publié le mardi 15/12/2009
L’éditeur Red Hat veut porter l’indirect à 80 % de son chiffre d’affaires en Europe d’ici 2012. Un challenge que Patrice Coste, nommé cet été directeur des partenariats de Red Hat France, estime atteignable. En effet, l’éditeur vient de sortir deux atouts de sa poche : un nouveau programme channel et le renforcement de sa certification sur sa nouvelle offre de virtualisation en environnement open source.
CBP (Channelbp.com) : Quels messages passez-vous à vos partenaires durant votre tour de France en ce mois de décembre ?
Patrice Coste, directeur des partenariat et du channel de Red Hat France : Mon message au channel est que Red Hat est un remède anti-crise, car les entreprises apprécient que le faible coût d’investissement (Capex) dans nos solutions open source, ce qui leur permet d’investir davantage dans leurs services. Le tour de France Red Hat a démarré en novembre avec deux partenaires locaux spécialisés dans les infrastructures, le middleware et surtout, la virtualisation, car notre offre Red Hat Enterprise Virtualization for Server est disponible début novembre. Attention, si le groupe promeut la virtualisation dans le channel, ce n’est pas au détriment de l’offre middleware de Jboss, un éditeur concurrent du WebSphere d’IBM racheté par Red Hat en 2007. Que nos partenaires se rassurent, le groupe va continuer à soutenir activement Jboss.
Votre nouveau programme channel a-t-il changé la donne en 2009 ?
Les bénéfices des niveaux Ready, Advanced et Premier ont été améliorés. Nos partenaires bénéficient d’un meilleur accompagnement dans la montée en charge de leurs compétences, dans la virtualisation notamment. Une poignée de Var teste actuellement notre spécialisation Virtualization Specialist. Je prévois de labelliser quatre ou cinq partenaires seulement dans ce domaine en 2010. Tous devront déjà disposer d’une expertise dans la virtualisation sur les offres concurrentes.
Le lancement de votre offre de virtualisation n’est-il pas un peu tardif dans un environnement aussi concurrentiel ?
Non, car les parts de marché ne sont pas encore arrêtées dans la virtualisation, même si des acteurs comme VMWare ou Microsoft y sont déjà bien implantés. Cela dit, Microsoft n’est pas présent dans l’open source... Côté channel, notre Vad Distrilogie réalise environ 14 M€ de chiffre d’affaires avec VMWare, aussi, j’espère bien qu’il pourra réaliser 1 ME rapidement avec l’offre de virtualisation de Red Hat. Quant à ETC, ce Vad va bientôt construire un laboratoire permettant à nos partenaires de tester notre offre. Enfin, notre troisième Vad, Comméo, gère nos 150 partenaires ISV en France.
Combien Red Hat a-t-il de partenaires actifs en France ?
Sur les 220 partenaires actifs répertoriés en 2009, Red Hat dispose de 90 partenaires Ready déclarés sur notre web et de 20 Advanced. J’espère pouvoir annoncer bientôt un premier partenaire français labellisé au niveau Premier, une SSII en l’occurrence. La qualité de ce réseau constitue une grande satisfaction pour notre équipe channel, qui emploie quatre personnes en France.
Prévoyez-vous de recruter davantage de partenaires en 2010 ?
La taille actuelle de notre réseau indirect est suffisante en France. Nous disposons en interne des ressources nécessaires pour bien les animer et les suivre, tout en s’assurant qu’ils sont rentables.
Votre chiffre d’affaires indirect a-t-il augmenté en 2009 ?
Effectivement, notre chiffre d’affaires indirect avoisine désormais 65 % du chiffre d’affaires total de Red Hat. Le groupe veut porter ce pourcentage à 80 % d’ici 2012 en Europe.
Comment Red Hat et ses partenaires se rémunèrent-ils sur des logiciels open source réputés « gratuits » ?
Le modèle économique de Red Hat est basé sur l’abonnement des entreprises aux services de support, à l’achat de la documentation et de la maintenance. Nos offres incluent la maintenance sur le plan juridique afin qu’aucun client ne soit pas attaqué sur des problèmes de propriété légale ou de code non conforme. Red Hat prend à sa charge les frais juridiques en cas de problème.
Comment se porte le marché de l’open source en France ?
Les offres logicielles open source sont matures et appréciées des entreprises, y compris dans les grands comptes, publics notamment. D’ailleurs, le secteur public tire toujours ce marché, lequel est valorisé à 1 Md€ en France, ce qui fait de notre pays le premier marché de l’open source en Europe. Il pourrait progresser à 3 Md€ d’ici 2012-2015.