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Acer développe son canal BtoB

publié le jeudi 20/03/2008

Massimo d’Angelo, le président d’Acer Europe, présente les bons résultats 2007 du constructeur, et l’impact de l’intégration, dès mars, des marques Packard Bell et Gateway dans son canal de distribution, en mode indirect uniquement. Compte tenu de l’intensification de la guerre des prix, le dirigeant s’attend à de nouvelles consolidations au niveau des fournisseurs et de leurs canaux de distribution en 2008. Massimo d’Angelo en profite pour détailler les projets d’Acer en vue de doper son offre BtoB, l’une de ses priorités pour la France en 2008.

Quand finaliserez-vous l’acquisition de Packard Bell, mais aussi celle de Gateway ?

Notre objectif est de finaliser l’acquisition de Packard Bell d’ici fin mars 2008. Cette opération est soumise à l’autorisation de la commission européenne, qui devrait donner son feu vert en mars au plus tard. Celle de Gateway le sera dans le même timing.

Acer vendra-t-il les machines de Gateway en France ?

Gateway possédait jadis un modèle de vente direct et indirect, mais il a vendu sa division de vente directe à un concurrent en 2007. De plus, Acer ne vendra que certains produits Gateway via son réseau de distribution indirect.

Acer va-t-il mieux développer sa gamme BtoB en 2008 ?

Mon objectif, et celui de Daniel Trachnino, le directeur commercial des divisions consumer et professionnels d’Acer France, est de réaliser cette année une croissance de 15 % sur le segment BtoB avec notre nouvelle offre professionnelle. Depuis le début 2008, notre gamme de machines destinées aux professionnels est davantage différenciée de nos produits grands publics, de même que son réseau de distribution. De plus, ces produits sont disponibles uniquement chez nos revendeurs IT, et non dans la grande distribution, afin d’éviter les conflits canaux et de les aider à proposer davantage de services autour de nos gammes. Acer France consacre davantage de ressources dédiées à son canal et son offre BtoB depuis 2007. Ainsi, nous développons actuellement une nouvelle offre SAV pour nos revendeurs professionnels, ainsi que de nouvelles procédures de DOA.

Prévoyez-vous d’étoffer cette année votre gamme BtoB, avec des logiciels professionnels par exemple ?

Des pourparlers sont en cours avec des fournisseurs, mais pas au niveau des logiciels a priori, car nous ne voulons pas concurrencer notre réseau de distribution. Par ailleurs, nous encouragerons nos Var à développer leurs services, avec l’aide de Xavier Garriguez, notre nouveau responsable des Services chez Acer France.

Que représente votre activité BtoB dans le chiffre d’affaires d’Acer ?

Le segment BtoB pèse environ 40 % du CA d’Acer Europe, et environ 35 % en France, où les ressources locales d’Acer étaient, pour l’instant, davantage focalisées sur notre offre BtoC. L’intégration de Packard Bell dans notre structure ne diluera pas cette contribution BtoB dans notre chiffre d’affaires global. En effet, Packard Bell demeure indépendant au niveau commercial, même si son back office est commun avec celui d’Acer. Gateway ne pose pas de problèmes, car ses produits ne seront pratiquement pas vendus en France.

 

Est-ce encore les portables qui ont tiré la croissance d’Acer en 2007 ?

Oui. Notre objectif 2008 est d’ailleurs de maintenir notre position de n°1 sur les PC portables en Europe. Ces machines tirent la croissance IT mondiale (+ 32 % en France), avec une moyenne de 20 à 25 % au niveau mondial. Heureusement, car les fournisseurs constatent un déclin ou un ralentissement de leurs ventes de PC de bureau. Il faudra attendre 2008, voire 2009, pour que les PC portables représentent la moitié des ventes dans la plupart des pays. En outre, la croissance des ventes émane davantage des produits BtoC que BtoB.

 

La baisse du prix des machines a-t-elle impacté la croissance d’Acer en 2007 ?

Acer a connu une croissance de 35 % de son CA mondial (14,1 Md$ en 2007), mais une profitabilité stabilisée à 393 M$. Car le prix moyen des machines a continué à baisser. Aussi, la profitabilité et les marges demeurent la principale priorité des acteurs et industriels IT, dont Acer. Notre secteur doit s’attendre à de nouvelles consolidations au niveau des marques et de son canal de distribution.

 

Comment évolue la stratégie commerciale d’Acer en 2008 ?

Le groupe passe d’une stratégie commerciale basée surtout sur un mix produits en 2007, à une organisation davantage focalisée par typologie de clients en 2008. Cette stratégie se traduit également par une réorganisation interne, avec l’arrivée d’un nouveau directeur général d’Acer France, Marteen de Haas, lequel remplace Kevin ODonoghue, promu VP du développement à l’Europe.

 

La création d’un canal de distribution chez Dell est-il une menace pour Acer ?

Acer, de même que ses concurrents, est bien conscient de l’arrivée de Dell dans l’indirect, mais nous estimons que nous pourront profiter de son temps d’adaptation – probablement assez long - à cette nouvelle culture, pour développer encore davantage nos ventes avec nos partenaires.

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