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Also France peut-il réaliser un milliard d'euros dans 5 ans ?

publié le mercredi 17/06/2015

Also France veut réaliser un milliard d'euros dans 5 ans, contre environ 600 ME en 2015. Cette filiale de ce grossiste IT suisse prévoit d'y parvenir en devenant une « market place BtoB » et en vendant davantage de services. Entre-temps, Also doit gérer les conséquences de la baisse de l'euro et des surstocks générés par l'attentisme des clients face à l'arrivée de Windows 10.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Avez-vous procédé à certaines annonces début juin lors de l'organisation de votre événement Also Days ?

Bruno Barat, directeur général de la filiale française d'Also, un grossiste IT : Oui. Par exemple, nous avons annoncé à nos clients la création courant juin d'Also Networks, un Club de petits revendeurs IT qu'Also désire fédérer en mettant à leur disposition différents services (encours, support avant-vente, marketing dédié, etc.). Mon objectif est d'aider plusieurs centaines de nos revendeurs IT à démarrer ou accélérer leur business Services. Ce type de Club fonctionne bien en Allemagne, où il existe depuis 14 ans.

 

La fusion avec Actebis étant derrière vous, Also France enregistre-t-il une croissance conforme à vos attentes désormais ?

Also France prévoit de réaliser un milliard d'euros dans 5 ans, contre environ 600 ME en 2015. Cet objectif est tout à fait atteignable suite à la récente mise en place de notre stratégie 3S (Supply, Services, Solutions d'infrastructure).

 

Et comment comptez-vous atteindre cet objectif ambitieux, par des acquisitions ?

Je ne suis pas au fait de tous les plans stratégiques d'Also. En revanche, je sais que le groupe veut que nous devenions rapidement une « market place BtoB ». Cela suppose que nous ajoutions de nouvelles solutions et services à notre catalogue, du type déploiement et migration de parcs, etc. Ce type de prestations peut intéresser les revendeurs IT les plus petits ou qui sont encore trop généralistes.

 

Comment ventilez-vous votre chiffre d’affaires en 2015 ?

Sur les 600 ME d'objectif, le retail devrait monter à 20%. Le reste de notre chiffre d’affaires sera réalisé à 55% avec des revendeurs adressant les grands comptes, en forte augmentation, et à 25% avec ceux ciblant les PME.

 

Comment gérez-vous les conséquences liées à l'augmentation du dollar face à l'euro ?

L'effet dollar a perturbé la gestion des stocks de tous les grossistes IT. Inutile de mentir, leurs stocks sont importants, mais il reste plutôt bien maitrisé chez Also. Ce facteur est gérable en l'état tant les taux de l'argent demeurent pas trop élevés. Nous avons également dû expliquer à nos clients les augmentations de prix décidées par les fournisseurs IT. Une tâche pas toujours aisée pour nos commerciaux, car le montant de cette augmentation était à géométrie variable chez les différents fournisseurs IT...

 

Combien de temps pouvez-vous tenir avec des stocks aussi importants ?

Des mois, sachant que la dépréciation des stocks est automatique au bout de 2 mois... Il convient donc d'être patient pour éviter la panique de nos équipes.., et de nos clients. Nos équipes sont capables de faire preuve d'une grande souplesse dans ces périodes de stress. C'est l'un des points forts d'Also.

 

L'annonce de la gratuité de Windows 10 est-elle responsable également de vos surstocks ?

Il est évident que la gratuité de Windows 10 rend les clients attentistes, même si Microsoft a mis en place un programme de réservation de ce nouveau système d'exploitation.

 

La gratuité de Windows 10 n'est-elle pas un manque à gagner pour les grossistes et leurs revendeurs IT ?

Microsoft estime que non. Cet éditeur encourage les revendeurs IT à vendre des services autour de ses logiciels pour récupérer l'argent que les clients auraient dû mettre dans ses licences. Pourquoi pas, sauf que ce système ne fonctionne pas pour les grossistes puisque nous ne vendons pas de services IT de ce type. Le seul moyen pour nous de compenser ce manque à gagner est de réaliser davantage de ventes attachées.

 

Constatez-vous une augmentation des commandes sur la plateforme Cloud mise en service par Also fin 2014 ?

Tous les deux jours, un nouveau petit revendeur passe une commande sur notre plateforme Cloud. Ce phénomène ne fera que s'accélérer en 2015. Raison pour laquelle j'ai demandé à mes commerciaux d'être informé de toutes les nouvelles commandes passées sur notre plateforme Cloud Also.

 

Also commissionne-t-il ses commerciaux sur la vente de services Cloud ?

Effectivement, nous avons incentivé nos télévendeurs sur la vente de nos offres Cloud. Et même si notre équipe est motivée pour vendre des services Cloud, il est encore parfois difficile d'incentiver nos IC sur les petites commandes car... ils ont des objectifs à atteindre. Mais je reste confiant. Ils ont juste besoin d'un peu de temps pour apprendre à gérer ce nouveau business.

 

Comme la plupart des grossistes, ne redoutez-vous pas que les éditeurs comme Microsoft finissent par attaquer en direct vos revendeurs quand ceux-ci vendront essentiellement via le Cloud ?

C'est un risque. Par exemple, il est possible que les revendeurs travaillant dans le cadre du modèle CSP défini par Microsoft soient un jour sollicités par ce dernier en direct...

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