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Alcatel-Lucent positionne sa communication unifiée dans le Saas

publié le lundi 19/05/2014

L'équipementier Alcatel-Lucent demande à ses revendeurs de mettre une emphase particulière en 2014 sur la commercialisation de la version Saas d'Open Touch, son offre de communication unifiée. Mathieu Dulac, le directeur des ventes des solutions stratégiques de sa division Entreprise en France, nous explique pourquoi.

 

Magazine CBP : Avez-vous déjà beaucoup de partenaires qui déploient Open Touch, votre nouveau logiciel de communication unifiée virtualisé également disponible en mode Saas désormais ?

Mathieu Dulac, le directeur des ventes des solutions stratégiques de sa division Entreprise d'Alcatel Lucent : En France, notre solution Open Touch est intégrée par des partenaires tels que Telis et ITC Ariane, qui montent leurs propres offres d'infrastructures IT. D'ailleurs, le troisième partenaire déjà certifié sur cette offre est Open Ip. Lui aussi a construit un service d'Infrastructure as a service (Iaas) clé-en-main qu'il propose en mode locatif. Je précise que la création d'une offre de Communication unifiée as a service (Ucaas), qui est un service Saas, nécessite malgré tout la création d'une offre Iaas avec une architecture certifiée par Alcatel-Lucent Entreprise.

 

Avez-vous d'autres partenaires intéressés ?

Oui, car Alcatel-Lucent Entreprise ne les oblige plus à investir de 400 à 500 KE pour construire leur propre infrastructure Cloud. De plus, nous les encourageons à proposer notre offre Ucaas en mode hybride, afin que leurs clients ne se sentent pas obligés de se séparer immédiatement de leurs installations télécoms et de leurs IPBX. Ils doivent pouvoir migrer progressivement vers le Cloud s'ils le souhaitent.

 

Quelles sont vos ambitions pour Open Touch en termes de vente ?

L'objectif d'Alcatel-Lucent Entreprise est de réaliser 20% de ses ventes dans le Cloud en 2015 avec la suite Open Touch, et le reste via de classiques licences utilisateurs.

 

L'arrivée du Cloud a-t-elle bouleversé les relations d'Alcatel-Lucent avec ses partenaires ?

La typologie de partenaires avec lesquels nous collaborons a évolué. Auparavant, les réseaux étaient la chasse-gardée des revendeurs experts dans ce domaine. Ce qui n'est plus le cas aujourd'hui, car Alcatel-Lucent Entreprise travaille davantage avec des experts en infrastructures IT, lesquels veulent mieux se positionner dans les réseaux, et dans les data centers en particulier. Le Cloud computing a aussi introduit un changement important chez Alcatel dans la reconnaissance des revenus générés par ses partenaires sur les solutions combinant matériels et logiciels. Le Cloud nous a obligés à modifier le plan de commission de notre force de vente et à mieux accompagner nos partenaires dans la vente de solutions Cloud.

 

Qu'est-ce qui a changé dans la prise en compte des revenus de vos partenaires investissant dans le Cloud ?

Désormais, Alcatel-Lucent Entreprise reconnait dans son programme de partenariat le revenu mensuel provenant des droits d'utilisation (Right to Use) que nos partenaires nous achètent, et non plus seulement celui issu des ventes de licences.

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