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APC étend à 40 Kva la distribution en indirect de ses onduleurs

publié le mardi 10/02/2009

APC bascule en ce début d'année la distribution en indirect de tous ses systèmes de protection électrique monophasés compris entre 0 et 40 Kva, contre 15 à 20 Kva précédemment. Dans la foulée, l'industriel va refondre dès avril son programme partenaires afin de mieux aider ses partenaires à monter en compétences sur ses solutions à destination des salles blanches et des PME. Eric Boucheron, directeur commercial d'APC France (en photo), table sur ces mesures pour aider ses revendeurs à mieux traverser la crise économique actuelle.

 

SPECIAL IT PARTNERS, CBP : Quelles modifications de votre politique channel prévoyez-vous d'introduire pour aider vos partenaires à traverser la crise ?
Eric Boucheron, directeur commercial d'APC France : La principale modification est de taille ! APC bascule cette année la distribution en indirect de tous ses systèmes de protection électrique monophasés compris entre 0 et 40 Kva. Précédemment, nous vendions en direct les systèmes au-delà de 15 à 20 Kva. J'espère doper le panier moyen sur les déploiements réalisés par nos partenaires, au niveau des options notamment, et les encourager ainsi à monter en compétences. Je constate en effet que le taux d'attachement des ventes d'onduleurs à celles des serveurs est trop faible, de l'ordre de 20 % seulement.

Est-ce à dire qu'APC vendra beaucoup moins en direct ?
D'une certaine manière, oui. Cependant, nous continuerons de vendre en direct des gros systèmes de protection électrique, voire des plus petits si le client nous le demande. Toutefois, j'espère que nos partenaires nous amèneront également des projets dans ce domaine. Nous les déploierons pour eux après les avoir commissionnés s'ils n'ont pas la trésorerie ou les compétences nécessaires.

En conséquence, actualiserez-vous votre programme Partenaires pour les aider à monter en compétence ?
Tout à fait. APC dévoilera dès avril une nouvelle mouture de son programme Partenaires. Il remplacera progressivement l'ancien RPP sur 2009. Le principal changement réside - notamment - dans une labellisation à deux niveaux, Silver et Gold, qui nous permettra de mieux segmenter nos partenaires capables de déployer des solutions.

Quelles différences introduisent les labels Silver et Gold ?
Auparavant, notre programme Partenaires récompensait surtout nos revendeurs sur les volumes de vente réalisés. Désormais, les labels Silver et Gold prendront également en compte l'adressage des différentes tailles de salles blanches à protéger électriquement, et leur implantation en région notamment. S'y ajoute des bénéfices nouveaux, tels qu'une remise de 10 à 15 % sur l'acquisition de matériel, des budgets de coop marketing et des bonus annuels indexés sur le chiffre d'affaires réalisé, un web dédié repensé, etc. D'ailleurs, nos partenaires peuvent désormais commander en ligne leurs matériels directement chez nos grossistes. Enfin, Le passage de cette certification est désormais obligatoire pour les partenaires qui veulent vendre des installations plus complexes.

Ce nouveau programme est-il une opportunité permettant à APC d'harmoniser son réseau de distribution ?
Certainement. Aujourd'hui, APC distribue à 100 % ses onduleurs via deux canaux : les installateurs électriques et les revendeurs IT. Toutefois, je constate que ces derniers se focalisent surtout sur la vente de machines entre 0 et 5 Kva, car elles sont moins complexes et plus faciles à administrer. Au-delà de 5 Kva, l'installation d'un bornier électrique est nécessaire et seuls les installateurs électriques en ont la compétence, pour l'instant.

Pourquoi avoir augmenté vos prix en 2008 ?
Car nos deux réseaux de distribution n'utilisent pas les mêmes tarifs. Contrairement aux revendeurs IT, les électriciens ne travaillent pas sur un street price, qu'ils jugent trop faibles. Ils préfèrent utiliser le prix catalogue et consentir des remises éventuellement. Je constate que cette augmentation des prix sur le tarif de référence, qui tient compte de ces deux pratiques, a permis à nos partenaires d'augmenter de 4 à 5 % leurs marges sur nos onduleurs !

Est-ce 2009 s'annonce bien pour APC sachant que votre groupe va procéder à des licenciements ?
2008 a été une excellente année pour APC et 2009 s'annonce plutôt bien malgré la conjoncture économique, en raison notamment de nos ventes soutenues sur notre offre de protection électrique à destination des data centers. Les licenciements devraient être limités au regard, notamment, de la taille du groupe en France. Je pense que nous aurons davantage de visibilité sur le second semestre 2009.

Pourquoi vos ventes sur les data centers sont-elles aussi soutenues depuis 2008 ?
Car la protection électrique de ces installations est critique pour les entreprises. De plus, ces déploiements se réalisent avec des cycles de ventes assez longs, déjà planifiés de longue date, et ils sont donc moins impactés par la crise économique. Enfin, nos clients prennent davantage en compte les problématiques écologiques et ils sont plus regardant sur la consommation électrique de ces machines, ce qui constitue un avantage pour APC, sachant que le groupe a réalisé des efforts pour la réduire.

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