Interviews des dirigeants des fournisseurs

L'indirect réussit bien à Mobilis

Seul fabricant français de sacoches IT endurcies, Mobilis est passé à l'indirect au début 2008. A la grande satisfaction de ses partenaires, qui touchent des marges très correctes sur ses produits spécifiques, alors que les prix de la bagagerie IT traditionnelle s'effondrent. Marc Fernandez, co directeur général de Mobilis, prévoit également de mieux développer leurs ventes dans les accessoires de sécurité et le data capture en 2009, deux autres de ses activités en forte croissance. La holding qui contrôle Mobilis et ses filiales a réalisé 8 M€ de CA en 2008. Lire la suite

Polycom revalorise les compétences de son réseau

Polycom a lancé en avril 2009 un nouveau programme Partenaires afin d'améliorer la rentabilité de son réseau. Ce spécialiste de la visioconférence et de la téléprésence, en haute-définition notamment, travaille à 100 % en indirect, hors accords OEM. Philippe Billet, son directeur général en France, précise que les 3 labels introduits par Polycom - Certified, Gold et Platinium - constituent une meilleure reconnaissance des compétences de son channel. En prime, ses revendeurs second tier peuvent désormais toucher jusqu'à 4 % de marge arrière, contre 0 % auparavant. Lire la suite

Gateway devient le bras armé d'Acer (et son concurrent ?) dans les PME

Acer annonce le 14 mai que Gateway, sa dernière acquisition en date, devient son bras armé dans la vente de PC en indirect aux PME. Cet ex concurrent de Dell aux Etats-Unis renforce ainsi sa stratégie de commercialisation multimarque dans les PC. Toutefois, dans son cas, l'industriel taïwanais, qui continuera d'adresser les grands compte sous la marque Acer, y ajoute l'adressage d'une clientèle profession-nelle spécifique et la création d'un canal de distribution dédié aux PME. C'est pourquoi Kevin O'Donoghue, chef de produits Gateway en EMEA, recrute un nombre limité de nouveaux partenaires... Lire la suite

Trend Micro pousse ses partenaires vers le Saas de sécurité

L'éditeur de produits de sécurité Trend Micro investit désormais sérieusement dans la vente de licences en mode Saas (Software as a Service), avec son channel. Son nouveau programme SaaS for the Channel vise à ses partenaires dans la commercialisation de sa gamme de produits de sécurité Worry Free Business en mode hébergé. Lionel Hayere, directeur commercial channel de Trend Micro pour l'Europe du sud, se dit également prêt à les aider à mieux valoriser leurs prestations de services associées. Reste à savoir s'ils gagneront ainsi plus d'argent... Lire la suite

Targus développe, enfin, son canal BtoB

En poste depuis début 2008 à la tête de Targus France, Yann LeDantec travaille activement au développement de son canal BtoB, lequel pèse à peine un tiers de son chiffre d'affaires. Pour y parvenir, il a recruté un commercial en charge de l'offre entreprise et il dispose désormais d'une bagagerie d'entrée de gamme qui lui permet de mieux répondre aux appels d'offres. Par ailleurs, ce constructeur va refondre cet été ses lignes d'accessoires et mieux les "brander" à ses couleurs. Lire la suite

EBP verticalise son réseau de distribution

L'éditeur EBP recrute depuis février 2009 des revendeurs pour commercialiser sa nouvelle gamme de comptabilité et de gestion commerciale Open Line Pro. Il leur propose un contrat de distribution sélectif assorti d'une démarche de certification orientée métiers (automobile, bâtiment, etc.). Une première pour l'éditeur, qui demande ici à ses partenaires de verticaliser ses logiciels de paie et de comptabilité afin de devenir Centre de compétences solutions. Une quarantaine de ses 350 revendeurs certifiés actifs ont déjà signé ce contrat de distribution. Philippe Leroy, directeur commercial d'EBP veut disposer d'environ 300 partenaires agréés Open Line Pro d'ici septembre et environ 500 à fin 2009. Lire la suite

Qui distribuera l'architecture Unified Computing System de Cisco ?

L'annonce mi mars 2009 par Cisco du lancement de son architecture Unified Computing System (UCS) semble une bonne nouvelle pour ses partenaires agréés. C'est du moins l'avis d'Yves Rochereau, responsable channel de Cisco France. En effet, l'équipementier réseaux ne commettra pas l'erreur, contrairement à la ToIP à son démarrage, de surdistribuer cette nouvelle technologie de vitualisation des data centers et du cloud computing. D'ailleurs, Yves Rochereau lancera cet été une certification qui validera la politique de distribution sélective que Cisco déploiera sur cette offre. Ce responsable nous dévoile également quels seront les partenaires sélectionnés pour distribuer ses nouveaux serveurs réseaux. Lire la suite

Google Entreprise table sur le channel pour contrer Microsoft en ligne

Après avoir annoncé fin janvier 2009 la création de son programme partenaires en Europe, la division Entreprise de Google recrute enfin ses premiers revendeurs pour commercialiser sa suite bureautique en ligne Google Apps. En parallèle, il lance la commercialisation de ses appliances de recherche professionnelles et de son offre de sécurité. Rencontré sur le Symposium d'ETC, son premier grossiste en France, Peter Lorant, directeur de l'activité Entreprise Partners de Google Entreprise en Europe, nous dévoile sa stratégie channel pour 2009. Lire la suite

CA prend enfin l'indirect au sérieux

Depuis 2008, Computer Associates (CA) semble enfin décidé à passer davantage par l'indirect, canal qui pesait entre 10 et 12 % de son chiffre d'affaires global l'année dernière, licences et services compris. Dans la zone EMEA, 35 % de la valeur des nouveaux contrats émanent du channel dans sa fiscale 2009, contre 27 % en 2008. Gilbert Marc Lacroix, vice-président channel EMEA de l'éditeur, privilégie une stratégie de distribution sélective. Il a d'ailleurs déjà réduit le nombre de ses Var et grossistes afin de mieux encadrer les autres. Lire la suite

Acer ouvre un réseau de distribution pour ses PDA

Le constructeur taïwanais Acer a lancé en mars sa première gamme de 6 PDA et smartphones sous Windows Mobile 6. Ce lancement fait suite à son rachat en mars 2008 de son compatriote E- ten, un constructeur de PDA. Acer finalise actuellement la création de deux réseaux de distribution BtoC et BtoB plus spécialisés dans la commercialisation de ses PDA « Notre ambition est de décrocher de 5 à 7 % parts de marché (pdm) au niveau mondial d'ici 2012 », affirme Aymar de Lencquesaing, VP Acer SHBG, sa division en charge de sa gamme de PDA. Le constructeur n'exclut pas de lancer un smartphone avec le système Android de Google dès mi 2009, ainsi qu'un kiosque de téléchargement de logiciels. Lire la suite