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2010, la nouvelle Odyssée des Privilégiés HP

publié le mardi 23/06/2009
HP a présenté le 19 juin la version 2010 de son programme Preferred Partner. Peu de changements importants en vue, car le constructeur ne souhaite pas durcir davantage son programme partenaire, déjà assez sélectif, en période de crise. Marc Hia Balié, responsable des Partenaires chez HP SPO, estime qu'une majorité de ses revendeurs Privilèges sont satisfaits de la mouture actuelle : "Je rappelle que l'engagement de HP en faveur de son channel est fort puisque 72 % de notre business en Europe est réalisé via notre réseau de distribution". Ce dirigeant considère que les "Privilégiés" de son réseau n'ont pas à s'inquiéter de la concurrence d'EDS, la SSII filiale de HP Global Services. Avis qui ne fait l'unanimité dans son réseau.

CBP (Channel BP) : Quelles nouveautés HP introduit-il dans la version 2010 de son programme Partenaires ?
Marc Hia Balié, responsable channel dans la division SPO de HP :
L'idée est de ne pas effectuer de grands chamboulements dans une période de grave crise économique. Seul le niveau de chiffre d'affaires minimum pour accéder au label change puisqu'il s'élèvera à 250 000 € en 2010. Par ailleurs, cette barrière d'entrée passe de 1 M€ à 2 M€ pour devenir un Gold, uniquement pour les Var généralistes. Je précise que la réalisation d'un chiffre d'affaires minimum avec HP n'est plus un critère discriminant suffisant à l'heure où le groupe pousse ses partenaires à proposer plus de qualité de services.

Des Var ou intégrateurs, très pointus sur une technologie, peuvent-ils enfin devenir Gold HP ?
La barrière d'entrée pour devenir Gold est moins élevée pour un Var spécialiste. Dès qu'un de nos partenaires investit avec HP et est reconnu comme un vrai spécialiste sur l'une de nos technologies, il peut passer la certification Gold. L'époque où un acteur pouvait gagner de l'argent dans le channel, sans amener de la valeur ajoutée et sans processus commerciaux, est révolue.

Combien de partenaires sont-ils concernés par votre programme Preferred Partner en France ?
Nos 450 partenaires labellisés Preferred Partner et Privilèges en 2009 seront reconduits en 2010. Toutefois, il y aura un turn over naturel comme lors de chaque nouvelle édition de notre programme partenaire. En France, l'édition 2009 du programme Preferred Partner compte 234 revendeurs Privilèges et 179 Privilège Gold, dont 139 sont spécialisés dans une dizaine de technologies clés pour HP, à savoir : les stations de travail, l'impression grand format, etc.

HP annonce-t-il de nouveaux bénéfices pour ses "Privilégiés" ?
L'une des nouveautés de l'édition 2010 du Preferred Partner est la création d'un programme de vente baptisé Solutions d'Imagerie et d'Impression. En effet, HP a fusionné récemment ses canaux de distribution impression, consommables et grands formats sous le label Solutions d'Imagerie et d'Impression. Nos revendeurs bénéficient ainsi d'un contact unique chez HP et d'un accès facilité à nos offres dans ce domaine.

Vos revendeurs sont-ils satisfaits du Programme Preferred Partner ?
Le programme Preferred Partner 2009 est très satisfaisant pour une majorité de nos partenaires, même si certains sont déçus de ne pas en faire partie. Je rappelle que l'engagement de HP en faveur de son channel est fort puisque 72 % de notre business en Europe est réalisé via notre réseau de distribution, pourcentage dont nos partenaires Privilèges réalisent 80 % !

Est-il normal que votre filiale EDS concurrence certains de vos "Privilégiés", alors que HP leur demande d'investir massivement avec lui dans ses solutions et ses services ?
La politique de HP est claire dans ce domaine. EDS cible les grands comptes et je n'ai pas eu un seul conflit à gérer entre EDS et l'un de nos partenaires. En revanche, EDS est parfois en compétition avec de grandes SSII.

Comment envisagez-vous la prochaine fusion des canaux Alcatel et HP dans la convergence IT ?
C'est un peu tôt pour en parler, car cette annonce est surtout basée sur l'outsourcing chez HP de l'IT d'Alcatel, mais il est vrai que ces deux acteurs et leurs réseaux vendront nos offres communes sur la partie Telco.

HP envisage-t-il d'appliquer sa politique de distribution sélective à ses grossistes ?
HP travaille avec 7 grossistes en France, dont quatre généralistes, et je n'envisage ni de réduire leur nombre, ni d'en recruter davantage en 2009.

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