IT BtoB European Collaborative Webzine for leaders

AGS accompagne ses partenaires dans les services et le Cloud

publié le mercredi 27/03/2013

Confronté au déclin des ventes de logiciels en boîte et à la montée en charge des offres Saas chez les éditeurs, Athena Global Services (AGS) voit son métier de grossiste spécialisé en logiciels évoluer. Benoît Grunemwald, son directeur commercial, nous dévoile sa stratégie pour éviter que les revendeurs ne soient tentés de revendre leurs offres Saas en direct. Ou que ses éditeurs ne privilégient la vente directe via Internet…

 

 

Magazine CBP : Est-ce que les entreprises ont diminué leurs achats de logiciels de sécurité avec le durcissement de la crise économique en 2012 ?

Benoît Grunemwald, directeur commercial du distributeur Athena Global Services (AGS) : Je constate que les entreprises ne changent plus aussi souvent de matériel ou de logiciel qu’avant le démarrage de la crise économique. Je note que les renouvellements de contrats s’effectuent en grande partie au profit des acteurs en place, et au détriment de leurs challengers. Les entreprises s’intéressent également davantage aux offres Saas des éditeurs.

 

Comment Athena Global Services peut-il aider ses revendeurs à corriger le tir ?

En les aidant à sensibiliser davantage leurs clients sur la notion de coût total de possession (TCO). Car si le prix des licences proposées par des concurrents est moins élevé en facial, il n’inclut pas forcément le coût de déploiement ou l’indisponibilité de l’informatique du client en cas de problème technique. Athena Global Services (AGS) s’engage également à mieux accompagner ses clients dans les services, au niveau de l’avant-vente, de la formation et du transfert de compétences par exemple.

 

Pourquoi Athena Global Services investit-il dans ce type de services ?

Car nous assistons à une hausse notable de la demande de nos clients pour renforcer leurs offres de services. Raison pour laquelle Athena Global Services accompagnent les revendeurs qui le souhaitent dans la migration des parcs d’anti-virus et dans des actions d’avant-vente.

 

AGS est-il impacté par la baisse de la taille des linéaires dans les enseignes de la grande distribution, au profit des plateformes de téléchargement en ligne ?

Je constate, il est vrai, un déclin des ventes de produits de boîte et une réduction significative des linéaires dans les enseignes physiques. Dans le même temps, Athena Global Services entretient un bon niveau de partenariat avec des distributeurs numériques tels que Nexway ou Eptimum. Ces derniers ne sont pas vraiment des concurrents, car ils distribuent massivement et directement des logiciels en ligne auprès du grand public.

 

Les éditeurs qu’Athena Global Services distribue, dont Eset, se sont-ils positionnés sur le Cloud ?

Athena Global Services a démarré fin 2012 la commercialisation sur un portail de la solution de sécurité EndSec en mode Saas. Elle se compose pour l’instant d’EndSec Communicator, un système de messagerie collaborative sécurisé, et d’EndSec Mail Protection, un outil de filtrage des emails. Elle concurrence les offres proposées par Microsoft dans Office 365, ainsi que celles de Google. Notre objectif avec EndSec est d’encourager les revendeurs à relayer une offre Saas française vendue à 100% en indirect et offrant un stockage garanti en France. J’ajoute que nous vendons également en tant que services White Canyon, un logiciel américain d’effacement des données qui permet aux revendeurs de réaliser des marges importantes.

 

Les revendeurs IT ont-ils besoin de grossistes pour revendre les offres Saas des éditeurs ?

Certains revendeurs sont certes tentés de se passer des grossistes en traitant en direct avec les éditeurs. Mais qu’est-ce qui empêche les éditeurs de se passer ensuite de ces revendeurs ? Avec ce portail, Athena Global Services protège les revendeurs des tentatives de passage en direct de certains éditeurs. En outre, nous les accompagnons dans leur montée en charge dans le Cloud.

 

AGS est-il aussi exposé que les autres grossistes à ce type de menace ?

Athena Global Services est un peu plus protégé que certains de ses confrères, car nous référençons souvent des éditeurs qui ne sont pas du tout présents en France, tels qu’Eset ou Storagecraft. Nous intervenons pour eux localement en qualité de distributeur/éditeur, davantage que comme grossiste. En outre, Athena Global Services assure le support technique, la maintenance et la formation de leurs revendeurs IT.

 

Pourtant, un éditeur comme Eset ne commercialise-t-il pas déjà ses licences en direct sur Internet ?

Eset propose effectivement du téléchargement en direct, mais les visiteurs de son site sont redirigés vers celui d’Athena Global Services. Et dès mars 2013, les clients finaux désireux de renouveler leurs licences Eset seront également redirigés vers les revendeurs chez qui ils sont déjà clients. Sur le segment Entreprises, Eset propose également une consommation mensuelle de ses offres en mode Saas, ainsi que pour Storagecraft.

 

Eset ne sera-t-il pas un jour tenté de passer en direct pour toucher plus rapidement le grand public ?

Tout est possible car le canal grand public est de plus en plus traité en direct par les éditeurs, dans la sécurité notamment. Eset pourrait donc un jour décider de ne nous laisser distribuer que la partie valeur de son offre via le canal professionnel. Les revendeurs opérant sur le segment BtoB ont encore besoin de support. De plus, le métier de distributeur change. Vendre un logiciel anti-virus ne suffit plus, il faut désormais être capable de créer des offres groupées avec d’autres familles de produit.

Moyenne: 5 (1 vote)
Réseaux sociaux :
Twitter Facebook Google LinkedIn

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :