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Amazon peut-il se passer de partenaires ?

publié le lundi 13/07/2015

Pas dans l'immédiat. Boris Lecoeur, le responsable des Partenaires et des Alliances en France de ce leader mondial du Cloud public, attribue même une partie du succès d'Amazon Web Services à ses revendeurs. Cela dit, comme il ne communique toujours pas sur leur nombre, ni sur le pourcentage de ses ventes indirectes, difficile de dire si AWS est davantage « channel friendly » en 2015...

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Pourquoi un leader américain comme Amazon Web Services (AWS) rencontre-t-il un tel succès dans le Cloud public également en Europe ?

Boris Lecoeur, responsable des Partenaires et des Alliances en France d'Amazon, le leader mondial du Cloud public : Amazon Web Services le doit à l'industrialisation poussée de ses offres et aux succès de ses partenaires notamment. Leur valeur ajoutée est telle que nous ne passons pas en direct.

 

Combien avez-vous de partenaires en France ?

Nous ne pouvons pas communiquer sur ce chiffre.

 

Apparemment, Amazon Web Services est devenu plus « channel friendly » ces dernières années, quel est le pourcentage de vos ventes réalisées en indirect cette année en France ?

C'est exact, mais nous ne communiquons pas sur ce chiffre.

 

Amazon Web Services a-t-il suffisamment de partenaires en France ?

Oui, mais nous sommes toujours en phase de recrutement car Amazon Web Services enregistre encore une croissance importante. Nous avons donc besoin de suffisamment de partenaires pour améliorer notre couverture commerciale en région, ainsi que dans certains secteurs industriels.

 

Recrutez-vous que des grands partenaires ?

Même si la taille de nos partenaires est  moins importante dans le Cloud, ils peuvent gérer de gros projets Cloud avec des équipes réduites, mais hyper pointues. Amazon Web Services a d'ailleurs beaucoup investi dans les formations et les compétences techniques de ses partenaires. Le groupe a lancé au printemps 2015 le Programme Managed Services pour qualifier les infogéreurs sur nos offres.

 

La typologie de partenaires qu'Amazon Web Services recrute a-t-elle aussi évolué en 2015 ?

Oui, Amazon Web Services a également recruté de nouveaux partenaires dans l'Internet des Objets (IoT) et le machines learning. Nous recherchons également des partenaires ayant des compétences dans le Digital Media, la Santé, etc.

 

Le Cloud peut-il cannibaliser les activités d'intégration IT traditionnelles de vos revendeurs ?

A priori, non, même si le marché du Cloud décolle, ainsi que la demande en services Cloud.

 

Amazon autorise-t-il ses partenaires à travailler avec des fournisseurs de Cloud  concurrents ?

Bien évidemment, à condition que les clients puissent tester les différentes offres Cloud en présence. Amazon Web Services encourage d'ailleurs ses partenaires à monter des Proof of Concept (POC) chez leurs clients. Un partenaire qui ne leur en propose pas ne nous intéresse pas.

 

Vos partenaires n'ont-ils pas peur de se faire court-circuiter par Amazon, qui vend également une grande partie de ses offres Cloud en ligne et en direct ?

Ils ont des raisons d'être inquiets s'ils ne fournissent pas suffisamment de valeur ajoutée aux clients, non s'ils leurs apportent les meilleures pratiques dans le déploiement automatisé et l'optimisation de leurs architectures IT. L'industrialisation à l'extrême de nos services Cloud nous permet de réaliser un déploiement toutes les 12 secondes dans le monde. Raison pour laquelle Amazon Web Services est très sensible au fait que tous nos clients soulignent l'importance de bénéficier d'une bonne assistance au déploiement. Ils ont donc besoin de partenaires pour bien administrer nos 40 services Cloud et leurs quelques 500 fonctionnalités.

 

Le Patriot Act et l'absence de data center en France sont-ils encore des freins au choix des services Cloud d'Amazon Web Services dans l'Hexagone ?

Plus maintenant. Les clients sortent du domaine affectif et beaucoup d'entre eux pensent que les niveaux de sécurité et d'industrialisation que leur offre Amazon Web Services dans le Cloud sont bien supérieurs à ceux de la concurrence. Mettre leurs données dans nos data centers à Dublin ou à Francfort n'est plus un problème pour eux. Le choix du territoire est un faux débat pour des clients qui s'intéressent avant tout à la flexibilité et à la richesse fonctionnelle des offres Cloud, aux usages, et aux rapports qualité/prix.

 

Amazon prévoit-il d'avoir un data center en France ?

La France est un pays attractif pour notre groupe, lequel a beaucoup investi dans les équipes locales.

 

Pourquoi Amazon est-il encore meilleur dans le Cloud public que ses grands concurrents ?

L'hébergement est une activité de grands volumes à faibles marges, dans laquelle Amazon Web Services a beaucoup investi pour rester le meilleur. Il faut dire que le groupe a démarré cette activité en 2006, bien avant ses concurrents, et que cette période d'apprentissage est incompressible pour optimiser ses installations. Entre-temps, Amazon Web Services a su aussi améliorer plus rapidement ses processus et se montrer plus innovant qu'eux. Enfin, Amazon pense sur le long terme et ne sur réagit pas par rapport à des actualités ou des effets boursiers.

 

Amazon Web Services constate-t-il une augmentation de la demande pour le Cloud hybride ?

La demande pour le Cloud hybride augmente, et notamment chez les clients qui veulent sortir de leurs data centers propriétaires. Je constate d'ailleurs un mouvement de marché qui se traduit par l'arrêt de certains data centers. Il est même désormais plus difficile de trouver des sociétés qui veulent encore investir en propre dans des data centers, car ils se concentrent davantage aujourd'hui sur la gestion de leurs clients et de leurs applications.

 

AWS dispose-t-il d'une offre de Cloud privé ?

Elle existe depuis des années. C'est ce qu'Amazon Web Services appelle du Virtual Private Cloud (VPC). Le Cloud privé représente même une part importante de nos activités car les clients, surtout les grands, démarrent souvent leurs projets Cloud par du VPC. Pour Amazon, la distinction entre Cloud public et privé est que l'un est externalisé dans des data centers tiers, et l'autre, réside dans les data center du client.

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