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Arrow flèche le parcours des revendeurs dans le Cloud, l’IOT et l’IA

publié le lundi 10/06/2019

Recruté par Arrows en France dès novembre 2017, Michel Theon a donné une nouvelle impulsion à ce grossiste IT à valeur ajoutée, dans le Cloud notamment. En 2019, Arrow poursuit la diversification de son portfolio dans l'Internet des Objets et l'intelligence artificielle (IA). Le grossiste ouvre ainsi une division Analytics avec des fournisseurs leaders du secteur comme IBM, Microsoft et Splunk.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Quelles sont les priorités du VAD Arrow en France pour 2019 ?

Michel Theon, président en France d’Arrows, un grossiste IT américain à valeur ajoutée (VAD) : Arrow se focalise essentiellement cette année sur la sécurité. J'ai d'ailleurs recruté Bruno Hamon en avril 2019 afin de lui confier la gestion de cette activité. Il possède notamment une bonne vue globale de la sécurité qui lui permet de bien positionner les produits promus par nos avant-ventes. Arrow désire également se positionner encore mieux sur les marchés qui vont intéresser les revendeurs, dont le Cloud, l'Internet des Objets (IOT), l'intelligence artificielle (IA), etc.

 

Investir actuellement dans l'Internet des Objets (IOT) n'est-ce pas un peu prématuré pour un grossiste IT, même à valeur ajoutée ?

Non. Arrow met déjà un gros focus sur l'IOT, car le groupe possède l'expertise nécessaire sur ce nouveau marché, tant au niveau des composants, que des solutions d'ingestion pour récupérer les données qui remontent des objets connectés. Arrow sait répondre désormais à des projets IOT complets, ce qui n'est pas le cas de la concurrence. D'ailleurs, le groupe commence à réaliser un chiffre d'affaires important dans l'IOT en Europe.

 

Idem pour l'intelligence artificielle (IA) ?

Arrow ouvre en 2019 une division Analytics avec des fournisseurs leaders du secteur comme IBM, Microsoft et Splunk. L'intelligence artificielle (IA) se développe bien chez Arrow. Le groupe référence désormais plus de 25 solutions permettant aux revendeurs de créer des infrastructures IT robustes pour l'intelligence artificielle. Certes, l'IA ne va pas encore nous enrichir dès cette année, mais son potentiel commercial est énorme pour nos revendeurs. Il est donc important de les sensibiliser dès maintenant afin qu'ils aient la capacité de prendre le train en marche quand le marché va exploser. Par exemple, Arrow élabore des sessions de travail avec les revendeurs afin de démystifier la technologie et bien accompagner leurs équipes.

 

Comment avez-vous réorganisé le grossiste à valeur ajoutée Arrow en France depuis fin 2017 ?

J'ai été recruté par Arrows en novembre 2017 car ce grossiste IT à valeur ajoutée avait besoin d'un entrepreneur doté d'une forte expertise dans les services, notamment les services autour du Cloud. Je devais en effet l'aider à réorganiser sa stratégie commerciale produits au profit d'une approche davantage orientée solutions et services. L'une de mes premières décisions a été de rendre transversale sa division Cloud car ses produits adressaient déjà de nombreux autres secteurs IT dans les faits. Et elle fonctionne beaucoup mieux depuis qu'elle n'est plus organisée en silos.

 

La plateforme Cloud d'Arrow parvient-elle à monter en charge ?

Oui. D'ailleurs, Arrow a sorti en octobre dernier une nouvelle version de sa marketplace Arrowsphere avec un look très moderne. Cette dernière integre de nouvelles fonctionnalités et dispose de davantage d'API notamment. Et j'en suis très fier car c'est désormais l'une des meilleures plateformes Cloud du marché. Nous avons également mis à la disposition de nos revendeurs une batterie d’API et un SDK qui leur donne, entre autres, une vision précise de ce qu'ils consomment sur notre plateforme Cloud. Arrow a aussi formé ses avant vente et conseils à la vente de services Cloud et de produits pour les datacenters et la sécurité afin de leur permettre de bien en parler face à leurs clients. C'était l'une des missions assignée à Nicolas Legrand en 2018. Outre cette responsabilité sur les Avant ventes chez Arrow, ce dernier en a pris en charge, dès janvier 2019,  l’une de nos divisions Datacenter et celle sur l’IOT en France.

 

Les revendeurs IT clients d'Arrow basculent-ils enfin plus facilement dans le Cloud en 2019 ?

Oui. Beaucoup de revendeurs IT commencent à prendre au sérieux le Cloud et l'hébergement, surtout en Ile-de-France. Mais il existe toujours un écart certain avec les acteurs situés en province, qui nous déclarent que leurs clients ne désirent pas passer au Cloud cette année pour des questions de sécurité et de débits réseaux jugés encore insuffisants. Arrow continue cependant à les sensibiliser afin de les aider à réussir leur future transition Cloud. Toutefois, force est de constater que cette nouvelle année de transition dans le Cloud est toujours complexe pour les revendeurs. En effet, les investissements importants à consentir pour sauter le pas ne sont pas compensés immédiatement par le chiffre d'affaires généré dans le Cloud, dont la montée en charge est très progressive, de plus, « le move to Cloud » n’est pas simple à appréhender pour leurs clients.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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