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Acer veut redonner confiance à son channel BtoB

publié le lundi 19/03/2012

Acer introduit en mars un nouveau programme partenaires pour relancer ses ventes sur le segment BtoB. Ce constructeur IT taiwanais veut redonner confiance à des VAR échaudés par l’échec en France de Gateway, son ex-filiale BtoB. Ses produits Entreprise sont désormais commercialisés sous la marque Acer.

 

Daniel Trachino, directeur général de la filiale française d’Acer, compte sur son nouveau programme de partenariat Synergy et ses trois niveaux de certification relookés (Silver, Gold et Platinium) pour remotiver ses partenaires BtoB. Et tout spécialement ceux labellisés Acer Point. Car ces revendeurs de proximité adressant les PME avaient été quelque peu écartées du jeu par ce constructeur IT taïwanais, au profit de Var qui avaient opté eux pour Gateway en 2008. Rappelons qu’Acer avait transféré son programme et ses premiers produits BtoB dans le portefeuille de ce constructeur de PC américain, dont il venait tout juste de faire l’acquisition.

 

Le changement dans la continuité

Homogénéiser et relancer son réseau de vente BtoB est un enjeu de taille pour Daniel Trachino. D’autant que son réseau a beaucoup évolué ces deux dernières années : « La plupart des revendeurs labellisés Synergie Acer Point revendiquent désormais 50% de leur activité en BtoB, surtout chez eux labellisés Platinium. Ces revendeurs ciblant jadis essentiellement le grand public ont changé de fusil d’épaule. Ils sont devenus progressivement des revendeurs hybrides pour contrer la concurrence des grandes enseignes du retail ».

 

En France, son réseau de partenaires agréés compte aujourd’hui 26 Platinium, 57 Gold, et environ 400 Silver. Ces certifiés représentent à peine 9% de son réseau en France. L’arrivée de ce nouveau programme de partenariat n’empêche pas certains d’entre eux de conserver des certifications plus orientées métier, telles qu’Acer Point et/ou Education Center. Ses six grands « corporate resellers », dont qu’Econocom et SCC, peuvent également conserver leur certification HPCBusiness, pour continuer à porter l’offre d’Acer dans les grands comptes.

 

Monter de 20 à 30 % la part du BtoB dans le chiffre d’affaires d’Acer

Daniel Trachino est d’autant plus désireux d’activer ce nouveau programme de certification qu’Acer reste un outsider sur le marché IT professionnel. Le BtoB ne représente qu’à peine 20% de son chiffre d’affaires en France. Or, ce dirigeant souhaite qu’il devienne son principal vecteur de croissance en 2012. Son objectif à trois ans serait de réaliser au moins 30% de son chiffre d’affaires en BtoB. « Cela serait déjà un beau challenge ». reconnaît le dirigeant. « Nous avons une forte marge de progression sur ce marché BtoB, dont nous ne sommes pas encore le leader, contrairement au segment grand public ».

Loin s’en faut même. D’ailleurs, selon le cabinet Context, Acer ne pointe qu’à la septième place sur les PC portables, avec 3,5% de parts de marché (PDM). Il occupe la quatrième position dans les serveurs X86 (2,6%) – très loin derrière HP et IBM -  et dans les PC de bureau. Le dirigeant profite de cette annonce pour se différencier d’eux par sa stratégie 100% indirecte : « Contrairement à certains de ses concurrents, Acer ne concurrence pas ses partenaires. Nous ne passons pas en direct pour acquérir des parts de marché. Nous ne répondons pas non plus à des appels d’offres sans partenaires, et nous ne vendons aucun produit sur notre site web ».

 

Tirer les leçons de l’échec de Gateway

Surtout après l’échec retentissant en 2011 de Gateway, sa filiale censée booster les parts de marché du groupe Acer dans le BtoB en Europe. On l’a vu, ce constructeur IT taïwanais avait racheté ce fabricant américain de PC fin 2007 afin de bâtir une stratégie multi marques dans l’IT. Il voulait clairement séparer l’adressage des segments Entreprise et grand public. Or, sa politique n’a pas été couronnée de succès dans le BtoB. Acer France a donc été contraint de jeter l’éponge en 2011. Hervé Berrebi, l’ex-dirigeant de son pôle Gateway, est d’ailleurs parti chez Dell en fin d’année dernière. Depuis, le poste est vacant. Daniel Trachino assure l’interim en attendant de trouver la perle rare en 2012.

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