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Actebis met ses compétences BtoB au service du retail

publié le mardi 17/06/2008

Ivan Renaudin, président du grossiste Actebis, vient de créer un poste de directeur du canal Retail, qu'il a confié à Rodolphe Picy. Ce dernier connaît bien cet univers, car il a géré la division retail d'Ingram Micro auparavant. Son défi, développer les ventes du grossiste dans le retail, canal qui pèse à peine plus de 10 % de son chiffre d'affaires. Très focalisé sur les revendeurs IT adressant les entreprises, Actebis est le dernier des quatre principaux grossistes IT à développer intensivement ses relations avec les enseignes BtoC du retail. Ces dernières ne représentant qu'environ 10 % de son chiffre d'affaire, toute progression de ses ventes ne peut être qu'incrémental.

Channel BP (CBP) : A peine nommé, vous assistez au Medpi, qu'attendez-vous de la première participation d'Actebis à ce salon dédié aux acheteurs IT du retail ?
Rodolphe Picy, directeur commercial retail d'Actebis : Construire des relations plus durables avec beaucoup d'enseignes du retail, même si Actebis a déjà travaillé avec la plupart d'entre elles. Notre part de marché dans le canal BtoC n'étant que de 10 %, toute progression de nos ventes ne peut être qu'incrémental.

Avez-vous déjà signé de nouvelles marques grand public ?
Actebis a déjà signé de nouvelles références depuis quelques semaines, tels Western Digital, Devolo, Port et Corsair, des marques qu'Actebis ne distribuait pas dans les PME. Nous n'excluons d'ailleurs pas de les y développer également.

Quels autres fournisseurs souhaiteriez-vous référencer ?
Je prévois de référencer un fournisseur spécialisé dans le GPS ou la téléphonie par exemple. Arques, notre maison mère, a racheté le grossiste allemand NT Plus, un spécialiste de la téléphonie. Le groupe ne désire pas développer notre portfolio de marques au-delà d'une cinquantaine pour l'instant. Il est possible que nous arrêtions certaines marques pour en ouvrir d'autres, mais pas beaucoup plus.

Comment allez-vous développer votre nouveau pôle retail en interne ?
J'ai besoin de recruter davantage de gestionnaires de comptes, des « PAM », afin de bien structurer notre relation commerciale tripartites avec les enseignes. Pour l'instant, Actebis dispose de quatre commerciaux plein temps, et qui ne font que cela, contrairement à leurs homologues chez certains grossistes... Je compte sur eux pour se battre au moment du référencement annuel des grossistes par les enseignes du retail, et signer ainsi beaucoup de deals spécifiques.

Est-ce que c'est jouable ?
Oui, car Actebis dispose d'une bonne expérience de la relation client. En outre, notre groupe possède la capacité de gérer une multitude de revendeurs dans le BtoB. Actebis peut donc adresser facilement les comptes décentralisés et régionaux pour certaines centrales du retail. Cette compétence est déjà une valeur reconnue dans la vente à distance (VPC), au même titre que la surface financière d'Actebis. Cela rassure les enseignes du retail.

Votre logistique est-elle assez rodée pour adresser ces enseignes du retail ?
La logistique d'Actebis est très performante. C'est important car le marché du retail n'est pas simple. Il est même complexe à gérer au niveau du flux des commandes. En outre, nous disposons d'un nouvel entrepôt de 25 000 m² tout neuf au Bourget. Il a été pensé pour accompagner la croissance d'Actebis dans le BtoC.

Quelle est la plus-value d'Actebis dans le retail face à ses concurrents directs ?
La plus-value d'Actebis face à la concurrence réside dans sa réactivité importante, du fait de sa taille plus modeste, et d'un portfolio de marques bien maîtrisées. Ces deux facteurs améliorent la qualité de notre relation commerciale de proximité.

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