais nous y travaillons.  Avaya n'a pas encore terminé d'unifier tous les back offices dont il a hérité suite à nos différentes acquisitions successives, dont celle de Nortel. L'obligation de se conformer, dans plusieurs géographies simultanément, à certaines nouvelles normes internationales, dont la RGPD, nous a fait prendre un peu de retard.

 

Avaya n'a-t-il pas pris un peu de retard également dans le lancement de certaines de ses offres Cloud ?

Pas au niveau des services dans le Cloud destinés aux call centers (Ccaas). J'estime d’ailleurs que, pour bien des raisons, le Ccaas présente une meilleure rentabilité pour nos partenaires que l'Ucaas, dont les prix sont tirés sans cesse vers le bas par la concurrence entre les acteurs. En revanche, il est vrai que notre nouvelle offre de communication unifiée dans le Cloud (Ucaas), fruit du rachat début 2018 de la société Spoken Communications, un spécialiste du CCaas, n’est pas encore totalement au point. Toutefois, cela va changer dès 2019. A Dubaï, Avaya s'est engagé à mettre ses offres Cloud à la disposition de tous ses partenaires, quel que soit leur taille, leur modèle économique ou le type de Cloud concerné. En attendant, le nombre de nos sièges dans le Cloud, public notamment, devrait d'ailleurs croître d'environ 300% en 2018.

 

Tous vos partenaires sont-ils prêts à vous accompagner dans votre stratégie Cloud, sachant que nombre d'entre eux génèrent des chiffres d'affaires élevés sur la maintenance de vos parcs de produits réseaux IT ?

Effectivement, certains partenaires redoutent lors du passage au Cloud de subir une perte importante de chiffre d’affaires liée à une baisse de leurs revenus de maintenance sur leurs parcs installés. Toutefois, Avaya leur a également annoncé à Dubaï qu'il s'engage à compenser d'une certaine manière ce manque à gagner afin de faciliter leur transition vers nos offres cloud et logicielles. Notre écosystème Cloud est celui qui enregistre la plus forte croissance chez Avaya. Il compte déjà 144 partenaires présents dans 48 pays.

 

Que pèse le Cloud dans le chiffre d'affaires d'Avaya ?

Le Cloud représente aujourd'hui environ 11% de notre chiffre d'affaires et notre objectif est de doubler ce pourcentage d’ici fin 2020.

 

Cet objectif très ambitieux dans le Cloud et les services est-il atteignable uniquement par de la croissance organique, ou Avaya envisage-t-il de réaliser des acquisitions pour y parvenir ?

C'est probable car 2019 sera l'année du Cloud chez Avaya. Le groupe devrait réaliser une ou plusieurs annonces importantes au premier trimestre 2019...

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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