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« Le channel est la plus belle aventure de Dell depuis 30 ans »

publié le lundi 01/12/2014

A l’instar de plusieurs de ses grands concurrents, Dell France a simplifié à la rentrée son organisation channel tout en la régionalisant davantage. Emmanuel Mouquet, son vice-président et directeur général, constate depuis que ses partenaires font du « business » plus facilement avec son équipe channel. Ce canal pourrait représenter 50% de son CA en 2015. Et à l’instar de son PDG, il pense que « le channel est la plus belle aventure de Dell depuis 30 ans ».

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Dell a-t-il baissé ses investissements en matière de channel depuis sa privatisation cet été ?

Emmanuel Mouquet, vice-président et directeur général du constructeur Dell en France. Cet ancien dirigeant de HP France a joué un rôle important dans le développement du Channel en France et en Europe chez Dell depuis 2008 : Non, bien au contraire. Michael Dell, notre PDG, s’est prononcé à la rentrée en faveur du « Channel First » pour la première fois en public. Comme lui, je pense que le channel est la plus belle aventure de Dell depuis 30 ans. Selon mes informations, Dell est devenu en 2014 le premier constructeur en termes d'investissements dans le canal de distribution indirect.

 

Quels messages communiquez-vous en décembre à vos partenaires à l’occasion de votre tour de France ?

Nous leur expliquons comment Dell a repensé son organisation depuis août dernier afin de placer les régions au cœur de notre dispositif commercial. Nos partenaires ne pourront plus nous faire remarquer que nous sommes parfois trop compliqués à engager. Nous leur communiquons également des détails sur le référencement d’un nouveau grossiste : Tech Data.

 

Qu’attendez-vous de cette nouvelle organisation commerciale plus région centrique ?

Cette nouvelle organisation devrait permettre à Dell France de passer au début 2015 le cap des 50% de chiffre d’affaires réalisés en indirect sur toutes les lignes de produits. C'est déjà le cas dans les infrastructures IT et les réseaux en France.

 

Qu’est-ce qui a vraiment changé dans votre dispositif commercial ?

Auparavant, Dell disposait d’une équipe channel organisée au plan national par types de clients et d'organisations, mais cette segmentation était parfois difficile à gérer pour les partenaires, surtout pour ceux présents sur plusieurs sites en région. Notre nouveau dispositif commercial a cassé ces anciens segments de marché. Cependant, nous conservons un point de contact unique, implanté au niveau régional cette fois-ci, ce qui augmente la granularité de notre couverture commerciale localement.

 

Qui porte la responsabilité commerciale indirecte en région chez Dell France désormais ?

Le commercial régional « générique », qui est en charge du business localement, travaille en priorité avec nos partenaires. Il est accompagné d'un commercial channel en charge de suivre et d’approfondir la relation.

 

Votre organisation channel a-t-elle également évolué en interne ?

Oui, nos équipes channel savent qui gère qui chez nos partenaires et qui porte des responsabilités au niveau d'une région en particulier. Nos organisations sont mieux alignées désormais sur celles de nos partenaires. Certes, certains d’entre eux regrettent parfois d’avoir changé d’interlocuteurs, mais beaucoup constatent aujourd’hui qu’il est plus facile de faire du « business » avec Dell en France.

 

Le nombre de personnes qui suivent le channel chez Dell France a-t-il augmenté en conséquence ?

Effectivement, nous avons également augmenté le nombre de personnes qui suivent nos partenaires. L’équipe channel de Dell France compte environ 200 salariés désormais. Cet effectif est important car nous avons besoin d'évangéliser sur nos technologies et de créer des écosystèmes de partenaires en région.

 

Traitez-vous encore certains clients en direct ?

Très peu. Par exemple, les opérateurs de data center sont souvent traités en direct quand le client le demande. Mais ils sont toujours suivis en parallèle par les équipes indirectes dans le cadre du programme MSP.

 

Vos efforts pour régionaliser davantage votre adressage commercial indirect ont-ils déjà porté leurs fruits ?

Oui, pour preuve, le réseau Euralliance’s est devenu le premier partenaire de Dell France en 2014. Le groupe a besoin de davantage de partenaires comme eux pour créer et intégrer ses solutions IT complexes.

 

Un nombre important de revendeurs français connaissent des soucis financiers actuellement, pourquoi selon vous ?

Le plus souvent, il s’agit de partenaires dont pas le modèle économique n’est plus pertinent, qui n'ont pas pris le bon virage ou qui n’ont pas bien opéré la conduite du changement nécessaire.

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